一道菜占比70%，热销500万份，这个品类正在赶超酸菜鱼

目前，中国最火的爆品无疑是酸菜鱼和小龙虾，但谁会是下一个接捧者呢？...

目前，中国最火的爆品无疑是酸菜鱼和小龙虾，但谁会是下一个接棒者呢？还会在鱼虾品类中！

上海有一个品牌，近50家直营店，花椒鱼这道爆品菜销售占比70%，热销500万份...

疫情期间，青花椒反倒逆势而上，拓城拓店首进杭州市场，丝毫不受疫情影响。

从烤鱼到酸菜鱼，花椒鱼会不会是下一个鱼品类的爆品呢？

01

从烤鱼到酸菜鱼

鱼是最大的单品赛道

2013年开始，烤鱼在中国各地刮起一股旋风，炉鱼和探鱼带动全国无烤鱼不吃的局面。

截止到2017年12月底，深圳市共有1498家烤鱼类餐厅，其中龙岗区烤鱼餐厅数量最多，达到531间；宝安区共有318间，占比21.23%；罗湖区和福田区烤鱼餐厅数量占比仅为6.94%和10.21%，南山区为11.48%。

福田区烤鱼餐厅人均消费价格最高，达到95.02元，南山区和罗湖区的人均消费价格分别为75.31元和65.94元。而餐厅数量最多的龙岗区人均消费价格为仅为55.29元。



自2016起，主打年轻人群市场酸菜鱼新品牌不断出现，酸菜鱼成为餐饮行业新的风口，也备受资本的青睐。

《2018中国酸菜鱼发展报告》显示，2018年底全国酸菜鱼门店数量达到3万家，在全国各级别城市中增长率都超过了100%，超过黄焖鸡一跃成为“国民菜”，外卖订单4位增长。

酸菜鱼在打造网红爆款方面有三大优势：第一，食材健康，符合消费升级趋势；第二，重口味，有记忆度，对年轻人胃口；第三，供应稳定、操作简单，容易实现标准化。



中国餐饮业的鱼品类已经成为最大的单品赛道，原因一是水产养殖相对健康安全，二是采购成本相对低有利润空间来应对前端的“四高”成本。

鱼流行风依次刮过麻辣香锅、烤鱼、酸菜鱼等一系列细分品类。分析下来，这些鱼、火锅之所以流行，都是因为重口味刺激多巴胺、极强味道记忆嗜瘾所致。

那么，接捧者也要满足这一特性，水煮鱼大众化没有重口味记忆，而同样出自四川重口味的花椒鱼最有可能，市场也已出现品类领导品牌。

02

热销500万份花椒鱼

品类之王是如何诞生的

1、二次创业，开创花椒鱼品类

2013年，在珠宝行业做得风生水起的左正飞，看好餐饮大消费的未来，决定投身其中。

当时烤鱼品类最火，作为行业新兵决定就从烤鱼干起，先模仿再创新是最快的入行学习方法。

干鱼品类基于两点考虑：1、吃鱼健康，2、相对猪牛羊，鱼竞争相对小。

误打误撞的2年烤鱼店后，不甘平庸的左正飞，开始琢磨要创新产品。

2015年决定去川菜发源地寻味之旅，惊叹川菜的博大精深，看到酸菜鱼、水煮鱼、花椒鱼...丰富的做法。

回到上海，就上新了水煮鱼、花椒鱼等产品丰富了口味，并决定在烹饪器皿上做创新，在中国人心目中，砂锅做菜养生健康。于是，左正飞到景德镇找陶瓷大师设计定制了专属的砂锅，光设计打版就有20多款，最后才确定下来，期间还历经5次改版。

