【銷售課堂】如何在客戶體驗之後，順利地拿下訂單？

最近，一些客戶通過昊煜環保纖維泥微信公眾號向我們發出請求，
希望能傳授些銷售技巧。於是，我們就很賣力地查找資料，
尋找案例。都說它山之石可以攻玉，希望能借助下面這些文字、
案例分析，給夥伴們帶去啟發哦。

這裏先以一則汽車銷售的例子開篇吧。王先生和朋友一起去看車
，雖然銷售員小周將車子的裏裏外外地介紹了一遍，
但是王先生還是有些不太確定地問：“這車子到底怎麽樣呢?”

小周沒有直接回答他，而是說：“王大哥，這車子怎麽樣，
前面我已經給您介紹過一遍了，但俗話說百聞不如一見，
我說得再好也沒用，建議您最好親自體驗一下。
我們有專業的試乘試駕專員，我給您安排壹次試乘試駕體驗吧。”

想不到的是，試乘試駕了一遍之後，客戶卻抱怨說
發動機的噪音太大了，他隨行的朋友也說懸架的減震效
果不是太好，偏硬，最後放棄了購買。

　　這是怎麽回事?

在沒有體驗產品之前，妳給客戶天花亂墜地介紹了一遍，
客戶很有可能是非常喜歡這款產品的，但被他體驗過之後，
反倒不喜歡了。

為什麽不購買？因為客戶踩到了地雷。

世界上沒有十全十美的產品，只要客戶足夠細心，
他總能找到一些不足之處。那些成功的推銷，
是如何讓客戶忽略了不足的?

體驗式銷售成功的一個中心和三個基本點

體驗式銷售僅僅是給客戶體驗一下產品而已嗎?

不是！

體驗式銷售成功的關鍵之處，都要圍繞著一個中心和
三個基本點來展開。一個中心就是以延長客戶的留店時間為中心
，三個基本點就是充分展示產品的優點、規避產品的弱點、
尋求客戶的認同，在此基礎上才能有效地促進成交。

1、把握時機邀請要成功地邀請客戶參加產品體驗，
必須把握好時機。

 體驗：

當客戶對產品表現出極大興趣，主動提出需要體驗產品時。

當客戶對產品表現出較大興趣，但是對銷售員的說辭存有疑慮時。

當客戶對產品有成見，銷售員希望改變客戶的看法時。

只要出現這3種情況，銷售員就應該毫不猶豫地邀請客戶
參加產品體驗。

但客戶卻不一定會接受妳的邀請，他心裏可能會害怕出醜，
害怕體驗產品之後有購買的壓力，害怕弄壞了產品要賠償。

妳就要設法解除他的這些顧慮，把妳邀請他參與產品體驗
的目的清清楚楚地告訴他。

　　邀請他參加產品體驗的目的主要有三個：

一是讓他加深對產品的了解;

二是驗證銷售員所說的話是不是真的;

三是為他的購物決策積累經驗，幫助他做出明智的購物決策，
產品體驗之後買不買都沒有關系，只要達到了前面這三個目的就可以了。

這樣，他參加產品體驗的心理壓力就會降低，
接受邀請的可能性會更大。

只要他願意參加產品體驗，就有可能花更多的時間來了
解產品，銷售員才有更多的時間深入溝通，獲得建立良好關系的機會。

2、引導客戶體驗

產品體驗中要有預謀、有策劃地展示產品的優勢，
根據產品和客戶雙方的特點來量身定制體驗方法。

常言道，隔行如隔山。即使在信息傳播方式高度發達的今天，
客戶和商家之間在對某一特定產品的信息掌握程度上，
也是不對稱的。客戶參與產品體驗，很容易按照自己以
往的經驗來體驗，而這極有可能無法真正體會到產品的應有優勢。

KT板展示、現場滾塗，電視背景墻體驗裝、
小區樣板房等都是昊煜環保纖維泥銷售中最能體現產品
體驗的關鍵環節，每一個店主都要針對我們纖維泥的特點
設計專門的施工配色流程。

