陪标这点事儿（8）-- 不能太把客户当回事

参与这个项目选型的人肯定都是二货，根本就没有明白他们总部说的是什么意思，居然给供应商发这么一个狗屁不通的联络函，哪个供应商会给他盖公章，这不是承认自己的产品有问题吗？被供应商抓住这么一个重要的把柄，怎么可能不投诉他。”...

蘑菇现在觉得，大公司的好处是在每个区域都有办事处，在每个办事处都会安排员工宿舍，不管是租的小区住房，还是签约的工厂宿舍，总之，对于要在各个区域出差的蘑菇来说，住进宿舍，比住酒店更方便，最重要的事，还能省一笔住宿费。虽然住酒店每个月公司会报销，但毕竟需要自己先垫付。

早晨5点半刚过，蘑菇收拾好行李，准备出发。看着手机屏幕上显示出租车越来越近，再一次感叹嘀嘀打车的方便性。蘑菇今天只带了笔记本和背了一个小背包，老穆说今天晚上有可能会赶回上海，也有可能在温州住一晚上，最多一天，不会太久，所以就没带太多的行李。

还差几分钟6点，魔菇已经到达虹桥火车站，付了出租车钱，准备排队过安检，手机响了，不用猜，这个点打电话，肯定是老穆。掏出手机一看，果然就是老穆。魔菇用一只手滑动接听：“穆总，我已经在排队过安检了，你还有多长时间到车站。”

“进来之后，找到检票口，直接往前走，有上楼的电梯，我在上面的肯德基给你点了早餐，我坐在一进门的位置等你，快点。”

“哦，哦，好的。”已经快排到魔菇了，她赶紧挂了电话。车站是客流量最大的公共场所，安检的队伍中，有一个人慢下来，就会影响后面好几个人。早晨人不算太多，排到魔菇的时候，她刚好把手机塞进包里。魔菇的行李很简单，过安检自然比较快，看了一下车票上的检票口，找到之后，同时也发现了老穆所说的电梯。魔菇走到肯德基的时候，老穆已经把自己那份早餐吃完了。魔菇看检票口有人已经开始排队，跟老穆说：“我打包吧。”

“不急，提前15分钟检票，来的及，先坐下吃吧。”

早餐是肯德基的豆浆油条，远没有魔菇住的小区附近那个炸油条的小店炸得松软好吃，但火车站里面没有那家炸油条的小店，这就是品牌连锁与非品牌的差距。魔菇吃完早餐，检票口的上方的大屏幕上显示开始检票。从楼梯上走下来的时候，魔菇问老穆：“你几点到的啊，我感觉我已经很早了。”

“嗯！我有早上看报纸的习惯，就到的早了点。”

检票，上车。小邱特意给蘑菇和老穆选的D座和F座，不过魔菇这次也没有心情看风景，一坐下，就把电脑拿了出来，打开昨天的PPT，开始在心里练习讲解。一个PPT整理了一下午的时间，昨天晚上回去之后，也没有太多的时间练习，魔菇做过培训工作，当然知道上台前练习的重要性，老穆也知道，所以高铁开动之后，他就从包里拿出一本书，专心看书，没理会魔菇一边打手势，一边不出声的练习。

快9点半的时候，老穆的手机响了，他把书翻过来放在座位前面的小桌板上，接听电话。魔菇瞟了一眼才发现，他看的竟然是一本关于样板房设计的书，从这本书的封皮看，魔菇觉得更像一本教科书。

不知道老穆在跟谁通电话，魔菇只能听到老穆再说“这个关系确实要做好，这是赢得总部支持的途径”，“我同意你的看法，最大的可能是总公司想整顿分公司，这是他们出手的机会”，“可以给他返利，但要想办法避免出现僵局”，最后说了一句“好的，如果能抽出时间，我就过去”，然后挂了电话。

老穆刚刚挂了电话，又有一个电话打了进来，老穆接听后说：“茶茗，你一会在负一层临时接客区等我们就行了，到了给你打电话。”老穆挂了电话，已经听到了列车上的广播：“温州南站就要到了，有在温州南站下车的旅客，请提前做好下车准备。”

