用B2C的不二精神来过B2B的跨境生活

阅前须知：本文又臭又长，建议收藏观看521，特易培训会台州站，就在会议中场休息时，小编在上厕所的过程中听闻了...

521，特易培训会台州站，就在会议中场休息时，小编在上厕所的过程中听闻了来宾对本次课程的满意评价。心情是激动的。当然首先还是要感谢叁言的大咖级讲师用了一下午的时间给我们大家开脑洞，这才有了终场前精彩的讨论。

品牌和市场的东西向来很大很广，涉及到的知识面太多，且难以复制，非一下午时间就能解惑，严老师当天辛辛苦苦也就只讲了三分之一不到的内容，感兴趣的来宾还请继续关注特易今后的培训课程。

小编今天带来的东西跟Amazon有关，正好会上也有提到。因为小编很久没用亚马逊购物了，前些日子从上面买了点东西，又重新唤起了对亚马逊的无限好感，毕竟这些年对淘宝和狗东的信任已有减无增，毕竟这是个以卖书起家的平台，跟文化人打交道终归还是靠谱的。

本文非广告，但不排除是对阿里巴巴速卖通直通车娱乐圈马云狠狠地打击报复。能力一般水平有限，最后，这点资料希望能对那位造杯子的ODM大叔有点帮助。

2015年6月，世界第一大电商亚马逊美国正式关闭了存在了两年多的Amazon Supply独立网站（AmazonSupply.com），将其正式整合进amazon.com升级为 Amazon Business 频道（跨境B2B），并且几乎同时在印度发布了印度版的独立站Amazonbusiness.in，这意味着一种在Amazon Supply上测试了两年的创新B2B电子商务模式基本取得了成功。从当初的Amazon Supply处处低调，避人耳目，财报中只字不提，再到Amazon.com以及印度的Amazon Business的高调上线，亚马逊正以一种经过验证的创新模式迅速的切入B2B市场。

这次“升级”不仅仅标志着amazonsupply模式的测试成功，同时Amazonsupply与Amazon.com的融合也在逻辑上解决了以下几个B2B重要的迷题：

（1）B2B和B2C产品到底有没有绝对的品类差别？

（2）这种品类上的差别会不会导致B2B和B2C电子商务模式的绝对差异？

（3）作为商业模式的延伸，从营销的角度去问，B2C和B2B会不会由于以上两点差异的存在而导致B2C和B2B营销方式的根本性差异？

Amazon的答案是B2C与B2B在品类，电子商务模式以及营销上确实存在一定的差别，但是这些差别并非不可逾越。商业模式决定营销模式，所以在营销上来说B2C和B2B的网络营销也不算特别大的差异。说的更直白一些，Amazon认为B2B与B2C并不存在绝对意义上的品类，模式和营销差别，只不过是购买主体的特性导致了数量和领域的不同而已，而这种产品数量和领域的不同完全可以同一套电子商务模式整合在一起。所谓“B2B和B2C品类区别造成了的B2B与B2C电子商务模式的根本性差别”这一行业内的普遍共识在Amazon的实践中被证明是个伪命题，这可以说彻底颠覆了作为一个B2B从业人员的基本传统行业观念。

通常的行业常识告诉我们：电子商务由于取消了商业的中间商和中间环节从而实现了更低成本的产品传递。说白了就是减少了中间流通和沟通的成本，从而使消费者能买到更低价格的产品，这在很长时间里被认为是电子商务能够崛起的一个重要原因之一。尤其是对于B2B电子商务来说，被认为大大节省了中间贸易商环节的成本，使制造商和最终采购商达成贸易进而能实现更低价的贸易。

