【高峰对话实录之二】阳光生活--让绿色门窗走进千家万户！
第三届中国房地产业与门窗幕墙行业高峰论坛对话嘉宾精彩观点！...
导读
第三届中国（临朐）国际门窗幕墙博览会同期，举办了第三届中国房地产业与门窗幕墙行业高峰论坛。来自房地产及门窗幕墙行业的领导专家以及企业家们畅所欲言，各抒己见，针对当前全行业共同关注的“供给侧改革”、企业转型升级、产品实现绿色节能等话题展开了深入探讨。以下是高峰论坛过程中，台上嘉宾的精彩观点（下篇）。
主持人：第二个论坛的主题叫“阳光生活，让绿色门窗走进千家万户”，首先邀请的是嘉宾主持人中国建筑金属结构协会副会长，北京米兰之窗节能建材有限公司董事长马俊清先生，对话嘉宾是：广东省门业协会秘书长，深圳美家美户家居传媒有限公司董事长徐生先生，佛山市门窗业协会常务副会长兼秘书长、佛山纱窗行业协会执行会长兼秘书长户诚先生，四川省门窗行业协会秘书长、《中国门道》杂志主编余龙鹏先生，佛山门窗商学院院长曹英杰先生，山东新裕东铝业有限公司总经理许浩鸿先生，山东华建铝业集团华达门窗幕墙公司新木缘事业部总经理吴泊先生。
马俊清：大家好，上一场对话是供给侧改革，对房地产和我们门窗上下游企业的综合对话，今天这个题目大家一听应该是很直观，就是如何让绿色门窗进入每家每户。我们这个行业目前走到今天，咱们讲供给侧改革走到今天出现了新的局面，一方面我们在工程项目当中要配合新的建筑标准，提供新的门窗，另一方面我们的房地产行业走到了一个新的时期，这个新的时期我们深有感触，也就是说我们作为一个门窗企业，在给房地产开发商供应产品的时候，近几年我们也是遇到了很多的问题，就刚才唐茜给我们讲了一个片断，你可以参与，我可以用你的，但是要抵房子，去库存可能是这么去的，去到门窗公司了。我们这个门窗行业大家在这两年都会说一句话，说家装很好，家装至少现金流非常好，把现钱能赚到手里边，所以很多企业都在做家装。但是家装也有问题，首先要有渠道，同时做工程的这些企业转型做家装也有它不足的地方。今天请的各位专家大部分是广东来的，他们对于门窗走入家庭很有实战经验，相对于北方来讲走得更前一步。今天我们就这个话题跟大家探讨一下。我想这里面有几个问题，一个是目前我们进入家装这个渠道，广东走得比较超前，在这个过程中我们提供给每家每户的产品它的绿色成分能占多少？它推的特点是什么？怎么样能把真正的绿色门窗应用到家庭装置去？这是我们一个非常严峻的问题。同时我们北方的企业也有一些特点，因为北方更注重它的保温性，它的门窗的性能。但是进入家庭的产品是不是受到每家每户的喜欢，这都是南北方的差别，所以我们今天非常有幸请到了台上坐的这几位嘉宾，给我们在座的各位提一个好的建议，如何让我们好的门窗进入到每家每户。
徐生：我做这个行业十几年，我还有一个身份是《中国门窗报》的主编，我是看着这个行业走过来的。在上台的嘉宾中，我最熟悉的是我们协会黄圻主任，从04年我参加黄主任当时在北京组织的一个展会，进入这个行业。我个人的观点，应该说之前这个门窗幕墙行业是一个建材的范畴，建材比较广泛，从05年以后从门窗行业进入了家装行业，所以我们这几年慢慢就是工装家装变成了一个分水岭，我个人是这样看的。所以建筑门窗目前变成了一个范畴，但是它总得来看它有它的特点，就是说它走的是工程类，细分出来一个范畴我们叫居室门类，就变成一个分水岭，所以这几年我们就把居室门窗作为一个行业来看待，原来是这样细分的。
但是随着这十来年的发展，我们逐渐看到整个行业已经开始成熟，随着它的市场发展和成熟，我们发现工装和家装这两个行业慢慢融合，更多的工装的企业进入了家装，更多的家装企业进入了工装，我们把它的技术、系统融入到我们的家装，我们更多家装企业也进入到了我们门窗系统的发展，而且这个行业发展非常大，大概五六年前全国工商统计数据门窗行业大概是1万多加，我们估算至少增加3倍以上，整个行业铝门窗行业占整个行业的50%以上，它的市场是巨大的。从广东细分到佛山，从去年的工商给到的一个数据，就是说这两年从居室门窗注册的企业大概超过了3700家，但是从居室门窗来看，铝门窗的行业还是最好的，我个人看是一个发展的趋势。同时我们更欣喜地看到，这两个行业随着这十年的发展，我们感觉到了一个洗牌期，所以我们从行业看，2015年过来以后我们认为是一个门窗的洗牌元年，所以这几年行业竞争激烈，两极分化，做大的越做越强，更多的企业举步维艰，它有市场的范畴，也有我们企业发展的范畴，但是我们会看到品牌的发展得更好，低价竞争的企业会更难做，这是一个市场的必然。所以行业洗牌来临，行业分化也是一个好事。
