祁虎：忆曾经派单的“光辉岁月”

就这样派单...




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在超市闲逛，看到韦博英语的促销台，有两名看似像大学生的女促销人员，对于英语培训，我还是很有感情的，虽然我英语很烂，毕竟在环球雅思干过，尤其是发传单，受过市场的熏陶，经过市场的洗礼，算是比较资深了。

想重温一下，于是有了跟韦博英语促销人员简单的如下对话：

促销员：您好，了解一下我们韦博英语？

我：我没有基础，属于我不认识英语，英语更不认识我的状态，能学吗？有合适的班吗？

促销员：能啊，有零基础的班

我：是小班教学吗？一个班大概有多少学生？

促销员：是小班呀，具体多少学生到时候你打电话咨询

我：有外教吗？外教是哪个国家的？

促销员：外教有的呀，不过零基础班是没有的，具体来自哪些国家，我不太清楚

我：一年学费多少钱？

促销员：从几千到两万不等，主要是看要上那种班了

我：课程是如何设置的？每周上几次课？万一当天没有时间上课，落下的课程怎么办？

促销员：具体的课程设置你还是打电话咨询公司的人。你帮我填一下这个单子吧，我要交给公司的。

重要的点，她基本都不知道，显然没有经过严格的培训。不过对于她填单的要求，我还是说好，因为我知道他需要通过拿这样的单子来算提成，也不容易，所以我甚是配合，认真的填写了单子。不过我只填了一个态度比较好的促销员的单子，另一个总是板着脸，一点笑容都没有，我果断PASS。

看到她们，请允许我回忆一下那些年爬冰卧雪、走街串巷、夏练三伏、冬练三九的派单岁月，不谦虚的说我们的派单在当时做的的确很牛。

我当时在连云港环球雅思，这个机构很多人或许听过，虽然没有新东方名气大，不过干的活都差不多。作为教育机构，而且是刚到一个城市不久的机构，最需要的就是如何让你的目标顾客，知道你的存在，知道你很好，如何才能让他们知道呢？毫无疑问就是先找到他们，然后发传单啊。发传单是最节约成本的方式。

为了让发传单更有效，我必须得先了解，所以必须自己跑市场，每天工作16个小时，连续半年不休息，我承认我很敬业。哈哈，时至今日，当时的老板跟我还是很要好的朋友。

在学校门口发了三个月的传单，效果显著，总结了很多经验，这是复制和培训的宝贵资源。虽然这不是我第一次发单页，在上学的时候是TCL电视的临时促销员。一到节假日就去派单。不过那时候每天只是固定的工资，跟结果没有关系，而现在完全不同。

后来我做了市场主管，开始大面积复制

1

全面招聘



我们当时要主推的课程是针对小学生和初中生的。而学校门口的发单有特殊性，最佳的时候就是在家长等孩子的那个阶段，等孩子一放学，家长呼啦一下就走完了，所以必须得找到更多的人全面撒网。而连云港是一个小城市，外来人不是很多，而本地人又不愿意干这样的活。我看上的人家不来，来的我又看不上，不是太老，就是太丑，或是嘴太笨。

思来想去还是找大学生，所以就把目标定在了离机构不远的几所学校。淮海工学院、连云港师专、连云港职业技术学院、连云港电大。淮海工学院是唯一的本科院校，试了几次后他们很多人根本不愿意干。眼高手低，鼻孔朝天。

所以我把招人的对象就重点放在剩下的三所学校：

1、在学校里所有的宣传栏里贴上招聘告示，表明机会有多好、机构多牛逼（虽然那时候还没上市）不但能赚钱，关键是锻炼，诸如此类的。

2、挨家挨户跑男宿舍。跟他们做工作，晓之以情、动之以理，妙招用尽、好说说完。告诉他们别看你们现在有吃有喝、滋润无比，毕业后天黑路滑，人生复杂。有意向的留电话，感兴趣的帮宣传。

就这样天天晚上跑宿舍，费劲九牛二虎之力算是招了第一波人。

2

严格培训



我看到太多的临促没经过任何培训就抱着宣传单上街了，没兴趣的给你面子接了单，顺手也会放在垃圾桶，感兴趣的想了解，结果一问三不知。如此派单，其实意义不大。

所以要体现专业，就必须严格培训。在培训的当天我会给登记的所有人再打一遍电话，通知他们来准时参加培训。培训的内容主要有三方面：

1、机构概况：虽然大学生对雅思不陌生，但了解肯定不多，所以把机构具体情况需要做个简单明了特色突出的培训。

2、课程设置：这是重点。主要包括课程特色、课程设置、老师配置、外教资质、测试入学、效果评估、收费标准等等。

3、派单技巧：比如如何开口、如何邀约、拒绝怎么办？刁难怎么办等等。

4、薪资待遇：当时派单是没有底薪的，主要是根据拿回来的回执单算工资。一张有效的是多少钱，超过多少张后是多少钱。当天结，现场发！

这时候我派单的时候总结的经验就派上用场了，如果你自己没有做过，所讲内容就难落地。

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人人过关



培训一定要考核，没有考核的培训等于零。我始终认为磨刀不误砍柴工。在第一次培训结束后，会跟他们聊。如果大家觉的能干，而且能干好，今天晚上回去把所有今天讲的内容背熟，明天同样的时间过来过关考核。

