两票制下，商务需经历三种转型模式，或同时并存

医药云端工作室：挖掘趋势中的价值...

文：牛小姐

长期实施底价代理的厂家几乎没有商务体系，代理商大包大揽代替行使厂家商务职能，在两票制下还能持续吗？如果不能持续，那么厂家如何收回权力、并组建自己的商务团队？

1月27日，医药云端工作室举办的《两票制下商务体系构建落地方案策略会》上，带着这些思考，为各大药企即将组建或正在组建商务体系的朋友们带来了十足的干货。

孙老师，从事医药营销、商务工作15年，熟悉不同营销模式下的商务工作，孙老师用他丰富的行业实操经验与大家分享认为，由于底价模式长期存在的现实与两票制的逐步推行的现状，两种之间客观存在操作与政策要求的空档期和过渡期，药企很难一下子在一夜之间建立商务体系，太急、太慢、太盲目与太莽撞都是不可取的。

药企应当根据代理商结构、实力与意识、公司产品的规模与产品力，以及公司资金策略和财务需要制定商务、渠道策略。

从两票制实施的情况看，虽然推行速度超过预期，但也没有出现药品渠道突然断裂的情况。因此，药企应当按照上述原则循序渐进制定商务策略，从时间看，这是一个中长期的过程；从各商务要素看，也是一个货、票、款、人动态调整的过程。至少从目前看，必然存在自配佣金制、主流佣金制、主流担保制三种代理制下的商务模式。



两票制背景下，理想中的情况也许是佣金制，代理商转型为CSO做营销服务，通过协议方式获得某个品种某个市场的推广资格，完成上游厂家的委托项目后获得佣金，厂家与CSO均「忘记」药品价格，没有药品交易发生，只有委托服务关系存在。

不过，在当前两票制过渡期（从全国范围来看，过渡期起码存在1年以上），代理商转型尚需时日，渠道未出现断裂的最大原因乃是先前的交易关系依然存在，但交易方式在厂商之间的博弈中不断调整。

因此存在自配佣金制，这是在两票制前普遍存在的代理商自控商务渠道、转向两票制后继续自控渠道+佣金制的一种过渡模式。代理商自有GSP公司或者关联公司，自行配送代理品种至协议医院，GSP公司按照正常开票（高开）价全款预付货款，并获得快速返佣。

当然，在回款及授信没完全确立前，还存在担保佣金制，代理商需要用担保金（非货款）的方式承担与原底价模式应付货款、税金相当的资金，商业回款后根据流向隔月压批结算。

上述三种情况，可能不会某一种模式孤立存在，而很有可能根据各地市场的差异及转型过程同时并存，这就非常考验药企在转型期的组织架构调整及应变能力。

广大底价代理转型的药企，在2018年一定要确定好自己的转型方向，及时调整各要素，因时而变、顺势而为。

未完待续

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