“高冷”海参低调走上家庭餐桌
“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”海参这一昂贵的食材也在逐渐进入千家万户。...
2001年，大连海参市场首先迅速升温，并进入了长达十余年的高速成长期。但从2013年开始，随着河北、福建、浙江等大量非传统海参产地养殖海参的兴起，市场供求发生巨大变化，大连海参遭遇了来自外地市场的激烈竞争。与此同时，国家限制三公消费等政策的实施，也让本已在高端礼品市场上形成了较强优势的大连海参企业“腹背受敌”，不少大连海参品牌的团购量断崖式下滑。再加上近两年经济低迷，海参销量和价格出现明显下滑。
曾经的“海参热”，如今已成了海参店“闭店潮”，上到海参养殖企业，下到海参经销商，都处于“水深火热”之中。为了寻找出路，不少从业者开始改变“只走高端”的思路，重新定位海参，开拓家庭消费通路。
在2016年“全国厨师华山论剑大比武”华北赛区的比赛上，国家级烹饪大师林国华的一道“金汤海参”获得佳绩，在场评委与参赛选手都对这道菜品赞不绝口。作为一个食客，大家更在意的是菜，而林国华在意的却是“参”。个中原因，要从林国华的个人经历说起。
厨师出身的林国华还有另一重身份——汇泽海参有限公司董事长。作为高端食材，海参被广泛运用于餐饮渠道，多年的餐饮从业经历让林国华看到了海参的巨大价值，于是他从5年前开始做海参养殖，在青岛有1000亩海参养殖基地，并创立汇泽海参品牌，主要经营的海参品种有辽参、关东参、青岛参。
凭着多年的行业经验，林国华精耕餐饮渠道，将海参养殖做得风生水起，可是近年来，传统渠道却越来越不好做了。经过对行业不断地调研与探索，他把目光投向了C端家庭消费，大力生产汇泽即食海参产品。
“之前做海参养殖主要以淡干海参为主，近年来海参价格一路下跌，养殖企业日子非常难过。2012年我开始调整结构，做干参和即食海参。即食海参是发泡好的，方便快捷，就包装来说，一二十个发泡好的海参一包百元到几百元不等，干参一斤的价格两三千元，相比而言，即食海参更容易被普通家庭消费者接受。”林国华说道。
据林国华介绍，现在汇泽海参有限公司年销售额8000万，其中将近4000万来自即食海参，可见海参家庭消费市场潜力之大。
大多数海参养殖企业都以大流通与餐饮渠道为主，能在做原料海参的同时兼顾品牌的还不多。但是林国华认为，想要做好C端就必须要塑造品牌，多年来他一直致力于优质海参的培育、养殖，汇泽海参也以质优肉厚获得了业界的一致好评。除了餐饮渠道，林国华还与国内多家电视购物平台合作，都获得了不错的业绩。
林国华介绍：“青岛是海参的产地，干参市场销路不畅，养殖企业亏损，大家都在找路子，现在青岛有很多做即食海参的企业跟电视购物合作，也是想让更多的终端消费者了解我们的海参，电视购物平台每天都能带来30~50万元的销售额，节假日可以达到60万元，大众的消费力还是有的。”
林国华表示，即食海参进家庭是一种趋势，业内很多企业都在朝着这个方向发展，汇泽海参在即食海参的基础上，还要进行升级，预计明年投入“麦片海参”、“小米海参”生产线，把海参菜品产品化，把酒店“金汤海参”做成产品，消费者购买后，回家只需加热就能吃到大酒楼的味道，最大程度上满足消费者的需求。
生产厂家看中家庭渠道，经销商方面怎么样呢?