马俊清：刚才讲广东有3000多家铝门窗，而且针对的都是家装市场，佛山门窗协会的户会长给我们传授传授经验。
户诚：我们一直在强调我们是卖门窗的，就是我们是以实际行动来卖门窗的，而不是用嘴巴说。我有几个数据，第一个数据刚才主持人说我们是广东省佛山市门窗业协会，我更正一下，准确的说法是佛山市门窗业协会，克强总理说了要讲究不要将就，从说法上讲我们要讲究，这是第一个要讲究的。
我相信大家的目的是对家装市场比较关注，包括我刚才看到白宝萍白总也在慢慢走向家装，包括华建吴总，前一段时间就这个事情沟通了半年，是不是要向家装市场走。也就是说从各个行业来讲，对我们家装市场都比较关注，我估计这也就是我们主办方为什么把我这样一个小小的“推销员”请到这里来，目的是什么？目的是分享一下我们佛山门窗是如何推销的，或者通俗的讲是如何卖货的。我三年前的一个观点，就是北方生产企业会做产品，不一定会卖产品。我刚才说的不仅仅是嘴巴做推销，而是用实际行动做推销，包括佛山门窗生产型企业这一次在临朐有5个企业参展，我们佛山门窗为了这一次“4月18号”的活动提前花了一个月的时间，在整个山东省的将近200个县的所有的建材市场，包括建材一条街进行了地摊式的轰炸，我在任何场合都说六个字：好门窗佛山造。上次我在河南省门业协会开会的时候说，我不是来踢馆子的，我是来宣传的佛山门窗这个品牌的，我经常跟我的同事讲，我们不是领导，我们不是秘书长，我们是卖货的，我户诚在这个行业里面干了18年，我只是佛山门窗的推销员。
第二个事情是关于竞争的问题，北方的企业进入这个市场会不会给南方的企业带来冲击？这个问题其实我三年前就讨论过，我跟一米阳光的钱总说是不是狼来了？家装最终的消费者是业主，业主在进经销商店的时候，他有一个比较有意思的步骤叫一看二摸三问价，什么意思呢？一看看外观，包括我们下面这些经销商看我们参展的产品，二摸再看结构，再看材料，三问价，问多少钱。每个人抛开自己的角色，作为一个普通的家庭主户，我家要装修房子会不会问人家的K值是多少？更多人要做的是我们的窗户好不好看？这是我们的关注点，这就是南方的企业和北方的企业不同的地方。不一定对，但是从今天参展的结果来看，很多的经销商就是奔着好看来的，所以说我的观点就是说，我们在外观这一块要抓紧，不要以为我的结构很牛，我就可以打败天下无敌手，在工装上面可能会有这个可能，但是在家装上不一定。所以在这个过程当中我们很用心去做整个市场，花了很多时间对山东每一条建材街、每一个卖场做调查，我们要得到一手的资料。
谢谢大家。
马俊清：户秘书长讲了很多，真正倒出了1500家佛山的企业做市场的点，我非常赞同，因为第一眼要看，一个好看的东西，一个美的东西谁都喜欢。但是我觉得性能、功能也很重要，户秘书长可能没说出来，他不懂K值也不关心K值，但是门窗本身还真是需要关心这些东西，在过去的十年里你走得顺风顺水，下一个十年会不会有人因为性能和功能的问题颠覆你？当然了，如果别人在颠覆你过程当中你也迎头赶上，应该说在发展过程当中大家都要各自评判各自的优势。北方的企业可能要学习广东企业的优势，去年我也去过一趟佛山，佛山很多企业也跟我聊过这些事情，狼是不是来了？我感觉这些企业也是非常关心这个事情，如果真正在这个品质上和性能上研究研发，而且有优势的这帮企业进入这个市场以后，会不会给我们带来危机？他们也在想这个问题，所以这也是在发展过程当中大家着眼点不同，但是我相信一个做门窗的，如果真正的最终用户，比如说一个家庭妇女她看这个窗特别好看，但是在做饭的过程当中窗户漏风那也是不舒服的，肯定要换掉的，这也是一个挑战。新木缘的吴总你的门窗是强调性能的，你来说一说。
