谈客户其实是一次走心的过程，你走到哪一层了？

作为销售，你要明白，谈客户其实就是一次走心的过程。销售层次也分多层，你目前又在哪一层呢？...







作为销售，你要明白，谈客户其实就是一次走心的过程。销售层次也分多层，你目前又在哪一层呢？

我们目前绝大部分人都不是在谈客户，而是在碰客户。具体表现为：来了询盘，看到客户的询价，不管三七二十一，算一个价格就扔过去。很多人会问，这样有问题吗？这样效率很高啊！但请别忽略高效率不代表高效能。

所以，今天我们来谈一下询盘处理高效能这个话题。

这个来自哪有两个含义：

第一，来自哪个宣传渠道：每个渠道的询盘都有自己的特点，例如谷歌，往往是一对一针对性询盘较多，客户较为专业，价格谈判较为容易；而b2b的网站，询盘可能不少，但是往往质量不高。

第二，来自哪个国家：来自哪个国家主要是让你首先想到几个问题：

a. 这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销；b. 会不会有特殊规定，例如付款方式等；c. 这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？来的询盘大部分有公司名称，我们要做的是找到客户的官方网站，看看客户的各种信息。

a. 客户的发展历程，经营模式，主要产品，主要市场等等，有了解就可以跟客户有共同话题。

b. 客户的规模，看其描述可以对其规模有一定的了解。看其联系方式也能窥探一二，如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式，可能就是一个小公司，老板兼任着销售，采购，保安等等；如果网站上显示公司规模很大，那么基本上可以判断来询盘人是采购，因为大规模公司分工较为明确。当然，不能一概而论，但是准确到可以达到90%以上。

c. 公司的性质，是中间商还是终端客户。这个从公司的简介也完全可以看得出来，终端客户是生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，对方有没有对我们的产品做出过反馈。而中间商就简单了，第一，让我赚多少，第二，别给我惹麻烦，第三，别抢我客户。出发点最好是，跟他站在一起，经常说我们一起做市场，我们一起赚钱……SNS是我们分析客户的重要手段。搜索的方法比较傻瓜，搜索邮箱，姓名加国家，公司名称，电话号码等等，反正有的信息都拿来搜一遍。

尤其是Linkedin，稍微大点的公司可能都有注册，公司有多少员工，员工的职位都会清清楚楚；如果真的能够找到给你发邮件的那个人，他的所有信息就可以一览无余了。如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象，如果有私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件。搜一下，你会获得很多意想不到的信息。这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里，备用，而且如果要谈这种话，要在即时沟通工具里谈，不要在邮件里谈。

作为销售，要想拿下客户就是要走心走心走心！了解完以上信息后，我们来看一看，目前的你，在销售群体里，处于哪一个层次呢？要想成为一个顶尖的销售，除了需要极强的销售能力外，还要有很好的服务意识，学识尊重客户，与客户成好朋友。维护好自己已有的客户群的同时还需要不断的开发新的客户，不断的扩大建立自己的客户群。这一类销售，他们卖的是自己，因为顾客合作与否，除了价格，产品质量外，他还看人，就是人与人之间的相处，令客户信任你，能够为他创造更多的价值。

If you want to become a top sales, you not only need to have strong salesmanship, but also have a good service spirit and know to respect customers then become friends. When maintaining good relations with customers we have, we should keep developing new customers and amplify our customer base. Such sales are successful for themselves. Because whether customers cooperate or not depends not only on price and quality, but also on the traders themselves. If we get along well with customers, they will trust us and believe that we can make profit for him.二类销售，他比别人有优势的就是他能够很好的维护好他的客户，服务好他的客户，这一类销售，要是谈判技巧提升上来，那么他想成为top sales 也不是难事。

This kind of traders can maintain and serve their customers well. If they enhance their negotiation tactics, it won’t be difficult for them to become top sales.这一类销售他们会卖产品，对公司，对产品，对自己都有信心，但是他们不会维护客户，大家都知道，维护一个客户会比开拓一个新客户容易很多，而且一个销售只会销售，不懂得维护客户的话，那么想要在业绩上有更好的提升是很难的。所以对于只会卖产品的销售，学会服务，维护你的客户。

They sell products because they are confident in companies, products and themselves while they perfrom poorly on maintaining customers. We all know that it is much easier to maintain a customer than to develop a customer. Furthermore, a sales who only do well in marketing and don’t know how to maintain customers won’t have further progress so easily. So sales who are only able to sell products should learn to serve and maintain customers.只会卖价格的销售，如果只能依靠价格战来取得客户，以后将会迎来失败。因为你只会跟客户谈价格，那么客户也只会跟你谈价格，根本不会看产品的价值或者附加值，这样你的客户群也是非常的不稳定。越做你只会越抱怨公司的产品不好，对自己没有信心，那么客人又怎么对你有信心呢？所以这一类型的销售一定要提升自己的谈判技巧，跟客户谈合作讲的是产品的价值，不是价格。让客人通过你的表达，看到这类产品的价值来开展合作。

Traders who only sell products with price can only get customers with cheap price and will finally face the failure because they will only use price to negotiate with customers then customers do the same and they won’t ever care about products’ value. Their customers are very unstable. The more they do, the more they complain company’s products and feel no confident. If so, how can customers have faith in such kind of sales? Therefore, salesmen should enhance the negotiation tactics. You should use products’ value but not price as bargaining chips to let customers cooperate with you through your products’ value.

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