魔菇和老穆还没有走到负一楼的临时接客区，就看到一个穿着工装，满脸是汗，带着点腼腆笑容的年轻人朝他们招手，老穆也随即把左手举了一下，算是呼应对方，他已经看到了。

因为多少行李，也就不用打开后备箱，老穆一行三人很快离开了温州南站。车子绕过立交桥，从负一楼出来，行驶在路上，老穆照例坐在副驾驶的位置，对来接他的下属说：“这是魔菇，总部派到我们这里来实习的。”

“哦，你来做销售吗？”

“他不是做销售的，是销售支持部的，来实习几个月而已。”

“我做销售支持，来了解销售区的需求。”魔菇看茶茗还有点不太明白，便跟着老穆一起解释。

老穆看起来心情不错，转头跟魔菇说：“茶茗的名字很有意思。姓‘茶叶’的‘茶’，古代的茶叶还有一个名字叫‘茗’，结果，他又把这个‘茗’字给用上了。不过他家种茶叶，倒真是茶叶世家出身的。”

这次换了魔菇听的有点晕了，但依然回答到：“我在公司的时候，听说乐总是个茶精，冰箱里放着满满的茶叶，是这样的吗？”

“你们称他‘茶精’啊。他不但冰箱里放着满满的茶叶，他喝茶还很讲究呢，好几套茶具，喝一种茶换一次杯子，而且还要清洗，麻烦的很。”老穆这么说自己的领导当然是开玩笑的，因为他知道，下午的招标答疑气氛也许会很紧张，事先要让参与人员放松一下。如果现在就紧张，等见到客户，底气更没有了。

车子快开到办事处的时候，老穆对茶茗说：“都11点半了，不回办公室，先去吃饭，我跟魔菇早晨6点吃的早餐，现在也饿了。”

“好，穆总想去哪儿吃？”

“去吃面吧，再点2个菜，今天中午简单点，吃完了还要回办公室讨论方案。”扭头又对魔菇说：“魔菇，今天带你去尝尝温州的特色猪脏粉，有一家店，做的挺不错的，我每次来都会去吃一碗。不过米粉不管饱，一会就饿，吃了粉，要再吃碗米饭或者面才行。”

“好，我饭量小，一碗粉绝对饱了。”魔菇以前经常出差，因此养成了有啥吃啥，属于很好养活的那种。

车子在一家不太起眼的小餐馆前停下，三个人走进去的时候，还没有到真正吃饭的点，但每桌都坐了人，茶茗和老穆看起来都和老板娘很熟，看见他们走进来，而且是三个人，老板娘跟一个单独占了一张桌子的男顾客商量了一下，帮他们腾出了一张桌子。

老板娘在帮忙协调的时候，一直给那位顾客说“抱歉”，而那位顾客只说了几个“好，好”就同意了，一副很好商量的摸样，不知道老穆和茶茗有没有注意到，让魔菇觉得很不好意思，也抱歉的冲那个人笑了笑。

桌子重新擦过之后，老板娘顺势把茶壶和茶杯摆在了桌子上。老穆三人坐下，老穆对老板娘说：“我要排骨面，给这位美女来一碗猪脏粉，正宗点的，她第一次来温州，没吃过，现在有什么菜，做的比较快的，我们吃完了还要忙工作。”

老板娘看了一下说：“要不炒个花甲，炒个墨鱼花，然后再来个青菜怎么样？”

“可以，要快一点”看来老板娘已经很熟悉老穆和茶茗的口味了。

“我还是吃牛肉面吧。”茶茗说。

“好来，排骨面，牛肉面，还有一碗猪脏粉。稍等一下，很快的！”

老板娘去忙了，老穆对茶茗说：“你有那么热吗？我怎么从看见你，就觉得你一直在出汗呢？”

茶茗很无奈的笑了一下，说：“紧张啊，穆总。我做了好几年的销售了，还真是第一次遇到这样的事。”

“有什么好紧张的，你都做了三四年，都提升为销售主管了，还怕客户？本来就不是什么大事，要不是魔菇来了，我打算让她用你这个项目练练手，我根本就不过来，让辉总处理行了。”

