势利眼，奢侈品销售的终极利器

“The bag you are allowed to buyx26quot;...

星期一的晚上，我本来只是准备去家附近商场里的餐厅吃个饭，但想到也许可以借此机会逛几家店，犹豫了一会儿，还是把妆化上了。

进店出店，统共不需要五分钟的时间，但是为了这五分钟和sales的面对面交流，我花了二十分钟化了个全妆，加上挑选衣服的时间，所以今天有半个小时，我是为了即将面对的sales所花费的。

这当然不是因为我惧怕传说中的势利眼，而是因为我需要咨询一只最近被炒得火热，暂时被品牌关闭了预定系统的包。因此，我希望我的整体形象能够打动某一位销售，使得她们能够在我进店的头几秒钟就锁定我，并主动询问我需要什么。

这意味着，我的主动权更大，当专柜并没有我需要的款式时，sales也许能好心地帮我想想办法，或者预留到货。

我的努力确实行之有效，sales并没有忽视我的存在，基于她对这个走秀款并不太熟悉，所以她热情地提出要去店后帮我查查预定情况。

你看，进店的前两分钟，我觉得事情好像并不太困难，因为在我印象中，如果店员告诉你要去请示经理，那八成说明有松动空间，能从预订单中匀一只给你。加长等待时间，只是为了给你一个“不可不买”的心理缓冲而已。

可惜事情并没有像我预期的那样发展，因为在店员搞清楚这只包的waiting list上到底有多少人之后，她的主动权就回来了。她提供了我两个选择：一个是立刻付全款，至于能不能把我加到waiting list上，一切还要等明天主管回话后再说。

“那如果不能把我加上去，全款会退给我么？”

“这样基本是不会的，但你可以存住这个额度，以后买其他款式。”

“那能不能先帮我问清楚能否预定，我再来交全款呢？我住得很近，可以立刻过来。”

“不好意思，这样不可以。你现在订，至少还能有一个机会问问。”

至此，我明白第二个选择是什么了，第二个选择，叫做“问都没机会问”。



当然，sales前后的转变，尤其是在对待这只包的倨傲态度，都让我有些不高兴了。我觉得无论如何，都是可以好好地解释的，而且这种霸道的规则，应该也是无中生有。并没有哪间名牌店能公然说出“交全款是给你一个询问的机会”，这只能是导购们小小的趁火打劫而已。

那么，名牌店的sales，为什么要这么粗鲁无礼呢？

事实上，与我们想象中的那样不同的是，有一种说法，是奢侈品内店员的势利眼，反而对于销量的增长有着微妙的促进作用。人们总是下意识地反思自己为何未能得到销售们格外的青睐，是不是因为自己消费得还不够多的缘故。所以在能力允许的范围下，人们极可能会以真金白银的诚意，去打动店员，去建立长久且亲密的关系。

但是别误会，我并不对此抱有批评的意见。

我认为在奢侈品长期的教育和培养市场之后，人们渴望在名牌店得到的，早就不是一个印着标志logo的皮件那么简单了。人们希望拥有的是一套完整的服务体验，从进门的那一刻到被恭送出门，甚至在sales的护送下拉开车门才算结束。

所以服务存在差异，是再正常不过的事情了，甚至这是这整套商业模式中不可缺失的部分：否则人们凭什么要累积消费记录，心甘情愿地做忠实粉丝？

我唯一感到不满的事情，是国内奢侈品店员们对于消费者们连蒙带骗的态度：比如如果询问的是店内的同款不同色，他们就会信誓旦旦地宣称这个颜色根本没上架过；如果你恰好没有遇到合适的码数，那你的码数一定全部销售殆尽。

这个态度，就是超越了专业或不专业的范畴，让人感到心寒了。尤其在实体店购物时，连经验丰富的消费者（比如我，也被误导，最后只好遗憾地去请教代购，却在紧接其后的某一天，发现我想要的码数和颜色神乎其神地出现在了另一间门店的货架上。