吴泊：刚才徐秘书长和户秘书长说了一下南方的情况，我个人有这么几个观点，首先门窗这个市场现在细分的非常厉害，这个市场细分的非常到位，从南方到北方，然后再到中原地区，每个地区的关注点是不一样的，核心问题都是我们站在各地的市场上关注各地用户需求的结果，这是非常对的，我们应该分析各地市场的特点和用户的需求，各地用户对门窗性能的理解是不一样的，我举个例子比如说在东北，你往北墙上一装铝合金，那就是冰山，只有在中午的时候才会在玻璃上有一个小圈，三四点以后这个圈再汇集成冰块。你没有三层玻璃，根本抵挡不了。在东北市场大家关注的就是你这窗户保温不保温？至于说好看不好看无所谓，而且东北人更多关注它冬天在水里泡着，咱们都知道东北的窗户大概都是6个月的采暖期，在五一之前整个窗户上都是冻冰的，所以说他对于保温的性能关注是非常明显的。然后到了北京华北地区，因为雾霾的效果，大家就非常关注雾霾和防风，因为华北地区沙尘非常大，我们都有切身的体会，春天的风沙刮过来的时候屋里面就是一层土，大家这时候关注的是密封性能，所以华北地区关注的密封性能兼保温性能，特别是华北地区现在开始做绿色节能这一块，全部天然气取暖，原来大家集体供暖的时候你是感受不到这个的，天天点着的小火苗，每点1个小时就是两块钱，这时候门窗的保温性能非常关键，春天风沙非常关键，冬天保温非常关键，所以北方往往就关注这个。然后到了黄河以南地区，这时候它这个保温就不是特别重要了，相反大家对这个表面就越来越关注。黄河以南地区的代理商，大家一般都是关注木包铝，也就是说铝多木少的产品，只要黄河以北的地区，大部分都关注保温。所以我个人感觉是什么呢，我们在说供给侧改革也好，说产品性能也好，我们都离不开你这个市场的特征。所以我们更多的关注，我们单纯讲性能也好，讲性能也好，都应该站在用户的角度上，各地用户的需求是不一样的，这是我谈的第一个观点。
我说一个数据，我们都知道门窗行业里既卖铝材又做门窗是比较受人忌讳的，我给大家说一组数据，华达门窗在2015年的时候干了80万平米的门窗，但是我们只有1个业务员，但是我们的项目经理约有几十位。什么意思？就是说我们实际上是配合华建集团来做这个事情，所以我们必须要低调，否则用我们型材的人怎么办？我们必须要低调一些。当然作为大的企业来讲我们这个量是不大的，铝合金这一块我们是不算的，最多达到80万平米，去年有所减少达到60万平米左右，所以我澄清一下这个数据。
第二个我想说一下市场细分的问题。我个人认为我们现在这个市场越来越分为两块市场，一块叫工程市场，一块叫家装市场。华达品牌签约的一般主要是工程，我们跟大的战略地产商合作，我们一般小点的工程不去跑了。你像我们都跟恒大、碧桂园和其他的战略集团合作，这一块来讲更多关注的是你的品质、你的规模，你加工产品的稳定性，这是工程市场。而家装市场呢，现在这个市场里细分的也非常厉害，我们首先铝包木这一块主要针对北方的市场，包括北方的保温，我们都有新的产品出来，我们今年在武汉的开发，在长沙的开发，以及在河北地区的开发都有明显的效果，这是木铝产品。一米阳光也好还是佛山的企业也好，他们更多还是以金刚砂网等来作为主打产品，我们今年会开始逐步完善这些产品，以前我们确实没怎么做，所以我们的产量可能比较低，这是我个人的观点。
马俊清：谢谢，在东北就能体现出窗户的性能，确实是这样。普通的窗放在东北的阴面就是会结冰，即便是阳面也会结露流水，这是很严重的。南方说的多了，北方的也说了，找个中间的。大家的观点比较鲜明，所以我想请四川门窗协会的余会长给我们介绍一下。