比如，在展示/施工體驗前，銷售員拿出三張背景墻效果圖，
詢問客戶的顏色選擇與風格喜好，並推薦一種設計配色方案。
在施工前拍照留底，在施工後，通過墻面色彩搭配、刷新與物
品擺設，給客戶眼前一亮的視覺感受。並通過施工快，
無異味無粉塵無汙染等現場效果展示，達到銷售員想要的目的。

只要是經過專門培訓的銷售員和施工人員，基本上都這麽做，
而客戶也會覺得這樣的產品體驗非常專業，然後在一片驚呼
聲中增加了對產品的滿意度。

　3、預防客戶異議

產品有缺點是必然的，但是並不可怕，只要做好預防工
作就能在客戶參與產品體驗的過程中，有效規避不足。
同時處理好銷售中的風險關系。

這裏所說的風險關系，有三層含義：

一是銷售員與客戶之間的關系，二是客戶與隨行人
員之間的關系，三是銷售員與客戶隨行人員之間的關系。

這三層關系處理不好，都有可能成為銷售障礙的風險。

妳首先應分清客戶與隨行人員之間的關系，
再根據親疏不同制定對策。如果他們是非常親密的關系，
就應當著客戶的面贊揚他的朋友。

如果只是普通的朋友關系，就應設法向他的隨行人員
贈送禮品，從而在一定程度上“賄賂”他，降低他的反抗和
抵觸。如果能把他轉變到妳的立場上來說話就更好了。
如果做不到這一點，至少應讓他保持中立，不要拆妳的臺。

解決了立場還不夠，還應該設法拉近與客戶或隨行
人員之間的關系。比較簡單又快速有效的方法是尋求
與他們之間的共同點，共同點越多，好感度就會越高。

比如妳可以和客戶找同鄉、同喜好、同行業、同看法等。
一旦妳們建立起了基本的友誼關系，在產品體驗的過程中，
遇到客戶異議或抵觸的可能性就會低很多。

　4、順水推舟促單

促單之前，先要設法讓客戶說“是”，也就是先要尋求他的認同。

經驗豐富的銷售員是這麽做的：客戶產品體驗之後，
他會拿出一張“產品滿意度調查表”讓他填寫，其中有“差”“一般”
“滿意”“非常滿意”4個選項。

為了向客戶演示如何填寫，銷售員會出示一本由其他客
戶填寫好的調查表給客戶看。而這些已填寫過的表格中，
幾乎都是“滿意”和“非常滿意”的評價，極少有人在“一般”
的項目上打鉤，而“差”的評價一個都沒有。

如果妳是客戶，妳看了別人給出的這些評價之後，
輪到妳自己時，妳會給個好評還是差評呢?妳是不是已經
受到別人的評價結果的影響了?如果是，那麽妳就中招了。
於是，妳也在所有評價選項上都勾選了“滿意”或“非常滿意”，
只在極個別選項勾選“一般”。

等妳把評價結果交回給銷售員後，銷售員又說話了：“大哥，
看來您對我們這款產品挺滿意的嘛，既然那麽滿意，那就下單吧。”

就這麽順水推舟地促單了，是不是很有點類似於妳追求女孩
子時用的那一招?先問問女孩子對妳這個人的評價怎麽樣，
而女孩子當著妳的面，再怎麽著也不好意思說妳不好。
她一旦說了妳的好話之後，妳就可以順理成章地要求她
做妳的女朋友了，多麽水到渠成的事情!

　　小結：

在進行體驗式銷售時，每個客戶和妳所銷售的產品一樣，
都有自己的特點，妳在陪同他做產品體驗前應該對此有充分認識，
做足預防措施。客戶的行為中，有利於展示產品優點的，
就鼓勵他保持，並且在體驗時充分發揮出來。

而那些不利於產品優點展示或可能暴露產品不足的，
則需要提前做好預防，或者調整體驗方式方法以規避掉，
這樣的體驗式銷售才是聰明的銷售方式。