但是，国际贸易中的B2B电子商务的发展真的如我们头脑中设想的一样，导致了贸易或者说交易中间商的没落吗？

根据最新的权威调查报告，事实恰恰相反，在B2B电子商务发展了近15年之后，中小B2B中间商似乎刚刚迎来他们的春天：

. 从B2B交易意图来看，虽然最终使用的购买意图依然占据最高比例，但70%（交叉占比）的B2B交易目的是resell，也就是分销。

. 从B2B交易的总金额来看，50万美元以下的小型交易占总交易金额的60%。

. 从交易频次上看，50万美元以下交易绝大多数通过3-5次交易完成。

. 从交易单价上看，以几千至几万美元单次交易为主。

. 从B2B和B2C主要区别类目看，98%以上完全重复。

这五项数据的商业含义是什么呢？

. 跨境B2B中中小型中间电子商务经销商数量巨大

. 中小型中间电子商务经销商采购需求和金额巨大

. 中小型中间电子商务经销商采购频繁

. 中小型中间电子商务经销商采购单笔交易额不大

. 中小型中间电子商务经销商采购的品类基本相同

我们能从中看出一个点，中小型中间电子商务经销商B2B采购行为和B2C消费行为极为类似！换句话说，对于跨境B2B电子商务市场中60%左右的市场来说，B2B的实际发生方式和B2C很像，（针对这部分市场）这就为取代传统的B2B交易流程（发询盘，来回复盘，索要样品，签合同，订货等等）环节提供了可能，也就是说用B2C的在线购买方式能够完全的省去这些麻烦。

Amazon Business的商业模式特点：

. B2C在线交易模式（这一模式能有效的解决非重复信息标准化展示，营销流量最大化，UGC内容生产以及用户粘度和品牌效应的问题）

. 标准化高利润选品（确保物流体系能支持，以及不会亏太多钱）

. 自有物流体系（FBA）的全球化强力支持（省去了B2B买家大量的物流支持工作）

. 自有支付系统（Amazon Payment）对金融风险的抵消（自有支付系统能够在很大程度上解决B2B中买家对于资金被骗的问题）

这里插一句，关于亚马逊的FBA：

FBA（Fullfillment by Amazon）中文名称：亚马逊物流配送服务。

卖家使用FBA很容易，完成整个服务过程只需要五个步聚。

第一步：将商品发送给Amazon卖家发送用于销售的全新或者二手商品到Amazon海外物流中心。

将商品信息上传到卖家平台；
让亚马逊配送全部库存或部分库存；
打印亚马逊提供的 PDF 标签或使用亚马逊物流贴标服务；
使用亚马逊的折扣配送或选择卖家自己的承运人。

第二步：Amazon存储卖家商品

在Amazon的准备销售的库存中，登记和存储所有收到的商品。
亚马逊将商品类别分类并存储在准备发货库存中；
亚马逊接收并扫描卖家库存；
记录商品尺寸以便进行存储；
通过亚马逊的集成跟踪系统监控库存。

第三步：客户下单购买商品

客户在Amazon平台上，订购使用FBA 方式的商品。

亚马逊将配送订单，包括在Amazon上直接产生的订单或卖家提交的不在亚马逊上出售的配送需求；
既然总价超过 $35 的订单符合免费配送的资格，则商品将按照不含运费的商品价格进行排序；
亚马逊金牌服务会员可以更新符合条件的亚马逊物流商品的配送设置。
（注意：不包括其他网站的多渠道配送订单以及包括Amazon Webstore 和 Checkout by Amazon 在内的服务）

第四步：Amazon分选、包装售出的商品。

Amazon从卖家库存中，分选、包装，准备派送。

亚马逊物流从库存分拣并包装卖家商品，准备配送；
亚马逊利用我们的高级网站到库房、高速分拣和分类系统定位卖家商品；
买家可以将卖家的订单与其他亚马逊配送的商品合并。

