深挖本质，说服他人_【演讲与口才杂志社】

有一个人问星云大师：“从地到天有多高？”星云大师回答：“三尺高！”“为什么这么低呢？我们人不都长得至少有四尺...

有一个人问星云大师：“从地到天有多高？”

星云大师回答：“三尺高！”

“为什么这么低呢？我们人不都长得至少有四尺、五尺、六尺高吗？”那人又问。

星云大师解答道：“所以，你超过三尺高的人身，如果要在天地间立足，便要懂得低头。”

越是成熟的稻穗，越懂得弯腰。做人，应当在有必要的时候学会低头弯腰！星云大师一番言论看似自相矛盾，实则是在深层解读人谦逊低调的重要性。深层次解读，就是要求谈话者跳出事物表象，深挖本质内核，把最真谛的道理呈献给听者，让听者恍然大悟，高看一眼。

正反演绎，推演正误辨明是非

蔡康永在录制《奇葩说》间隙和观众聊天，其中有一位是大学生。这位大学生告诉他自己是逃课来看节目的。蔡康永就问他原因。他说：“不想听老师讲课，太枯燥没意思。”蔡康永听了很惊讶，然后，与他促膝而谈：“小兄弟，现在有很多大学生都嫌弃学校烂，上课闷，就从此拒绝学习，以示抗议。其实，这是搞错方向啦！校方教学失败，那是他们搞砸了他们的工作；而你拒绝学习，你是在搞砸你的人生啊！这不是抗议，是自残，你抗议的对象无感，而你自己会尝到苦果的。就像你连续吃了3家餐厅的烂饭菜，难道你就从此绝食，以示抗议吗？”这位学生听完，不好意思地低下了头。

人这一生，最大的悲哀莫过于自暴自弃，而自暴自弃最牵强的借口莫过于别人的不优秀。因为学校老师讲课枯燥就放弃学习进步，这样的借口很牵强，蔡康永通过正反推演，辨证地分析校方与学生双方的错误所在，并拿去饭店吃饭作形象比喻进行归谬反驳，让这位学生辨明了是非正误，扭正了他的错误思维。

挈领提纲，解读关键强化重点

赵薇大学没毕业就因《还珠格格》红遍大江南北。当时，有导演通过崔新琴老师找到赵薇去串戏，但她却以“过几天有大戏要主演，不值得为小角色浪费精力”。崔新琴很认真地对她说：“我们的话语里最危险的一句话是从‘不值得’3个字开始的。有时，可能是我们担心时间紧，负担不了，或才能不够，不能把工作做好，于是就说‘不值得一试’，聊以自宽自解。或者发现能用的时间不多，可要做的事太多。我们‘只剩下半个钟头，不值得做这件事’。‘不值得’3个字的确很危险，因为这就等于说，把半个小时浪费了。每天浪费半个小时，一年加起来大概有130个小时，等于有16个工作日没有派上用场。你拍一部戏，虽然角色很小，但至少认识了这位导演，对于演员来说，多认识一位导演就等于多了一条路。”赵薇听后，深受启发。并且，赵薇通过为这位导演串戏，结识了很多演艺界前辈。

古罗马哲学家塞内加说，值得提倡的不是能够做什么就做什么，而是应当做什么就做什么。赵薇因有主演戏份而看不上小角色，认为小角色不值得浪费精力。崔新琴老师挈领提纲，将关键词“不值得”深层次解读，强化了“不值得”的心态对一个人职场的危害性，让赵薇转变了想法，做出了正确的选择。

触类旁通，以物推人托物言志

在某藏宝节目中，一位收藏家对古董爱好者说：“你要提高鉴定水准，就要不断地去观摩赝品，只有见的赝品多了，才会一眼就看出哪件宝贝是赝品。”对此，收藏大师马未都不以为然，他说：“这个方法可以尝试，但不科学。我从来不研究赝品，更何况每件赝品的破绽都是不同的。每个月，我都要抽空到博物馆泡上一整天，不干别的，就是盯着古董看，一直看熟看透为止，收藏界管这叫养眼。经过这样反复无数遍的养眼，眼睛就只会适应真品的感观，今后一旦看到赝品时就会觉得非常扎眼。同样，识别好人和坏人，并不需要我们同坏人泡在一起，去了解他们的习性和特点，只要我们多与好人交流和接触，那么，好人的一举一动、一笑一颦，就会不断地滋养我们的眼睛、心灵和感觉，以后一旦遇上坏人，就会觉得非常扎眼、特别不习惯，从而识破坏人的伪装和伎俩。”马未都的一番话，让古董爱好者恍然大悟。

无独有偶，英国银行协会对职员的培训期间，学员们一张假钞也没摸过，训练时用的都是真钞，包括上课时师生用的都是真钞。对此，专家们是这样解释：学员们通过反复接触真钞，他们的手指、眼睛都习惯了真钞的感觉，以后在工作中，一旦遇到假钞，他们就会感到特别不习惯。马未都的鉴宝哲学与此如出一辙。识别坏人的最好方法，是多去结识好人。如此深刻的处世哲学绝对是马未都的人生体验，马未都说话触类旁通，由物及人，引人深思。

英国有句谚语叫，不要一见树皮，就对这样的树下起结论来。流于表面（表象）的话犹如隔靴搔痒。我们应该透过表象，深层解读，挖出本质道理，让听者心服口服。