“逆势增长”的经销之道

“逆水行舟，不进则退”。行业中，有一些坚守的经销商或正在转型工程的经销商深知条件愈艰苦、愈该卯足干劲、创新思路，所以他们能在2015年交出满意的答卷。...

真诚服务无止境，天道酬勤创佳绩

“业务能力强，脚踏实地，吃苦耐劳”是很多人对皇明豫皖大区南阳分公司经理张玉龙的评价，其负责的南阳区域销售额从2014年的364万元到2015年达成438万元，2015年任务达成率102%。

南阳市场是豫皖的薄弱市场，为了精耕市场，向管理、向市场要效益，公司经研究决定将南阳分公司独立，实行区域承包制，大区内鼓励不认输、有干劲的业务经理“跳出来”。张玉龙挺身而出，他的举动被很多人质疑，觉得南阳这么多年的市场没有做起来，你去了也是“炮灰”，然而，不向困难低头的张玉龙坚信，一分耕耘，一分收获，天道酬勤，人道酬诚，自己选择的路就是跪着也要走完。就是凭着这股天生不认输的精神，他日日夜夜耕耘在自己的这一片市场上。

“你的事就是我的事”，这是张玉龙经常挂在嘴边的一句话，凭着这种真诚打动了南阳的合作商，“革新、革面、革实”是皇明微排梦事业部2015下半年的重点策略，分销商店面升级、门头更换、关系到皇明集团2016年的渠道操作策略，张玉龙为了让合作商配合想尽办法，不断地与合作商沟通，亲自造访分析门头的重要性，门头是品牌的彰显，是服务的诠释，与此同时，他积极协调资源制定奖励方案，解决合作商的后顾之忧。南阳分公司店面升级15 家，勇夺豫皖第一名。

豫皖渠道商年会在德州举行，南阳为河南省距离德州市最远的地区之一，参会率决定了此次订货会的成败，为了提高参会率，他与合作商分析：哪里的分销商已经会销售多少台，预计还能达到多少，经过深入分析，他与合作商一道拜访分销商，邀约参会。最终，南阳参会合作商7家，分销商55家，为南阳第四季度任务达成奠定了良好的基础。

诚信待人，深耕售后服务市场

“江苏元升太阳能在甘肃省武威市天祝藏族自治县炭山岭镇安装的元升太阳能质量可靠，售后服务到位，深受用户的一致好评。”2015年底，江苏元升集团甘肃武威经销商张开雄收到了这样一份特殊的礼物———来自甘肃天祝藏族自治县炭山岭镇人民政府授予的荣誉证书。这份来自当地政府的荣誉，对张开雄来说，是对他多年来从事太阳能市场的肯定，也是炭山岭镇政府对他所代理的元升太阳能产品的高度认可。

张开雄专注太阳能工程，是元升忠实的合作伙伴，连续两年中标当地“退耕还林”工程，为当地的绿色环保、节能减排和太阳能热利用事业做出巨大的贡献。

从2003年至今，张开雄已代理元升太阳能十余年，成功发展了30余个销售网点。如今，已过不惑之年的他，在武威太阳能市场口碑极佳。一直以来，他都亦步亦趋地跟随着元升脚步，认真贯彻落实元升的每一项指令，最终水到渠成，取得了傲人的成绩。在销售过程中，认真负责对待每一位客户，分析需求、诚信待人，许下的承诺都无条件地认真落实，而且紧抓售后质量，对每一位客户3天之内要进行回访，帮助他们解决问题，因此，老客户的转介绍给他带来了一笔巨大的财富。张开雄以热情的售后服务赢得当地用户的信赖。

同呼吸共命运，守护者喜迎新商机

2015年，在经济放缓、产能过剩、单机销量下降的情况下，三环回款较2014 年增长42.8%，这是全体经销商共同努力成果。2016年2月26日，三环优秀经销商年会上，三环邢台市南和县代理商卢增恩被评为优秀经销商。与三环合作多年的卢增恩透漏，太阳能行业市场难做这是个不争的事实，正因为难做，很多人选择转行。

5年前，南和县有20多家卖太阳能热水器的经销商，一些经营日杂、水泵的人员纷纷销售太阳能单机，如今市场一下滑他们便纷纷转行，如今，在南和县仅剩下两家门头是太阳能热水器门头，新市场给坚守的人留下了机会。

卢增恩代理的产品之所以能在南和县树立了良好的口碑，离不开经久耐用、质量可靠的产品保证与容易被客户接受的价位。因此，在向客户推销的时候卢增恩信心满满。“既然选择了值得选择、值得信赖、值得合作的品牌，就该尽心竭力地用心经营，将业绩与品牌紧密相连。”卢增恩如是说。

经过对市场调查发现，2003年前后安装的部分品牌太阳能已经陆陆续续地出现问题，并且问题日益严重，这是行业部分企业的问题，同时对太阳能经销商也是机会。2009年至2012年出现一个销售太阳能单机高峰，在不久的将来会出现一个更换高峰。在市场打拼多年的卢增恩看到了商机，“从销售的角度来看，经销商要突破现状必须抓住机会、变通方式、完善售后维修服务，把‘光热后市场’做好、做大、做强。”三环年会期间，卢增恩备货100万元，准备用行动带领南和团队去打造更加辉煌的2016。来源：中国太阳能产业资讯



“太阳能光热”能干啥用？

1.太阳能与建筑结合应用；

2.太阳能采暖、制冷、热水综合联供应用；

3.太阳能工业热力应用；

4.太阳能农、牧、渔业应用；

5.太阳能海水淡化应用；

6.太阳能干燥应用；

7.太阳能饮用开水应用；

8.太阳能生活热水应用；

9.太阳能中高温蒸汽、热电应用；

10.太阳能其他综合应用。

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