定制酒，你觉得运营策略“六部曲”怎么样？
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酒业变革风云激荡，天下变法潮流大开，视线转移，众人抬轿，定制酒被激发，进一步深度细分，并由原来的团购分销补充性产品摇身变成“主力替补”。借势互联网+席卷而来的东风，更将酒企推向了与消费者深度互动的局面，定制酒，又成为酒企与消费者互联互通的最佳议题。
事实上，定制酒虽然经过了13、14年的“相对繁荣”的发展，似乎还停留在表象的概念中。中国定制酒并没有脱离传统思维实现常态化存在，依然在延续传统团购的思路，依赖过去的团购资源，只是包装了一个定制的“外衣”，也还没有先进的、系统化的运营模式可以借鉴。以下是定制酒运营策略“六部曲”或许对你有所帮助。
第一步：定制化产品开发需要群组化、系统化、模型化
定制化产品首先以群族特色完成市场突破，如茅台定位国酒定制，与飞天茅台群体相对应，从而实现品牌化、市场化，进而打造超级产品、超级品系。定制型产品想要在市场上取得突破性增长，关键在于如何围绕目标群族定位，开展私人个性化定制、宴席个性化定制和团体个性化定制产品市场的开发，主要开发模型如下：
1)私人个性化定制产品开发模型：
成功的商业模式具有高度的可复制性。打造畅通的渠道，让定制化产品与消费者之间距离最优化，才能实现产品价值。
当前行业内渠道资源主要有以下几种。一是社会资源转型商，特点是主业下行，货币资源和渠道资源较充分，拥有抄底白酒行业的想法但没有操作经验;二是传统团购商，特点是政务团购资源腰斩，业绩严重下滑，在与其它渠道商的争夺中处于劣势，具有强烈的求变诉求;三是区域强势大商，特点是多年来积攒了大量渠道资源，但是缺少自有品牌，大有为他人做嫁衣的苦恼，渴望开发自主性产品，在行业调整期实现弯道超车。
针对行业渠道资源现状，结合酒厂的品牌资源与市场的需求，我们可以在三个方面进行招商合作，即定制权代理、定制权分销、定制中心加盟商。
其一、发展区域大商和社会资源转型商作为定制权代理商，形成以一个核心城市1-2个代理商，实现由省-市-县-乡镇到新农村社区的层级覆盖;
其二、发展团购商及渠道专项特长的社会资源转型商成为代理权分销商。
其三，通过品牌文化体验馆形式招募定制中心加盟商，如西凤酒依托西凤酒文化馆开展定制营销工作，一年时间全国十几家文化馆成功开业。
第三步：借助核心终端的力量，开展定制酒盘中盘
传统白酒定制仅仅是稀释了企业自身的团购资源，难以形成规模化运作。白酒定制的终端化就是将定制渠道运作由企业自身资源型定制转变为大规模民间资源定制，让定制由幕走向前台，让定制规模化快速发展。
终端化运作1+3模式。1个核心原则——小区域高占有，基本实现一线城市30-50个定制专区，5-10个定制中心;二三线城市10-30个定制专区，3-5定制中心;县级市场，5-10定制专区，1-3定制中心。基本实现小区域高占有。终端化的3个一工程——1个定制专区+1个定制服务台+1套定制流程。企业与终端采用合作分成的方式，向终端植入定制专区。
企业后期可以推出线上定制化专业平台，面向全国市场推广产品定制化服务。这里需要解决两个问题。首先是信息推广问题，其次是定制流程标准化问题。企业应转变思路，充分认知新媒体在个性化、定制化服务中所起到的作用。建立独立运作的线上定制平台，打造定制的便利化、智能化、多样化与全国化的四个现代化工程。
第四步：推广创新，实施媒体联营分账模式
随着行业与媒介的发展，如何与媒体深度合作，创造新媒介下的厂、商、媒体合作模式是摆在企业面前的一大课题。做大白酒定制化产业，如何借助媒介的力量与处理媒介关系，我们提出的全媒体联营分账模式在市场中收到了良好的效果。
首先，根据盈利模式选择不同媒体。以定制权代理、定制权分销、定制加盟商业务为主要工作任务的媒体，要选择行业内专项纸媒与网络媒体。以定制白酒销售为目的，可以选在2-3家大众媒体进行合作，具体媒体根据地方主流媒体分布而定，开辟名酒定制栏目，采用分账合作模式。
合作目的：利用大众媒体的资源有其提供xx酒定制酒的宣传工作，利润共分，风险共担，利润共享。