老穆口中的“辉总”全名叫唐晓辉，前几年公司生产部门有一个唐总，为了避免混淆，大家都称呼他“辉总”，虽然生产部门那位唐总目前已经没有在公司任职了，但是这么多年了，大家称呼“辉总”已经形成习惯了。他是公司在浙江的负责人，温州理所当然的归他管，但这次的项目，他并没有从杭州赶过来，而是由他的上级老穆来参与，可见这个项目的难度。

“这跟怕客户没关系，我以前都是拜访客户，但这次是投诉客户。不但把事情闹到了新荣集团的总部，还因此换了参与选型的人，现在还要去他们项目上做招标答疑，我能不紧张吗？”听了茶茗的话，再看茶茗的表情，魔菇开始有点同情茶茗了，也有点同情自己，这个项目到底是多么恶劣的情况，老穆才会亲自来参与。不过魔菇比茶茗的处境要好一点，毕竟她讲完了，就离开了，而茶茗还要留下来面对被投诉的客户。想到这里，魔菇的心情好了一点。

“没什么大不了的，速美不也投诉他了吗？”老穆挥了一下手，拿起了筷子，第一道菜炒花甲已经端上来了。“先吃饭，吃完了回办公室告诉你怎么处理。”

这家小餐馆上菜很快，一小会的功夫，三个菜全端上来了，两个面和一个粉也端上来了。不过确实点的有点多，他们三个跟本吃不了那么多。青菜吃的多一点，炒花甲最多也就吃了一半，墨鱼花根本没怎么吃。老穆去结账了，茶茗也走到前台说：“给我两个打包盒吧，这个点下班了，拿回去给其他同事。”

茶茗和魔菇拎着打包好的菜，站在餐馆的门口等结账的老穆。蘑菇趁机问茶茗：“你们为什么投诉客户啊？”

“新荣这个项目上的选型团队想让我们陪标，但他们项目上没有真正的决定权，需要他们总部来做决定。他们在给总部汇报的时候，总部让他们分析为什么选飞达的产品，而不是我们的和速美的。不知道他们项目的负责人是怎么想的，给了我们一份联系函，上面的大意是我们的产品不符合他们项目的要求，供应商愿意主动放弃参与这次竞标。

这个文件需要公司盖公章，收到文件我就发给营销支持部的叶经理了，但盖公章的话，需要乐总同意，后来听叶经理说乐总看了很生气，打电话把穆总和辉总都骂了一顿。辉总让我把招标文件上的投诉邮箱找出来，写了一封投诉的邮件发过去了。新荣的总部前几天给我们回复的邮件，说他们负责选型的团队换人了，但需要我们把招标文件质疑的内容提出来，他们重新书写招标文件。”

两人正聊着，看见老穆从里面走了出来，便上车准备去办公室。老穆刚刚也听到了他们的谈话，坐到车上之后说：“参与这个项目选型的人肯定都是二货，根本就没有明白他们总部说的是什么意思，居然敢给供应商发这么一个狗屁不通的联络函，哪个供应商会给他盖公章，这不是承认自己的产品有问题吗？被供应商抓住这么一个重要的把柄，怎么可能不投诉他。”



温州办公室离吃饭的小餐馆很近，走路不过几分钟，开车的话，几句话的功夫就到办公室的楼下了。温州的办事处比较小，租在一个商住两用的小区内，这个小区看样子建立的比较早，里面的水池，喷泉全都干涸了，也可能是物业没有维护到位，但从现留的基础设施，健身器材以及绿化环境，可以看出，这个小区当初的规划，是一个高端项目。小区里有高层建筑，也有联排别墅，茶茗开车在联排别墅的其中一个单元停了下来。这栋建筑一共2层，前后有两个小院，前面的小院还安装了低矮的装饰栅栏。后面的小院有1米半高的栅栏和一个可以锁的门，还有楼梯可以直接上2楼。温州办事处租了1楼，2楼市一家广告公司，这样的布局前面的小院自然就归温州办事处使用，后面的小院归广告公司使用。虽然1楼和2楼之间有楼梯，但门是锁死的，而且楼梯上放满了各种宣传画册、样品，看来这段楼梯，已经成为温州办事处的仓库。