余龙鹏：今天的题目是绿色门窗走进千家万户，当然这也涉及到国家的供给侧改革，政府现在也在提倡，但是有一点就是雷声大雨点小。这个事情要想落地的话可能有三方面的意见，第一个就是人们的认识问题，第二是经济问题，第三要坚持疏堵结合质量结合。首先政府要科技立项、资金扶持，或者叫贷款贴息，北方是产业的发展，但是作为企业来讲就是研发生产绿色门窗，真正让绿色建筑走进千家万户。我们说绿色建材肯定比非绿色建材市场价格要高一些，在这种情况下就要倡导或者营造一种长效力，注重产品的价值。目前大家看重的是价格而不是价值。另外一方面就是政府要采取疏堵结合，要建立检测标准和评价体系，通过这一系列的工作措施来进行规范，不然的话就要直接淘汰。
我就说这么多，谢谢大家。
马俊清：谢谢余秘书长，余秘书长讲的观点，我听得比较清楚的第一个就是雷声大雨点小，十几年前我印象当中感觉到这个地方用这么高的指标吗？它的指标一直跟北方的差不多，包括现在主导的也都是2.0左右。雷声大就是这个雷声大，高调的提倡高指标，但是雨点小，真正落地的、真正使用起来的是不是能够达到这个标准，那就是另一说了，所以这也牵扯到刚才余会长讲的第二个观点，就是怎么样能够落实下去。金属结构协会王哲秘书长坐在这里，他一直在认真听，他这几年一直倡导系统门窗和节能门窗认证，现在包括刚才的户秘书长讲的K值不K值老百姓也不知道，专业人员有的时候也搞不清楚，何况是一个老百姓。但是它有个前提，能够被人认同的一种东西就是第三方认证，你的产品能不能达到你的节能标准？能不能达到你的各项指标？由谁来决定呢，由第三方认证公司来认证，具有公信力，被大家所认同的，这个时候可能就会好一些。实际上现在很多产品他在理论上都可以计算出来，但是一到真正的使用者，咱们一说使用者，刚才吴总讲细分市场无非就是两条，第一个就是工装市场，第二就是家装市场，工装刚才各位房地产商都已经说了很多，但是对门窗说得不多，中国的现状很清楚，也就是说他有指标，因为没有指标是得不到验收的，但是指标能不能达到，这个方式大多数采用的是招投标邀约这帮人，比如说四家里面来投标，有一家说达不到就不行。实际上真正的结果九家说的是不对，只有一家是不对的，换句话说余秘书长讲，跟这个成本有关系，跟价格有关系。所以这一块就是说不清楚系统包括指标通过第三方认证，这应该是未来发展的一条路径，因为咱们现在是在缺乏监管或者监管不力的情况下，大家看这个转基因食品很简单，一说转基因食品中国怎么样？没问题，可控范围之内，咱们中国两种转基因是安全的，但实际上100种都不安全都在用，就跟咱们是一样的，制度有执行不力，这也是我们一个大问题。所以走进千家万户也很艰难，各方面都需要做工作，我们换个话题，讲讲广东人喜欢听的，有请许总给我们讲讲表面处理。
许浩鸿：今天我非常开心也非常自豪，我从事这个行业已经30年了，一直见证整个中国建材市场的发展和推广，30年前中国门窗是什么样子？因为我进入这个行业的时候我是在广州铝厂做铝型材，那是我的叔叔在那里当销售科长，就引入粉末喷涂这个工艺，为广州铝材厂做喷涂铝材改变那个性能效果，又创新了更高端的表面处理。门窗刚发展的时候是采用水泥门窗，93年的时候基本上是通过人际关系才能够买到门窗，搞那个指标才能够买到铝材，所以整个中国门窗都非常单调，表面处理基本上都是以氧化为主。所以我对这个行业发展负责有信心，那时候我是一个非常专业的人，我18岁的时候进入这个行业，我就看到中国建筑市场是有空间的，是有发展的，所以那时候56个本地人培养出来的人就剩下我一个人，由一个工人班长到技术厂长，因为我是个技术型的老板。所以整个表面铝材处理，一直是我推广发展的。
所以我认为我们现在这个行业虽然中国经济进入了一个抛物线的两三年，以后整个中国经济由原来的要素驱动到刚性需求，到现在我们创新驱动来去带动，我深受创新给我们企业带来发展的前景感受得到的。所以广东人有两点是非常好的，第一个是敢于走人家没有走过的路，大胆做人家没有做过的事情，能够开发新鲜的东西，能够走在人家前面一步来改变。但是我是看好这个行业，因为我什么都不懂，我只能够在我们的表面处理、铝材上做文章，把铝材配合我们的系统，向所有的建材门窗的优质企业达成他们的品牌梦想，我们创造更好的门窗，走出国门，走出世界。
谢谢。