类似的事情并不是日日月月年年都会发生，但它们确实会抹平你对那间门店的全部好感，甚至会被影响购物选择。



几年前我和小李一起去选订婚戒指——对，蛮实际的，我自己去选了，没有求婚也没有惊喜，是以精打细算的态度来对待钻戒这件事的。

我们提前锁定好了Graff和Harry Winston两家，因为是在英国，占着汇率优势，自然是Graff的价格更为公道。我跟sales留下了预算和比较在意的4C，请她帮我留意一下合适的戒指。

过了几天，她兴奋地打来电话，告诉我有一颗非常划算的钻石到店，大小很漂亮价格也公道，在她看来是性价比之选了。特意为我留住，请我速速来店试戴。

确实听上去是一个大便宜，可惜我对圆钻还是方钻这个关键性的问题还是抉择不下。所以在试戴之后，我很抱歉地向她表明：“我还要考虑一下再做决定。”

她一瞬间黑脸，随后以不高兴的态度跟我阐述了几点：1. 这颗钻石是我预算中能找到的最好的了；2. 她刚刚从别的品牌转过来做销售，她还有一个孩子，为了接待我的预约而特意找了保姆照看孩子，等等。最后她以非常绝望的语气反问我，到底还需要考虑什么？

而我的反应是吓了一大跳，老实说，在我的印象中，我们根本还没有进行到这一步，但她的兴奋和失望，都像是我早已许下了commitment。

我们俩虽然对购买珠宝一窍不通，也知道这不是一件需要操之过急的事。而这件事的后果是，我们自此再也没有考虑过Graff这个品牌，转而去Harry Winston找了一位满头白发，经验丰富的销售。



不过，托赖于智能手机的普及，如果你现在不想为了逛街而全副武装，也不想面临潜在的势利眼，你完全可以在微信上和sales沟通。这样做的好处是，你甚至不需要询价，朋友圈里都标好了价格和码数，所以如果你不买，自然也没有有愧于服务的尴尬。

这个技巧连国外的店员们都有所掌握。伦敦Moynat的阿拉伯导购主动扫描了我的微信二维码，而她的朋友圈里，甚至分享了多篇中文的品牌介绍。

因为在Miu Miu购买鞋子时，我留下了联系号码，结果在回国的一个星期后，那间店的店长在微信里搜索了我的手机号码。他的朋友圈里隆重介绍了不少时尚博主拍摄过的毛底凉鞋，备注是"selling very fast"。

看来这些英国人已经完全掌握住了和中国消费人群打交道的门道，为此，他们甚至表现得有些激进、有些粗鲁，有些打破奢侈品销售行业的规矩——但那又怎样？就算我腹诽他们不该未经允许，贸然搜索我的微信号，但还是迅速地通过了好友邀请，因为我也想第一时间得知上新消息。

最后再聊一个和店员正面交锋的故事。

好几年前，我一位在香港的朋友帮我打探伦敦Hermes有无现货的Birkin或Kelly，我碰巧此前陪另一位朋友去询问过Lindy的行情，所以自以为很内行地说：“现在walk in肯定买不到了。”

我朋友说：“恩，是呀，但是我听人说，如果天天去专柜找sales聊天，也可能最后会卖给你一只啦。”

当时的我，对这一幕是毫无想象能力的。有大把时间，贡献在和导购一对一聊天上？为什么花钱也要花得这么曲折？

其实这是全世界的人都好奇的问题，Dailymail的记者和几名衣着普通的女士，分别拜访了伦敦的每一间Hermes boutique询问能否买到一只Birkin，结果当然被回绝得很彻底。只有少数一两家店的店员，答应会帮忙留心，其余的答案都很生硬。

这篇报道的题目，叫做"The bag you are allowed to buy"。

以我为数不多的经验来说，觉得Hermes的店员面对众多前来询问的客人，常常都表示爱莫能助，他们自然不会把配货这种潜规则宣之于口，但却依然人尽皆知。我经常觉得在皮具的销售上，Hermes是一个班里最为耀眼的学生，是理所当然的宠儿，有着能力之内的优越感。

我当然会因为它们拿捏着架子，不把陈列包卖给我而不高兴，但其实也明白这是一种提醒——不要轻易僭越你的消费层级。从这个角度来说，就连sales的势利眼也变得合情合理了起来：不是什么人都可以妄称品牌挚友，毕竟，消费记录is wathing you。

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