陈秋兰是郑州信基冻品市场的水产经销商，出生于潮汕的她经销黄玉参、辽参多年。“这两年干参市场惨淡，海参礼盒也不好卖，我这边出货多一点的就是即食海参。因为海参单价贵，有的二批商买海参回去自己加工做海参粥、海参汤，在微信里作为菜品售卖，效果还不错。很多微商做海参的销量也可以，有的一年能做到100万的销售额，市场也不容小觑。”陈秋兰说道。
青岛荣海商贸有限公司的戴荣荣也表示，与2012年相比，现在家庭海参销售总额上升了不只一点点。“比如说一天10个客户，家庭消费者可以占到3个，都是自己找过来的散户。”戴荣荣说，“我认为，这和海参价格下跌有很大关系，以前一个海参要30~40元，现在只需要10~20元。再者，即食海参拿回家就可以吃，很方便。”
另一位青岛冻品市场的经销大户董志林认为，今后海参的消费会像吃肉和一般海鲜那样普遍。“逢年过节，餐饮批发渠道走货量大，但在平日，家庭消费占比真的不低。比如我们这个地方，大家立冬之后就开始吃海参，每天一个，吃够81天，一整个冬季，人的免疫力真的会提升很多，很少感冒，人们已经形成了这种消费习惯。”董志林透露，即使在如今八九月份的淡季，他的冷库中每天都要存上万只海参。“虽然现在利润不算好，但量不错，我的店里还经常会有外地批发客户来联系货源，并不局限于个别区域，东、南、中部地区都有，我想，海参市场未来几年会越来越好。”
曾几何时，海参专卖店也曾红极一时。
以上海为例，2012年以前的情况是遍地开花，长宁区、卢湾区方圆不足500米的几条路上，就有大大小小近20家海参店，几乎出现海参一条街的盛况，从装修的豪华程度不难看出店主们是做好了“打持久战”的准备。
从2013年开始，行业新一轮洗牌，呈现出强者愈强、弱者愈弱的局面。高额的房租与低迷的消费都使得海参专卖店出现了闭店潮， 一些小的海参店在激烈的市场竞争中被淘汰，大的水产品牌也都把目光转到线上，直指终端市场。
2014年4月26日，獐子岛与京东签署战略合作协议，在京东网络营销平台上推广鲜活海珍品。当年7月7日，獐子岛首家电商公司——獐子岛集团水世界(上海)网络科技有限公司正式成立，这也标志着獐子岛全面开始布局O2O战略平台。
獐子岛集团董事长吴厚刚曾表示，处在战略转型攻坚阶段的獐子岛集团，看中电商的不仅是多一个零售渠道，也是构筑了一个与消费者零距离的沟通平台，一个可用精准数据表达市场需求继而使产业加速升级的牵动平台。
无独有偶。在业界小有名气的宫品海参也采取了线上线下立体营销模式。其河南区域负责人王经理称，致力于让“好海参走进千家万户”是宫品海参的发展理念，目前主要走电商渠道，每个省级区域设置一个直营店，主要负责运营宫品海参的电商平台。
“宫品已经放弃了之前的礼品渠道。宫品多年来一直主打的都是高端野生国产海参，价格亲民，主要针对的是有滋补需求的家庭消费市场，厂家直接对准消费终端，减少中间环节差价，真正做到让海参进入家庭消费。即食海参也是主打产品，对于厂家来说，即食海参利润微薄，但更容易被消费者接受，500g的宫品即食海参售价为458元，无论是从价位上，还是从包装上都更容易被家庭消费者接纳。”王经理说。
据了解，宫品海参大力发展网购业务，仅用六年时间就形成了以直营海参网站为核心、入驻各大网购平台为辅的庞大互联网销售网络。而通过线下直销中心的建立，最大程度地把本地业务与网购业务相结合。配送方面，宫品海参推出了“312急速达”业务，即当日下单，3~12小时内完成配送，让消费者得以享受即买即到的快捷服务。今年京东6·18，宫品海参备货100万元，活动当天交易量是平常的十几倍。
海参，这种曾让普通消费者望而却步的滋补圣品，如今已经脱下了其“高冷”的外衣，走向终端，走进家庭。无论是水产企业，还是经销商，抑或消费者，都对海参有了新的定位。
编/刘圣蓉
本文摘自《冷冻食品》杂志九月刊，冷冻食品微信公众平台首发。
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