C2B将会成为继“丰田生产方式”之后，汽车行业下一个的变革方向

「C2B」会成为继「福特T型车流水线生产」和「丰田生产方式」之后，汽车行业下一个的变革方向。...









本文根据朱卫东在极客公园在2016奇点·创新者峰会「新·造车力量峰会」上的演讲整理而成。

1什么是真正的C2B？

提到 C2B，大家会想到它的英文是Customer to business。当然，我们也有很多别的叫法。比如「大规模定制」、「消费者到企业」等。而我们所理解的 C2B 核心就是「以消费者为核心，消费者驱动企业」。也就是说，企业设计生产什么产品，都由消费者决定的。消费者通过互联网与企业沟通需求，最终获得定制化的产品。这个过程不仅可以让消费者得到物质上的满足，还可以获得一种满足感和幸福感。

很多企业都在进行互联网定制的尝试。而在一些行业中，已有先知先觉的企业已经开始大规模使用这种方式，比如说服装行业中的「红领」，家具行业中的「尚品宅配」。在汽车行业中，目前传统的汽车供给方式也已经远远不能满足人们的个性化需求。

消费者在购车时的痛点很明显：车企给消费者提供预设的一组配置，消费者买到自己真正想要的配置的车型很难。而所谓的「选配」其实本质都是 B2C 的生产方式——车企按照自己对消费者需求的猜想，以及对利润的追求进行配置组合。所以，这种「伪 C2B」的模式下，消费者看上去有很多选择，但其实选择的空间却很有限。比如，你想要一个全景天窗，就不得不选择最高配，但这其中很多豪华的配置却是你不可能用到的。

2汽车工业的演进

130 多年前，卡尔本茨发明了世界上的第一台汽车，开启了汽车工业。

但汽车的真正普及则要到「福特 T 型车流水线生产」时代。通过福特的大规模生产，汽车的成本被真正降了下来，汽车才得以走进普通老百姓的生活。但福特 T 型车的缺陷也很明显：车型单一。这种 B2C 模式在当时是先进的，因为它使得「汽车普及」成为可能。

到了 20 世纪后半叶，个性化需求日益显现出来，这就给车企提出了一个问题：如何实现多品种、小批量的生产，在避免成本浪费的同时保持企业竞争力？丰田找到了方法。「丰田生产方式」几乎受到了当时所有主流车企的追捧，并一直延续至今。直到现在，几乎所有的车企都有着一套和丰田非常相似的生产模式，我们称之为「精益生产模式」。

但「丰田模式」依然是从企业视角出发的生产模式。在工业 3.0 时代，企业和消费者之间更多是博弈关系，消费者只能在车企提供的标准化产品当中做一个选择，这个时候车企最大的竞争力就是性价比。而到了工业 4.0 时代之后，大数据、物联网等技术确保了工艺流程的灵活性和资源的有效利用，以及在多批次小批量生产环境下的获利能力。这时候，产品承载的用户体验的价值将远远超出性价比所能提供的价值。用户的全程参与成为核心，个性化将得到充分的满足。

因此，我们认为「C2B」会成为继「福特 T 型车流水线生产」和「丰田生产方式」之后，汽车行业下一个的变革方向。

3大通到底是一家怎样的企业？

大通的第一款汽车是V80，从资产收购到工厂投产只花了不到18个月。从此，我们在业界创造了“大通速度”这样一个让人骄傲的名词。而近几年我们每年的销量都是之前所有年销量之和。目前V80在市场上已经稳稳占据了坐三望二的位置。第二款产品是G10MPV，已经成功进入了20-30万的高端MPV市场，细分市场占有率达到19%。

我们的团队来自五湖四海，大家在一起碰撞出了很多思想的火花。在新能源领域，上汽大通是三种方式同时并行纯电动、强混合以及燃料电池。大通EG10目前已经投资市场，在今年的北京车展我们也同时推出了V80燃料电池车。续航里程长达到了400公里，加氢时间用分钟来计算，完全不需要充电时间。明年，燃料电池车，将率先进入商业运营。

在出口市场上，大通已经出口到全球41个国家，包括英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰在内的西方发达国家。上个月刚刚完成向英国市场的第3000辆发运。在澳大利亚，上汽大通在MPV市场排名第三，成为了澳新市场上中国销量最高的中国品牌。

前一段时间，澳大利亚的五胞胎爆红网络。这个家庭除了五胞胎之外，还有另外两个小姐姐。一家一共是9口人，对他们而言，出行成为了最大的难题，最后他们经过比较选择了上汽大通G10 9人座的车，一家出行，方便无忧。去年罗马教皇访问古巴时，教皇非常青睐上汽大通的V80车型，被指定为在古巴的国宾接待车。