温州办事处的员工不多，但仓库，财务室以及行政人员一应俱全，有2间办公室，一间是办事处的负责人茶铭的，另一间是财务室，一间靠近楼梯的厨房算是正式的仓库。宽敞的客厅里摆了几张办公桌，靠墙的一面还装修了一个放样品的架子，前面是一张会议桌，上门摆着投影仪。靠近后院的那里，有个小阳台，有一张小圆桌，周围放了几个凳子，原来设计的应该放置花盆、鱼缸等装饰品的窗台上，现在摆着微波炉，热水壶，旁边还有一个单门的小冰箱。

茶铭他们三个进来的时候，刚下班，两个女孩子还在财务室对着电脑忙什么，老穆指着会议桌前的椅子对蘑菇说：“先坐，一会把昨天做的PPT给茶铭讲一下。”说完就去洗手间了。茶铭把打包的那两个菜放在微波炉上，然后对财务室的两个女孩子说：“你们买个米饭就行了。”其中一个站在办公桌旁边的女孩子抬起头来回应他：“好，我们一会吃。”

蘑菇已经打开PPT，调整到播放状态，把电脑推到茶铭面前说：“你看一下。”

老穆也从洗手间走了出来，用一张纸巾边擦手边走进财务室说：“先去吃饭吧，下午在忙。”这次坐在位置上的女孩子也抬起头来说：“快对完了。”

老穆走到她们面前说：“样品数量不对，还是出货数量不对。”站着的这个女孩子是负责温州仓库管理的员工，而坐在位置上了的，则是温州办事处的出纳，她们正在核对温州仓库的实物和账面的数量。仓管回答老穆：“样品的数量不对，我们正在核对销售的送样记录。”老穆点点头，没有干扰他们工作，说了句：“丢不了，先吃饭吧。”便离开财务室，朝会议桌走过来。

已经被劝了两次了，仓管对出纳说：“要不我们先吃饭吧，你把单子录进去，把菜热一下，我去买两个米饭。”

PPT的页数不多，加上封面和封底才9页，茶铭很快就看完了，老穆坐在了椅子上说：“到客户那里，肯定是一个先讲解后提问的顺序，让蘑菇先讲，讲完之后，客户的提问，茶茗你先回答，需要解释的我再解释。”

茶茗和蘑菇都点头同意，老穆接着说：“蘑菇你讲解的时间不要超过半个小时。还有点时间，你再练习一遍，讲完我们就过去，剩下的事，见招拆招吧！”

一点出发，40来分钟到了客户那里，新荣在温州市分公司，所在的位置并不是特别繁华，但绿化环境很不错的一栋办公楼。走进大堂发现从楼层指引发现，这栋楼里有多家公司，而老穆要去的新荣温州分公司就在二楼，但另一家公司写的是五楼，由此可见，新荣在这栋建筑里占了三层楼。

走到前台，说明来意，前台打电话过去问：“有信和的供应商过来，说你们那边安排的会议，是吗？”放下电话后说：“你们从这里的楼梯上4楼吧，安排在4楼的会议室”这栋办公楼外面有电梯，但新荣温州分公司还在他们这几层办公室的内部，装修了楼梯，老穆他们就顺着楼梯走上4楼。

4楼没有了前台，但在前台的位置设置了几组供人休息或者等待的沙发，茶茗进去找参与的部门的人沟通了，老穆和蘑菇坐在外面的沙发上等。老穆还在看他随身携带的跟样板房设计有关的书，而蘑菇有点不知所措，但又不好意思打扰老穆，只能看向窗外的植物。

老穆好像也知道蘑菇的无聊，便放下书说：“项目的绿化很有讲究的，乔木的树冠不能太大，太大了会导致下层的植物因得不到阳光而退化，一般来说，一个项目，会以当地的植物为主，如果非要把热带的植物移植到不适应它生长的区域，缺乏活力，也达不到绿化的效果，还会增加维护的成本，你看那边那几棵树，那是不能靠着墙体种植的，因为它们的根系容易破坏墙体…….”

