经典商家之一临沂天马灯饰

临沂天马灯饰董事长刘同光专访尊敬的刘同光董事长：您好，感谢你在百忙之中抽出宝贵时间接受我们的采访，以下是本...

尊敬的刘同光董事长：

您好，感谢你在百忙之中抽出宝贵时间接受我们的采访，以下是本次的专访内容：

大照明山东

经过二十多年来的发展，临沂天马灯饰已然成为行业终端市场的一个品牌，可以谈谈天马的发展历程吗？

“冰冻三尺非一日之寒”，翻开天马灯饰的发展史，几乎就是规模不断壮大、管理不断创新、经营不断进步的历史。

1990年，改革开放刚刚起步不久，灯具还只是新兴产物，多数人只是要求简单的照明就可以，公司抓住从单纯简单的光源功能向装饰化发展的时机，创办了天马灯饰，成为了临沂第一批灯饰经销商，由此开始，“天马灯饰”便声名雀起，如今临沂天马、昆明华光、太原黄河被誉为“照明行业三剑客”。

2000年世纪之初，临沂商贸城在建设“大临沂、新临沂”的进程中，各类市政工程、民用建设工程犹如雨后春笋，配套照明设施随之而来，公司又毅然投入巨资成立了专业工程公司，积极投身于新临沂的市政建设工程中去，致力于市区多条道路的路灯亮化工程，共同参与承建沂河路、双岭路、沂蒙路、沂州路、金雀山一路、银雀山路、海关路、蒙山大道、滨河大道、327国道等几十余条路段，受到社会各界的普遍好评。率先成为鲁南、苏北最先进的路灯定制、安装企业。2004年1月正式注册成立了山东天马照明工程有限公司。

2006年8月，公司为响应临沂市委、市政府全民招商的号召，进一步提升临沂灯具行业在山东乃至全国的知名度和影响力，经过不懈努力，引进了合作伙伴广东惠州雷士光电科技有限公司在临沂高新技术开发区投资兴建“雷士照明产业园”，该项目共投资5.4亿元，占地501亩，为打造江北第一灯具生产基地，带动产业发展奠定了坚实的基础。

2007年根据市委市政府统一部署，公司第一个响应号召搬迁到新临沂灯具城，并组织协会成员带头搬迁，为市场的统一规划做出了巨大的让步，同时也为打造江北最大灯具市场做出了巨大的贡献

二十五年来，天马灯饰取得了令人瞩目的成就，同时创造了一笔宝贵的无形资产。这笔资产凝聚在天马灯饰“诚信、创新、责任、共赢”的企业精神上，展现在天马灯饰“笃守信誉，真诚服务”企业理念上，尽心竭力“开发精品工程、塑造诚信形象、打造天马品牌”已成为天马人的共识。现在天马的经销商和忠实顾客购买天马的产品已并非完全是冲着天马的品牌和质量,更重要的则是对天马的一种认同。这对公司来讲是最宝贵的一笔财富。

大照明山东：

伴随着天马灯饰的发展，您个人积累下了哪些宝贵的经验？

优质服务是商业企业的立足点，如何提高服务水平，如何贯穿到实际的工作中去，让客户对天马的产品满意，让顾客对期望的服务满意。一直是天马人努力的方向。

诚信于消费者。从1998年开始天马就推出了“免费安装、免费维护、免费清洗，天马真情到永远”的服务承诺并有效实施，顾客满意度不断提高，商圈辐射范围不断扩大。同时严把产品质量关，杜绝假冒伪劣产品、“三无”等质量不合格的产品流入公司，向广大消费者提供质量过硬的商品，切实保护消费者合法权益。

诚信于供应商。为保障供需双方正当利益，实现互惠互利的多赢局面，天马灯饰健全了经济合同管理制度并严格履行供销合同，充分保障企业的货源供应和新品开发，库存商品适销率不断提高。同时，向各供应商及时结算货款，加快供应商的货款回收速度，促进供需双方合作关系的良性发展，供求关系日益稳固。