第五步：Amazon配送商品。

Amazon从物流中心，运送商品到客户手中。

亚马逊卖家商品从运营中心网络配送至买家手中；
亚马逊利用买家选择的配送方式配送买家的订单，为买家提供跟踪信息。
对于在 Amazon上所下订单，买家可以联系亚马逊寻求客户服务。

fba的优势：
1. 提高Listing排名，帮助卖家成为特色卖家，抢夺购物车，提 高客户的信任度，提高销售额。
2. 多年丰富的物流经验，仓库遍布全世界，智能化管理。
3. 配送时效超快 (仓库大多靠近机场)
4. 7*24亚马逊专业客服。
5. 抹掉由物流引起的差评纠纷 。
6. 对单价超过300USD的产品免除所有FBA物流费用。fba的劣势：
1. 一般来说费用比国内发货稍微偏高（特别是非亚马逊平台的FBA发货），但是也要看产品重量来定夺。
2. 灵活性差 （所有海外仓的共同短板,但其他第三方海外仓还是可以有专门的中文客服来处理一些问题，FBA却只能用英文和客户沟通，而且用邮件沟通回复不会向第三方海外仓客服那么及时）。
3. FBA仓库不会为卖家的头程发货提供清关服务。
4. 如果前期工作没做好，标签扫描出问题会影响货物入库，甚至入不了库。
5. 退货地址只支持美国 （如果您是做美国站点的FBA）。
6. 客户想退货就可以退货不需要跟FBA有太多的沟通（退货太随意，给卖家带来不少困扰）。

Amazon“用B2C做B2B”的商业逻辑和模式：

Amazon Business Seller和Amazon Business Buyer账户体系

在把所有B2B变为B2C交易的前提下，为了更好的承接那一部分的纯B2B电子商务的交易和交易主体，Amazon单独设计了一套Amazon Business Seller和Amazon Business Buyer账户体系。这套体系有几大特点：

一，所有amazon上已经存在的B2C卖家都可以通过申请Business账号而成为B2B卖家，这一下次就极大的扩充了Amazon Business的选品品类，突破了原来只能选高利润标准品的限制。

二，Business账号（也就是B2B账号）和B2C账号共用一套detail详情页面，这样就有效的避免了商品重复的问题，同时节省了B2B卖家大量的重新上传商品的时间和人力成本，能非常快速的把B2C的商品变成B2B的商品。

三，只有Business Buyer账号能看到商品的Business Selling价格，B2C账号只能看到普通的B2C价格，这就很好的区分了购买的主题和交易形式，一个普通的商品详情页面既能承载存粹的B2C交易，B2C和B2B有交集的交易，以及纯粹的B2B交易。这种账户的设置模式是前所未有的，非常有效的将B2C和B2B做了结合，既节省资源，又形成了完美的电子商务模式。

Live Experts和Email询盘系统

为了更好的承接纯粹的B2B交易模式，在Amazonsupply升级到Amazon Business的过程中加入了Live Expert系统和Email询盘系统。询盘是大家所熟知的，不多说。但Live Expert系统却颇具新意，这是在Amazon Live Customer系统基础上，以制造商本身的专业客服为基础形成的专业化咨询系统。相信客服的事情国内各家B2B都在做，但是基本上都是平台资深的客服在进行CS，Amazon创新的把B2B卖家和制造商本身的客服做了对接，节省了自身的人力资源的同时也解决了平台客服不够专业，往往回答不够专业的问题。

同时Live Expert让买家和卖家的沟通变得更加的高效和专业，也许很多B2B从业者会想到这样的直接沟通会导致“跑单”（也就是买卖家绕开平台自己进行交易），但是在Amazon Business这个平台上并不存在这样的问题。理由如下：

. B2C直接交易的模式在平台上进行，简洁，方便，买家没有必要再通过复杂的流程与卖家单独交易。

. Amazon本身的FBA和金融保障能够充分的保证买家，卖家在物流和金融方面的安全和快捷，从而使买家和卖家规避了私下交易的物流和金融风险。

FBA系统提供强大的物流运送和实时物流追踪

FBA物流系统一直是Amazon电商系统中一个非常强大的支柱，众所周知，在B2B交易中大量的货物往往导致物流时间非常长，并且不能实时追踪物流的进度，这其实极大的增加了整个交易的成本和风险。而Amazon Business则依靠其强大的物流体系将这两个以前看似不可能的点变成了现实。