正说着呢，茶茗回来了，对老穆说：“确实都换人了，我刚刚转了一圈，参加这次选型的人，一个也不认识。让我们先到会议室等一会，他们马上过来。”然后指着一间他们能看到的开着门的大会议室说：“就这间，我们进去吧。”

老穆站起来走了进去，蘑菇走在他后面，茶茗最后一个进来。

这间会议室很大，椭圆形的会议桌，密密麻麻的摆了一圈椅子。面对会议桌，空余的位置，左边摆着几排椅子，右边摆满了各种各样的供应商提供的样品：大到垃圾桶、指示牌、晒衣架、拐角楼梯，小到门锁、水龙头、卫生间里的搁物架，还有一个专门用来放家电产品的空间，也堆着油烟机，打火灶，热水器，排气扇等等等，总之满满当当的，蘑菇觉得这些东西，至少占了会议室四分之一的空间。

因为新荣的人还没有到会议室，老穆他们进来之后，也不知道应该坐在哪个位置。老穆环视了一圈说：“我们坐右边吧，一会出门的时候，也方便些。蘑菇，你就最前边，因为一会你要站起来讲解。”

“好的。”

三人坐好之后，甲方的人也陆陆续续的走进会议室。因为这次参加选型的人都是新换的，所以，老穆和茶茗一直忙着与甲方的人交换名片。从名片上可以看出，这些人是从其他的分公司调过来的，不知道是刚到温州分公司不久名片还没有来得及更换，还是只是暂时过来这边完成智能家居产品的选型没有必要更换。

这次新荣参加会议的有十几人。终于，有一个人对茶茗说：“可以开始了，你们先讲吧。”

蘑菇站起来，深吸一口气，缓解一下自己的紧张情绪说：“各位……下午好。“魔菇一开始想说”各位领导下午好“，但看到参加的人年龄都不大，而且好像也没几个人关注自己的讲解，就停顿了一下，把”领导“两个字咽回去了：“对于前期我们接收到的招标文件，我们提出了以下疑问：

第一、附件2中的第2.4.1条，标书上有这么一句话‘使用WIFI对接，必须使用美国**芯片，并提供相应的供货文件’，其实我们从整个行业来分析，目前用的比较多的主要有两个品牌的芯片:第一是贵公司的招标文件中提到了，这是一个大品牌，为多家电子和家电产品供货，最大的特点是功耗低，但也有相应的不足，因为从整个产业来看，这中芯片仍然处于初级阶段，如果在一个项目上应用，需要多个电子和家电厂商的参与和配合，才能保证智能化系统的正常运行，如果一个环节出现一点纰漏，都会给小业主的应用带来麻烦。另一种芯片是**品牌，因为智能家居拥有多个组成部分，包含了智能电视、家庭网络、智能光源、电梯监控、智能安防等等多项组合，如果能够集中为一个解决方案，而效果会更好，当然，集成的费用会相对高一些。

第二、对于居住的小区来说，安全性非常重要，既然是做智能家居，智能安防中的第3.16中提到的电子门锁的使用……

第三、关于手机APP的使用，与家电或者电子产品的对接的方式现在主要有蓝牙对接和wifi对接，如果不考虑网络功能的使用，仅限对智能家居系统的设置和修改，无论是蓝牙还是wifi，其实现的功能大同小异。如果蓝牙对接的APP和wifi对接的APP都让业主安装，优势在于多了一种设置的方式，在日常的使用中，有可能提高设置的速度，但劣势在于，业主的手机要进行两个APP的安装，占据手机空间并加大耗电量，而这一系列在现实中的使用，未必能达到提高设置速度的目的……”

老穆安排蘑菇讲半个小时，他一直担心蘑菇讲的时间太长，导致与客户交流的时间太短，现在看来他关于这一点的担心是多余的，由于蘑菇过于紧张，讲解语速不断的增快，只用了20来分钟就解决完成。

“以上就是我们对这份招标文件的疑问，我在讲解中有哪些没有讲清楚的，请各位提出来。”



蘑菇讲完，接下来的环节，就是跟新荣的人交流了。但老穆想通过讲解之后，由客户反提问再交流的方案，但现在显然行不通了，因为蘑菇讲完之后，没有人提问，更没有质疑，安安静静的根本就没人说话。不怕客户质疑，就怕客户不接招，现在就遇到了这种情况，但老穆也打定了主意，新荣的人不说话，自己一定不能先开口，球已经踢给了客户，没有自己再拿回来的道理。因为销售的过程，绝不是销售人员讲解，客户听着的过程，而是一个交流的过程。老穆不说话，茶铭更不知道该说什么。在这个时刻，蘑菇只能尴尬的站在前面，不知所措。