马俊清：谢谢许总，他的木纹立体效果非常好，看上去就跟真的一样，本身表面处理一个铝合金的制品变成一个木质的花纹是非常受欢迎的一个产品。
最后的机会留给曹院长，他是佛山门窗商学院的院长，他对于整个广东佛山各个企业的渠道建设、生产制造亲历过，可能他有更深厚的理解，有请曹院长。
曹英杰：好空调格力造，怕上火王老吉，这是全中国的品牌，还有一个是区域性品牌，在当地哪个饭店好吃，哪个商店最火爆。还有是细分品牌，某一个行业，在窗博城我们是第一家。消费者喜欢什么样的品牌呢？这个问题很耐人寻味。我问一下大家，喜欢喝可口可乐的举手？还有很多人不喜欢喝。如果告诉你可口可乐是世界五百强，问大家喜欢喝吗？有人还是摇头。不喜欢喝还是不喜欢喝，是不是你的品牌越大消费者就越喜欢呢？不一定。我说四个字代表消费者对品牌的认识，消费者就是一种感觉与信任，要做好品牌难不难呢？有人说做品牌无非就是舍得做广告，舍得在网络上做推广，把自己的VI做得更漂亮一点，有这么简单吗？拿个1000万足可以把这个事情做得更加风光，但是又有多少人能够把品牌的意义做起来呢？
我们谈完了品牌不得不谈到营销，今天主持人给我的分享话题是品牌营销，跟我们绿色的营销有得一比。一个绿色营销跟品牌营销都是我们今天在座的各位老板非常重视的一个话题。什么叫营销呢？通俗的话说提供产品服务来满足客户的需求这个过程称为营销，但是有没有发现我们消费者的需求是千奇百怪的，是贪得无厌的，他说你能不能给我免费做个门头？做了门头说能不能免费给我搞一场活动？所以我们有时候不能掌握客户的痛点而不是需求点，你们有没有发现你的客户经常被别人挖走了，我们好不容易建立一个渠道，这个渠道很快就被别人拿走了。问题出在哪里呢？明天我会分享一个话题，因为今天时间真的太宝贵了，大家马上就要回去了，留点时间明天上午我来分享，在门窗行业里面的替代性理论，在替代性理论当中我会谈到苹果与土豆理论，还有一个叫渔网定律，还有一个M型理论，这是明天我要分享的几个理论。首先在这里我先透个底什么叫M型理论。上一轮嘉宾分享得非常精彩，我一直在听，中国市场消费者将来的走向是怎么样的。我们今天来的嘉宾现在在做门窗，明天要不要做门窗？后天要不要做门窗？五年之后要不要做门窗？我们很难想清楚五年以后门窗行业是什么样的，但是五年之后肯定会出现一个M型理论，这不是我说得，是日本经济学家讲的，在发达国家这个M型理论早就体现出了，在中国我相信再过五到十年这个M型理论一定会呈现在大家面前。
有人会说了曹院长不要卖关子了，什么叫M型理论？左边是高端，右边就是低端。中间每个人都是中产阶级会越来越下滑，用到我们门窗品牌上面也是一样的，你要么就走高端要么就走大陆货，你想赚钱一定要往高端来走。
最后我再用一分钟时间分享一下我们门窗商学院，我们讲两点一线，第一点我们企业内部的营销门院，另外一点我们经销商的打造，中间这个两线就是招商会营销。明天上午我会重点通过几个小时时间给大家分享，今天时间太宝贵了，在这里我就不多说了，谢谢大家。
马俊清：谢谢曹院长最后的点睛。一晃一个小时过去了，我们的时间控制得很好，感谢诸位的配合，今天的话题虽然说是绿色门窗走进千家万户，但是我想各位的点抓得都非常准，大家都关心着怎么样让我们的门窗被大众所接受。刚才激烈的竞争碰撞我相信咱们听众能听明白我们想说什么，实际上无论是我们重视表面也好，我们重视内在也好，大家一定是互相的借鉴、互相学习、互相取长补短。最后曹院长讲，实际上一个品牌的深入人心是最重要的，品牌的背后是什么？我相信它的背后有很多的元素在里面，但是有一个我相信是不变的，就是它一定是一个非常有品质的、非常有品位的一个非常深入人心的产品，我相信如果大家做到这一点，我们的绿色门窗一定能走进千家万户。
谢谢各位专家，谢谢各位会长先生，谢谢。
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综合整理：窗博城 吕世伟
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