诚信于员工。企业的发展，说到底，所有的效益还是由员工创造出来的，企业要想获得长远发展，就必须有一支素质高、战斗力强的员工队伍，要想让员工全身心地投入到工作当中来，企业就必须以诚信的态度赢得员工的信任，企业和员工“以心换心”，将企业作为员工成长的良好环境。正是因为这样，天马灯饰对员工实行人情化管理，并教育每一位员工，进了天马的门，首先学会做人。现在，这种理念已经作为天马灯饰企业文化不可分割的重要部分。

大照明山东：

传统照明时代，天马灯饰是国内照明行业的品牌经销商，在LED照明时代，天马灯饰该如何保持优势或是进一步提升行业地位？

品牌优势资源整合、销售渠道拓宽、市场纵向细分、产品线横向延伸；

从2011年起，公司就对LED产业进行了深入的了解和探讨，在临沂举办了第一届全国LED照明产业论坛，积极推动LED事业更快更好的向前发展，同时公司也做好LED产品转型准备，积极与各合作厂家进行LED产品的推进进行研讨和沟通，加大对LED市场拓展的前期投入，同时对合作伙伴在LED产品的推广上予以大力支持，通过这些方面的努力，目前我们公司的营业收入LED产品已经占到50%以上份额，彻底的初步完成了转型调整工作，接下来我们将更加细化LED产品的渠道拓展模式，进一步提高市场占有率。

大照明山东：

天马灯饰代理了多个知名照明品牌，在国内照明行业知名度极高，面对当前整体偏淡的市场形势，天马灯饰的应对策略是什么？（请详细说明一下）

公司运作代理国内外多个知名品牌。在近半年多以来多数人感觉市场疲软的时候，我们公司依然保持20%以上良好的增长态势，并且我们认为正是在这种关键时刻才能体现品牌的价值和生命力，也正是在这个时候也才是品牌竞争你死我活的关键时期，同时我们企业也是在这样一次又一次的市场危机中寻找机会得到了更好的发展和进步的，“逆水行舟、不进则退”，市场永远没有热冷之说，你把它看淡了，那就真淡了，你把它看热了，那就有热的回报。

大照明山东：

目前，国内终端市场商家普遍反映生意惨淡，您认为“生意惨淡”的原因是什么？面对这一经营困局，您有何妙招？

从大的环境上讲，建材市场不断增加、卖场涨租、商家同质化、产品同质化非常普遍，此外，电商的兴起给实体店的经营带来了不小的冲击。

灯具行业入门门槛低，投入不大，经营风险也不高。

灯具进货渠道也方便，很多商家可以直接从广东直接发货，这是导致建材市场灯具商户越来越多的主要原因。”虽然每年也有不少灯具商家倒闭，但总的来说，灯具商户的数量还是呈现逐年增加的趋势。

应对：我们认为随着大环境的变化，LED的转型，下半年灯具市场必将引来洗牌，特别是传统零售大店以及中小商家更加容易受到冲击，加强连锁、联盟经营，保护渠道利益，提高品牌抗风险能力；自主推动电商渠道，做到线上、线下销售结合是我们选择的应对措施。

大照明山东：

LED照明时代，众多经销商对于LED照明的发展普遍感到迷茫，您认为，国内照明行业未来的渠道、营销模式会发生哪些变化？

除了传统品牌，其他一些LED照明产品有亮点也是区域限制比较强？未来照明行业有可能会出现两极分化的局面，高端产品出现直供和连锁模式，古镇很多企业已经走向全国一些专业市场进行自营；传统强势品牌依然会保持物流及运营中心优势继续主导照明行业的发展。

大照明山东：

在LED照明的美好时代到来之前，在您看来，商家应该作何准备？具体谈谈包括哪些方面？

从经营的角度来说，厂家提供品牌、产品、营销思路和服务；而商家注重的是资金、渠道运作、网络掌控以及自身的销售力。

希望求得长远发展的经销商，选择成熟的品牌来代理，并且就此稳步发展，是非常重要的。

对LED产品经销商来说，代理质量好、口碑好、利润高的品牌等于抓到一副好牌。

经销商要尽量选择好铺位位置，装修风格要给消费者大气、爽朗的感觉，展示的产品也要做到耀眼、夺目，这样更能吸引家居照明和商业照明的客户。有条件的经销商可以考虑从事LED照明批发业务，以及工程照明等市场的业务。

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