改革开放之后，上汽集团先后跟大众、通用等全球汽车巨头成立了合资企业，通过掌握外方市场带来的完整成熟的体系，我们从巨人肩头一下子进入到领先的行列。上汽集团拥有金融、保险等创新服务。如今，在上海、南京、海外都建立了大数据中心。我们集团总的策略是互联网汽车，也会在我们集团各个新项目上得到广泛的应用。互联网应用的场景化也会使我们的车生活越来越便利和精彩。

4大规模定制怎么做？

与供应链相关的流程再造是关键。

例如：我们通过底板改制，将 130 多种零件号变成了 3 种；在线路上，我们通过 KSK 虚拟总成技术，实现了线束的模块化；在发动机上，我们通过自由组合，实现了 C2B 的供货。在很多车企中才刚刚开始兴起的循环取货模式 我们已经实施了十几年。无论是零部件还是整车，我们都已经在互联网上跑起来，针对供需各方的运输车辆信息也早已做到互联互通。

而供应链的打造只是智能制造和智能供应链当中的一部分，为了实现 C2B 战略还需要进行七大能力的建设：

1、通过自建互联网运营能力和海量客户进行连接。互联网不是互联网造车公司的专利，对传统车企来说，凡是社会新发展的技术，新发展的趋势，对我们而言，我们都会直接拿过来用。

2、整合企业内部和社会数据。通过大数据精准获取客户需求，使其直达研发和制造端，将来我们的客户需求不需要再通过这种市场调研或者是通过 4S 店或者是通过其他的传统的手段来获取，而是他的需求我们的工程师会直接看到。后面我们会看到照片中也会介绍。我们让汽车总工程师和未来的客户做交流。

3、VR、AR 和 AI 将会广泛应用客户交流、研发、制造。VR 的应用包括我们的 3D 数据开放，我们会从平台开放第二阶段大家就可以亲身感受到。

4、全面开放自由配置。企业效益是要通过产品和服务满意度来实现，而不是靠我们的硬性搭配给消费者。

5、加大智能制造程度，不断优化我们的柔性制造能力，我们会投入 20 亿在上汽大通的智能制造上面。

6、开放社会化资源来做产品和服务的协同，建设低成本、分布式的智能供应链。

7、迅速学习利用互联网理念，不断快速迭代。C2B 战略也促使公司在公司内部进行组织流程开发再造，形成快速开发、决策机制。

未来，C2B 模式可以在更多环节实现个性化。比如，开放汽车开发的过程，让消费者全程参与到研发、开发过程当中；在选购时，也可以和海量消费者进行互动，让大家一起决策我们的下一步；还可以推出个性化改装，而这些用以改装的零件在众筹、众包的平台上向社会开放，开放之后经过主机厂的认证，最终在主机厂生产线上实现改装的个性化。

5D90，你的汽车你做主！

今天，我隆重的向大家介绍我们C2B项目的第一阶段——上汽大通D90这辆车。这台车在C2B第一阶段，有1119名用户通过线下调研方式，有超过3万名用户通过交互平台方式，25名SUV界大咖通过竞品试驾活动，针对18个产品定义点，共提出了超过3万条建议。最终为我们产品定义提供了非常好的建议。



比如车身长度和轴距，我们大部分竞品尺寸在4.8、4.9米以下的范围当中，轴距在2.9米以下。我们最初的想法也是如此，不要做的太大，相对小一些，不要特立独行。在和大量目标用户交流之后，大家一致认为在细分市场，他们想要更大的尺寸，所以我们采纳了他们的建议。最终车子尺寸从原设想的4.8米、4.9米以下，最终我们做到了4985，轴距达到了2950。

对座椅，我想大家都有很多话要说。座椅的排布大家熟悉的是5座和7座（232排布），通过和用户的交流，发现客户的需求非常多。有的人喜欢223排布，有的人喜欢222，甚至有的客户觉得233排布也非常好。

所以在概念车上，我们的排布方式是没有副驾驶座位，第二排乘客可以把脚伸的非常直，非常享受。我们即便是超过2米的人都可以在这台车上得到完全的享受。我们将会在后续的量产D90上，除了主驾驶的位置不能动以外，所有的位置都可以动。



借此大会，我们正式开启第二阶段，用户参与产品开发。我们一共将开放五大类，60个可执行的设计点。除了个性化内饰之外，还将会有原厂底盘调校和悬挂的调整。欢迎大家和大通一起开启个性化时代汽车C2B新体验！

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