宣传内容：针对xx酒酒私人定制、宴席定制、大商定制的宣传内容由报社开辟名酒专栏进行宣传。
利润分配：根据销量给予合作媒体部分利润提成(具体提成比例结合各企业成本确定)
与媒体相关利润分成,提成示例如下:
会员制是基于大数据的一种服务，白酒定制的实质就是一种精细化的服务，自然离不开会员制的引入与完善。未来定制酒企业的发展规模将取决于会员的数量;利润的高低将取决于会员的层次，如何使原先定制20元产品的会员定制200元?这就需要对会员数据的收集与分析。总之，会员制的目的是使定制由隐形到显性，让回扣变成折扣。通过会员制营销，利用日会员数据化分析、会员活动及会员服务最大限度的提升销售规模与利润。以下为会员系统化维护三板斧：
一)完善档案
通过在定制终端、媒体、以及网上客户信息的记录，进行整理，详细制表，信息如姓名、住址、联系方式、生日及关键纪念日等信息。
建立会员管理系统，定期开展会员积分兑换奖品活动;
根据积分进行会员分级管理，如：钻石卡、黄金卡、白银卡会员;
1、针对会员生日、结婚纪念日，提供品鉴酒，快递送到家。
2、在春节、五一、十一、中秋、腊八等节日，发放红包。如在五一假期，给钻石级发放51元的红包，给黄金级会员发放5.1元红包，相对来说，红包是小投入大产出的客情投入。
3、在情人节、圣诞等西方节日，发放优惠电子券。
第六步：配套三化的组织保障与服务体验平台
一)定制组织专门化
成立定制酒公司，或定制酒事业部，各企业结合自身状况而定。在区域市场层面，配备定制酒运营总监或专员，与区域分公司或办事处配合工作。
下辖：1、业务人员：分区域负责所辖市场内定制酒招商、经销商开发及维护、终端商开发及维护、消费者开发以及定制酒推广。
2、媒体人员：主要对接各类媒体、网络意见领袖等工作，负责定制酒联合推广的计划、洽谈与排期等工作;负责定制酒的文案、推广等工作。
3、客服人员：负责定制酒消费者信息的汇总、整理、归档;负责定制酒消费者的回访、投诉解决。
二)跟踪服务系统化
由定制酒公司客服中心，针对目标消费者纳入会员制管理，开展定制前、定制中、定制后的服务，全程跟踪提高成交量，通过会员制管理提高客户消费粘性与成交量。
1、定制前服务模式：合作门店及媒体预约红包(可充抵费用);区域定制中心免费品鉴;区域定制酒推广论坛门票、礼品酒、赠品;
2、定制中服务模式：工厂游+赠酒、专属信息个性定制、定制酒生产信息简报;证明、公证;参与产品见面会及聚会沙龙;
3、定制后服务模式：纳入会员制、分级管理、积分阶段性兑奖;列为企业特约品鉴顾问，可作为嘉宾参与企业大型活动;享受企业节庆福利，如赠酒、红包、优惠、旅游等;
三)体验营销全程化
全程体验营销模式是整个销售模式的基础，是构建消费者体验和沟通的基本通道。全程体验营销是指通过网上体验、生产体验、定制中心体验及私藏酒体验四位一体的体验。
1、定制中心实体店体验“一瓶也定制”：为了高质量的服务定制客户，让客户获取VIP尊贵贴身服务，提高定制客户成交率，厂方把名烟名酒专区、酒店专区、xx酒直营店改造成为三大定制酒服务中心，并安装定制设备。服务于全国私人定制和大众定制客户，特别是可以为客户到店提供一瓶定制服务，体验定制的快捷与便利性;
2、定制中心网络体验店体验“线上定制”：设计xx酒酒业网上定制中心，开辟大商定制、私人定制、大众定制、招商加盟、定制案例展示、网上下单、网上设计等专栏，为客户提供网络定制体验与选择;
3、酒道馆：在区域定制中心，配备酒道馆，内设企业文化介绍区、品鉴区等，目标消费者可免费品尝企业各类酒水。
4、名酒工业旅游体验名酒工厂：生产体验体主要邀请客户到企业参观，现场体验企业规模、厚重的历史、传统工艺、老酒规模等及定制酒生产流程，帮助客户了解酒文化以及公司历史，提升公司品牌力。具体可在酿酒体验区现场体验酿酒流程、藏酒区参观讲解及酒文化博物馆等。
5、藏酒体验：要围绕酒厂对大坛定制产品的管家服务体验展开，包含藏酒酒库的恒温恒湿的专属藏酒服务，酿酒大师对产品定期进行维护服务、藏酒实施监控的可视服务。
来源：正一堂战略咨询机构 文/田卓鹏
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