以砂锅鱼为主打菜品，这个差异化创新，让青花椒生意非常红火，迅速在上海主流购物中心开了40多家直营店。

稳扎稳打经营几年下来，2018年看到酸菜鱼极速的膨胀，左正飞这次没有选择跟风，而是与其更好，不如不同；要么第一，要么唯一。

于是，左正飞开始梳理产品销量排行榜，发现花椒鱼占比超过70%，2019年花椒鱼顺理成章地成了青花椒要打造的爆品。

花椒鱼，从2015年上新到2019年聚焦，青花椒算得上是花椒鱼品类开创者。

小结青花椒的三次品类升级动作：

1.0烤鱼：2013创业之初，跟风品类

2.0砂锅鱼：2015-2018年，差异化创新

3.0花椒鱼：2019年后，开创新品类

2、专注聚焦花椒鱼的5大产品升级术

“我们专注聚焦花椒鱼，在产品和品牌上不断升级，聚焦在一个点上打，找到了发力点。”青花椒创始人左正飞说道。

青花椒始终巩固竞争优势，寻求细分品类的突破，以用户为中心，专注产品品质，以爆品思维打造产品。

爆品思维的本质是打造尖叫的产品，让消费者惊叹记得住的产品。为此，青花椒围绕花椒鱼做了5个升级术：

• 活鱼现杀现做：

为保证新鲜极致口感，青花椒采取活鱼到店现杀现做。只选用精心喂养的本地微山湖黑鱼，喂养五斤小鱼长一斤肉，比市面上的黑鱼贵20%。

• 无刺承诺信任状：

很多人不愿吃鱼的痛点就是有刺，青花椒从鱼种到工艺投入研发解决了鱼刺的问题，并在上餐时由服务员口述承诺信任状：有刺退款。

• 一鱼两吃：鱼片+鱼丸

既要解决无刺又要增加整条鱼的利用率，青花椒采取一鱼两吃，中尾部刺少切片，口感脆爽，头部刺多做鱼丸，口感嫩滑，这也是青花椒的独门创新。

• 食材工艺升级：

青花椒：重庆江津头茬九叶花椒，口味清香鲜麻；汤底：八道工序，四小时黑鱼+猪骨现熬汤底，浓稠醇香有营养，汤可以喝，不油腻；器皿：器皿精致、独特、有艺术感；口味：金奖大厨特制，嫩滑Q弹，微麻微辣；香味：味道天然、高雅，绝非人工合成...

• 选择多样化：

满足消费者不断的多样化需求，青花椒可以选口味、选规格、选辣度、选配菜。

除了产品升级，还要形成对内对外的SOP标准，比如青花椒的吃鱼三步曲：喝汤、吃鱼、泡饭，已深入消费者心智。在酸菜鱼大行于市的情况下，青花椒首创出的差异化爆品：招牌花椒鱼，火爆程度不亚于酸菜鱼，单日最高翻台7轮。

谈到活鱼现杀增加成本还费人手，左总说道：“其他可省，唯独在鱼的专业度和顾客体验上不能省，一切以顾客体验和价值为出发点，增加的成本我们在来客数和翻台率来平衡……

市场也给了青花椒积极回应，目前，花椒鱼单品占门店营收70%以上，热销500万份。

爆品只是基本，合理的菜单结构，才能拉高客单价，保证门店利润。

目前，青花椒门店精简到50个SKU，1个花椒鱼爆品+7大品类的菜单结构，门店客单价在80-90元 /人。

看到青花椒的火爆业绩，市场也出现无数跟风仿冒者，只有品牌才是最强最有力的竞争法宝。

03

双轮驱动

左手产品右手品牌

对消费者来说，左脑理性看产品，右脑感情看品牌；而对企业来说，左手抓产品右手抓品牌，双轮驱动战略。

1、品类即品牌在品牌命名上，青花椒抓住了川菜的本质：麻辣，而花椒是麻辣最重要的食材。青花椒=花椒鱼，品类即品牌，简单直接，建立一级的品类关联。

天图资本的冯卫东说过：取名很关键，一个好的名字让创业事半功倍。青花椒在创业时就取了这个名，对后期的发展占了很大的先机。2、独特的品牌色青花椒小清新蓝青花椒的“青”，既是产品色也可以做品牌色，青花椒大胆地以独特的小清新蓝做为品牌色调，与品牌建立联接，形成独特的识别性和极强的记忆度。

这也一下子在当时以深色调、暖色调为主的餐饮业跳脱出来，特别是在购物中心餐饮楼层，独一无二的识别性马上凸显出来。

3、空间场景设计在消费者日益追求产品和感观的当下，餐饮进入综合体验时代，空间场景设计也变得非常重要。

青花椒在空间设计也是不断迭代，4月份升级的最新形象店上海打浦桥日月光店，以青花椒小清新蓝品牌色+金色为主题色调，时尚高级感，装修极简主义。

04

结语

过去，餐饮市场向外做增量，未来，要向内要质量，迎来系统制胜。

在组织力建设上，目前，青花椒引入海底捞的计件制、师徒制，神秘顾客，四色卡等管理方法...

在门店利益分享机制，并完成角色转换：总部赋能门店，由门店来打分职能部门，工作流程和服务理念从被动到主动。

对于青花椒的未来规划，左正飞介绍100家店内直营，接下来会引入合伙制：内部合伙+外部加盟相结合。

在鱼品类的在风潮下，青花椒正舍命狂奔，力争接棒酸菜鱼，将花椒鱼打造成下一个超级单品。

机会是留给有准备的人！经过7年沉淀的青花椒，能否真正引领下一个爆品风口？让我们拭目以待！



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