细节：非常态VS常态
第三节“非常态VS常态”前面的章节已经介绍了，一个小小的变动，会收到非常显著的效果。如果你们属于同一类人，或...
第三节“非常态VS常态”
前面的章节已经介绍了，
一个小小的变动，
会收到非常显著的效果。
如果你们属于同一类人，
或者具有相同的社会身份，
同一个群体，同一个团队，
也许你的话语或者信息更有说服力。
书中，还指出，
可以再做出一个微小的改变，
能够大幅度提高说服力。
提出问题：
你的朋友有个坏习惯，
打喷嚏时不捂鼻子。
你是告诉他打喷嚏时捂上鼻子的好处，
还是告诉他不捂鼻子的坏处？
心理学家认为：
那种说法比较见效，
取决于你朋友对于这个行为的“社会规范”的看法。
后面文中多次提到了社会规范。
前面几章说的是人们都愿意和社会规范保持一致。
有人去引导大家去思考某个行为，
对自己的身份会造成什么影响的时候，
一般情况，
他们会更加在意违背（而不是顺应）
社会规范的代价或好处。
结论：
因此，如果你想影响他人的行为，
那么你就从违背他心中的社会规范的角度去说服他，
这样做的效果比从顺应的角度更有效。
例如，
你朋友认为打喷嚏时捂上嘴巴是符合社会规范的，
那么最有效的说服方式就是强调违背这条规范的人，
都有什么负面特征。
比如说：
“打喷嚏不捂嘴巴的人都没有责任心。”
相反，如果他认为打喷嚏不捂嘴巴符合社会规范，
那么你就可以强调捂嘴巴的人
（违背他心中的这条规范）
有哪些正面特征。
比如：“打喷嚏捂嘴巴的人都很有责任心。”
书中还强调了不论是你事先知道这些规范
（长期已经形成了自己的看法）
还是事先并不知道这些规范，
这种方法都管用。
具体应用：
如果希望下属能养成守时的好习惯，
提高工作效率，
那么要事先调查一下大家对
“开会迟到这种现象是否普遍”的认识。
如果大家认为这种事经常发生，
也就是经常有人开会迟到，
那么我们再传达信息时，
就应该强调
“开会不迟到的员工具有哪些正面特质”；
如果大家认为这种事不经常发生，
那他沟通的重点就应该是
“迟到的人有哪些负面特质”。
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