毫无疑问，第二天来的人会少很多。考核的形式很简单，我扮演家长，他们给我发单，我问他们问题，我问的问题就是平时家长问我的问题。

准备来的人昨天晚上都已经背了很多遍，在我这边再过一遍，绝大多数的人都已经很熟悉了，你要问不熟悉的怎么办？不熟悉的接着背。

过关的人我带着他们下市场。那场面，那简直就是人山人海、红旗招展，就差锣鼓喧天了。压得面包车都走不动道。我印象中一台面包车里最多好像装过17个人，现在觉的不可想象，也说明那时候我们都瘦。

4

及时总结



当天战争结束后，回来主要做两件事

1、发钱：前期都是每次一回来马上就发钱。现场发钱的效果很好，不过也存在弊病，就是有些人会作假，自己胡乱填一一些卡片信息。后来用别的方法解决，此为后话，暂且不表。

2、总结：签单多的人分享经验，签单少的人总结教训。

3、发现人才：把积极乐观有能力的人留下来，让她们在学校招聘、让她们带队、让他们多赚钱、让他们培训自己的团队、让他们互相PK。

这样折腾了一段时间，整个促销体系就慢慢形成了。有人招聘、有人培训、有人考核、有人带队。我算是彻底解放了。在临促里面确实有很多很优秀的人才。最杰出的叫陈翠芳，多年后做了Sunny(雅思老板）另一个英语教育品牌的校长。

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试听邀约



第一次当我们的客服人员对几百份回执单打电话邀约的时候。从得到的答案来说要来的人出乎意料的多。我们很乐观、也很兴奋。准备了很大的教室。我们盲目乐观的结果是被现实狠狠的抽了一记响亮的耳光、泼了一盆刺骨的冷水。事实上来参加试听的人属于正常比例，只是当时不知道，正所谓期望越高、失望越大。

后来我专门做了表格，开始算比例和详细的数据。这次邀约了多少人，实际来了多少人，最后报名最少人。每一次都详细算。大概半年之后，累积的平均数据发挥了极大的作用。算出来的结果跟实际的情况虽有差异，但差距很小。

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其它方法



为了招生，派单只是常用的方法，派单是一项持久战，同时还需要有其它各种战来做配合、做协助。其它的方法主要采用了以下这些：

1、流动广告：把接送孩子的三轮车篷布上做上学校的广告。这简直就是流动的广告。2、固定广告：把所有学校附近商店形象招牌免费给换新的，前提是在上面做个我们的广告，就跟现在的洋河酒厂给很多门店做的招聘一样，我们十年前就这么干了。

3、书店夹页：这是我跟当时的老板Sunny干过好多次的事。我们自己写一份信《致学生家长的一份信》。大概内容就是如何正确的给孩子选择合适的辅导机构，尤其是英语学校之类的，然后再末尾盖上公章。这些信我们折叠好之后。作战地点就是新华书店。得偷偷的放到所有学生辅导书的第一页，让他们一翻开书就能看到这封信。这工作量不可谓不大。得偷偷摸摸、得眼观六路、得手脚麻利、得若无其事。进去时打着冷颤、出来时留着冷汗！

4、小区贴广告：印制了两万份不干胶广告。趁着风急天黑，几乎跑遍了连云港大大小小管的不是很严的小区。两个人一组。一个人撕，一个人贴。贴的个子要高，这样才不容易被撕掉。虽然这种做法不光彩，但在当时可谓效果很是明显。我们后期在做调查的时候，其中有一个问题是你是通过何种途径知道雅思学校的，很多人的答案是：满小区不都是你们的广告吗？

因为小区所有的人上楼的时候看到的是雅思的广告，下楼的时候看到的还是雅思的广告，一天要看到两三回，都印在脑子里了，有一天要学英语的时候，首先想到的肯定是雅思英语。

时隔这么多年，在互联网时代，今天做宣传的形式已经多了太多。各种互联网工具能准确、便捷、快速的解决很多传统方式解决不了的问题。不过本质不会变。

忆过去，看未来！

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