Amazon Prime “Free Two-Day Shipping”

Amazon Business融入了Amazon Prime的服务，对于B2B买家来说，往往习惯了长时间的等待。但是，Amazon Business的2天之内免费送达，这是对北美B2B市场非常强烈的冲击。

成熟的支付交易流程

在交易支付方面，Amazon Business基本上是沿用了Amazon.com的支付流程和保障流程，以信用卡为主，并借助国外非常完善的信用保证体系帮助买家规避掉资金的风险。

回到最开始的几个问题，相信我们会有更深层次的理解：

（1）B2B和B2C产品在非常的大的程度上没有差别，对于少部分有定制化需求的产品可以开发相应的询盘和在线沟通系统满足这部分需求

（2）B2B和B2C的电子商务模式并不存在绝对的差异，在很大的程度上可以融合为一，针对小部分B2B特性需求开发部分功能即可

（3）从营销上来讲，则更为彻底，B2B和B2C的营销模式上应该完全的遵从B2C的营销模式，这样才能保证流量的最大化，以及让客户对网站形成不可替代的核心依赖性。

补遗

亚马逊FBA头程怎么做？

包括两点：
1）亚马逊平台操作和货物处理
2）亚马逊头程物流（FBA头程）

关于亚马逊平台操作和货物处理

1.先在亚马逊平台后台下补货计划，确定要补货的SKU和数量，提交订单就可以获得亚马逊平台给你的装箱单FBA ID reference no 送货亚马逊仓库。其中有一个是选择送货方式，请参考下面的FBA头程选择适当的物流方式并在下单时说明。

2.货物处理：单件产品做好包装（不一定是物流包装，但要保证货物安全，亚马逊FBA出库时会将客户购买的产品一起重新打包），贴好单件产品的SKU条码（亚马逊平台生成）；按照装箱单将货物装箱，并在贴好装箱单和FBA标签。

3.交货给物流商，比如亚马逊推荐物流商 出口易即可，物流方式按照产品属性和价格需求在下面的方式选择更合适的方式。

关于FBA头程，市面上应该是有3种发货方式。各有优势：

1.直发快递;DHL、UPS、Fedex之类的，一般20kg以上价格还是不错的，时效快，适合紧急补货。而且快递都是免预约入库的，但是要注意亚马逊不作为清关主体，不负责清关和缴税，一定要做好申报和关税预付并且提前准备好当地清关进口商。一般出口易是可以提供税号借用的

2.FBA海运头程：海运+当地清关+目的国派送，三位一体，随时交货随时发。全程价不含税，差不多1000多一点一个方。美国和英国便宜一点，加拿大就贵一些。这种海运头程时效长，一般要一个多月，当时是拖车送去亚马逊，一般需要入库预约，操作比快递麻烦。但是价格便宜，如果按照1CBM=167kg来算，就是几块钱1kg了，比快递的30多1kg要便宜。但是时效长，更适合不紧急的补货。出口易是可以解决清关和全程服务的，所以交货后他们就可以解决了。

3.使用海外仓调拨：把货放在海外仓，一个可以做亚马逊FBA，另外可以在其他平台卖从海外仓发货，一般海外仓调拨去亚马逊的选择很多，可以选择快递免预约入库，也可以选择拖车送货。方式灵活简便，也可以多频次补货，补货时间也短。而且货物到仓前已经解决了清关问题，后面从仓库派送去亚马逊就没有什么大问题了。

从价格上选择 FBA海运头程应该最低，时效上来说，直发快递和海外仓调拨差不多，但是海外仓如果是头程海运补货，整体成本就比快递要便宜了，只是提前备货到海外仓，可能有资金压力。这种也可以尝试出口易的供应链金融。建议在选择物流方式前多跟物流商沟通，如果要周转快资金压力小就可以选快递，如果要价格便宜可以选海外仓调拨和海运FBA头程

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