“没什么疑问，讲的挺好的”凝重的气氛中，终于有一个人说话了，就是刚刚对茶铭说开始的那个人，刚刚交换名片的时候，老穆看了一下他的头衔“郑天明，招采专业经理”，而且是从南京分公司调过来的，也算是这次参加的职位比较高的了。

“郑经理，你好”老穆终于开始说话了，茶铭意识蘑菇坐下，老穆继续说：“我想问下你，温州这个项目的智能化，贵公司想达到一个什么效果？”老穆的声音听着很平静，就像平时与客户聊天，但却有效的逼着客户开始说话。

“嗯……”郑经理没有想到老穆会这么问，一时也不知道怎么回答，只能从侧面回答：“我们公司的智能化项目，主要在上海和杭州，二线城市做的比较少。”

老穆等了一下，看郑经理没有继续说的意思，只好继续说：“郑经理，温州这个项目，选择智能家居产品的目的是什么？”这是一个很简单的问题，如果再答不上来，恐怕这个郑经理自己也觉得太没面子了。

“智能化是个大趋势啊，更何况，这两年的行业形势并不是特别好，网上的新闻不整天报到‘温州的房价腰斩’了吗？”看来这位郑经理也不想让场合太冷，开始跟老穆沟通。

“其实，以智能小区为底层架构的智慧社区是现在很多大地产商所青睐的，曾有人预测，这是下一个巨头们的游戏，但很难形成寡头。因为智慧社区由多个项目组成，要求每个环节之间的配合度特别高，我所经历过的项目，有重视业主体验的，又重视项目安防的，还有一大数据分析为基础，开发客户需求的，咱温州这个项目最重视哪一方面呢？老穆在不知不觉的拉近与客户的距离。

“嗯，其实我们现在也还没有完全定下来，应该全都包括吧。”看来这位郑经理对于智能化小区真的不太了解，或者就像他所说的，智能化的项目主要集中在上海和杭州，他调到这里之前的苏州，没有深入接触过相关的项目。

“郑经理”老穆现在已经掌握了谈话的主场，和颜悦色但又有点故意的提醒客户：“‘最关注’只有一个啊。我们公司在这个行业有10几年了，我做智能化这个行业也10几年了，我们曾经也走过一些弯路，也犯过一些错误。从我这么多年的从业经验来看，当一个项目选择使用智能家居之后，会出现两个担心，第一个担心是施工，智能家居毕竟还处理发展的阶段，现在真正实现智能小区的连10%都不到。而智能化，对于技术，资金，资源的要求极高，只有少数企业才能涉足并形成专业化。如果项目在选型初期，就选一个非专业化的供应商，施工阶段，很难保证不出现纰漏。公司好成立，客户好开发，但经验不好积累，而施工阶段，能够保证顺利进行的，恰恰是经验啊。

项目的销售，直接感受到压力的是营销部门，但如果不能按时开盘，直接的压力可就是项目上了。如果还是供应商选择问题导致的不能按时开盘，项目上会背这个黑锅吗？现在行业形式不好，早点开盘交房，是我的好几个客户缓解资金压力的一个方法。”老穆说完之后，没有继续说，因为郑经理在记录，老穆必须等他写完。

郑经理放下笔说：“这是第一点，您说的第二点呢？”

“第二点是后期维护啊。我们最大的战略客户，也是行业内最大的开发商，我很佩服他们公司的一点就是实用性，很少宣传一些花里胡哨的内容。有一次我会总部开会，也顺便拜访了他们总部的采购经理，跟他聊到选供应商，他说‘我们选供应商，最重要的一点是产品是否成熟，因为业主买我们的房，享受的是物业服务。如果使用的产品不成熟，会给后期的维护带来极大的麻烦，会恶化业主与物业的关系’。而恶化的关系，最终影响的还是开发商，更何况他们还是自己做物业的。”

