给他选择的目的是不让他选择

黄帝内经讲：上医治未病。你们要做的就是“上医”要去深度挖掘客户的需求，当你发现了他真正的需求之后，你可以给他建议，让他选择，并且告诉他只有这一个选择是正确的。...





不怕不识货，就怕货比货！当客户面前只有一个产品的时候，他不知道这个产品是好是坏，所以购买的意向也并不是很高，他可能会想，我再看看。当你再给他另外一个同类产品，让他有一个对比，这个为什么好，为什么贵，有什么不一样。这个环节你要明确的知道客户需要的是什么，你要明白客户潜意识里是想购买哪一个，通过给客户选择的余地，去发掘他需要和想要的，同时你要明确的传达给客户你需要的就是这个。

为什么超市里那么多产品你会挑花眼？因为你不太确定你需要哪个，这个东西你也不太了解，你不知道该选哪个，选到最后可能是随便拿一个走了，这个很可能是不适合你的，如果有一个导购过来跟你聊，他能明确的告诉你，你需要这个，这个为什么比那个好，为什么实惠，你用了之后会怎么样。

有时候客户潜意识想要的并不是他需要的，比如他潜意识想要一个滋润的洗发水，而你可以清晰地看到他头屑非常多，他需要的是去屑的，你需要知道，他潜意识为什么想要滋润的，是因为包装好看，还是广告语吸引人，或者是因为他第一眼看到了这个，或者他也有滋润的需求。如果他没有滋润的需求，那你就需要非常明确的告诉他，不要买滋润的，要买去屑的，虽然他潜意识非常想要那个滋润的，但是用了之后效果是肯定没有去屑的好。你们需要深度挖掘客户的需求，从他需求入手，告诉他相信我，这个选择绝对是正确的，这个选择绝对适合你；如果这个时候你还一味的去推荐他潜意识想要的，把滋润的洗发水给他，这一次成交可能就是你跟他最后的交易，因为买回去不好用。我还是有头屑，我洗完还是不舒服，可能我头屑越来越多了，然后得出结论，你不行，你的产品不行，你骗我。

当你把他真正需要的推荐给他，成交一次他就会发现，你懂他，你知道他需要什么，这个洗发水洗完很舒服，没头屑了，还好我听他推荐了。这个时候你再客户的内心地位会升高，可能就是个专家，下次他会很开心的找你推荐，因为你懂，你知道他需要什么，你知道他真正需要什么。

用户在生活中常常面临很多的选择，但往往自己最后做出的选择并不是自己需要的，用户经常性看到面临的画面是A，强迫选择就是要让用户的画面变成B。



为什么老中医很能让人信服，因为他见多识广，他能找到你真正需求的点，发现你还没发现的病症，黄帝内经讲：上医治未病。你们要做的就是“上医”要去深度挖掘客户的需求，当你发现了他真正的需求之后，你可以给他建议，让他选择，并且告诉他只有这一个选择是正确的。

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