老穆每说一段都会停顿，他更想让郑经理多说点，但郑经理一直接不上老穆的话，其他的十几个人，人虽然多，但都很年轻，有几个人连本子都没有带来，蘑菇讲的时候，就拿着手机滑来滑去，老穆的讲解，虽然引起了郑经理的注意，但对他们来说，好像也不是多么重要，手机是放下了，但没有本子也没有笔，只能做那里听着。

郑经理写完，可能觉得自己不搭话也不对，干脆就给老穆交了实底：“智能化呢，我们公司也没有明确的规划，我们今天也就是先跟供应商交流一下，你们把方案报上来，我们再根据需求做选择。”

“这个可以。茶铭，你回去之后，把我们的方案拿给郑经理。那咱今天就这样吧！”

郑经理点头同意，新荣其他的人也站了起来，看来老穆选的这个位置是正确的，离门口近，出门方便，不过老穆故意走的比较慢，他刚走出门口的时候，郑经理也已经走出门口了，老穆主动伸出手跟郑经理握手说：“打扰了。”郑经理也跟老穆握手并问老穆：“我看您的名片上写的是华东区，江苏也是在你的范围之内了？什么时候能在南京给我们讲讲。”

老穆走的慢等的就是这个机会，顺水推舟的说：“好，等你回南京了，我让当地的销售人员去拜访你。”

下午的交流会就这么结束了，用了还不到一个小时的时间。走出电梯，茶铭问老穆：“穆总，去不去项目工地去看看？”

“不去了，先回办公室吧。”

回去的路上，蘑菇开始觉得自己有点倒霉了，苏州参加项目，回去的时候，是这样的情景。而今天的温州，又是这样的情景。正在胡思乱想，老穆转头对蘑菇说：“对了，苏州‘帝璟东方’那个项目，下个月10号要供应商重新讲解方案，要不你去讲吧？”

“我今天都讲成这样了，你不怕我把那个项目讲没了。”蘑菇撇了撇嘴，对于她刚才的讲解，老穆倒没说什么，但讲的好不好，看客户的反映就知道，蘑菇心里很清楚今天的讲解效果。

不过老穆一点也不在乎蘑菇说的“讲没了”，他说：“今天这个项目，能不能搞定，跟你讲的好不好没关系。你要是通过这一次讲解，就能说服客户，那你就太了不起了，我还没见过这么厉害的人呢。”

“今天参加的人感觉职位都不高。”茶铭插话说。

“而且没有一个说了算的，就是来凑个数的。”

“感觉那个郑经理还不错啊。”

“这不是他的地盘，南京说不定他还能帮着说两句话。”

“觉得他对智能化也不是很了解。”

“要么就是真的不了解，要么就是不了解温州的情况，还有一种可能。”老穆沉思了一下说：“也有可能已经提前订好了调子，这样的话这个项目的情况就变的更糟糕了。”

“那，穆总，这个项目还要继续跟吗？”茶茗接到招标文件的时候，就知道自己去做陪标的，但想通过这次陪标搭上新荣温州分公司这条船。谁知道一个二货的采购，整出了一个联络函的坑。想想自己也是二货，拿到那个联络函看都没仔细看，就发给公司了。连累的辉总、穆总俩领导被骂。本来前几天看到新荣总部回复的邮件说换人了，要重新选型，自己还挺高兴的，但看今天这情景，再加上老穆刚刚说“情况变的更糟了”，一时也没了主意。

“跟啊，当然还要跟，但不能把主要的精力放在这里了，留一个联络的窗口吧，如果能有翻身的机会，再调整对策。我们先回去把要给他们的方案定下来，剩下的，慢慢来吧。”今天遇到的这样的情况，自己前期的规划全都没用上，让老穆也很有挫败感。

（亲们，明天见喽！）

作者简介：

秘密，一个刚刚励志写小说的黑暗料理专家，一个不是销售但每天和销售人员打交道的企业小员工，闲来无事喜欢整理文字，也曾在杂志和网站发表过多篇文章。

今年年初某月在研究招标文件时，因陪标之事与真正的销售人员产生争执。被销售人员说服之后，开始整理那些参与过的案例，以讲故事的方式，展示那些销售工作中那些坎坷。

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