3策1管—提升网点销售生产力

培训对象：支行行长/营销团队主管时间：2天课程提纲：模块一：商业银行经营环境分析1、利率市场化2、巴塞尔...

培训对象：支行行长/营销团队主管

时间： 2天

课程提纲：

模块一：商业银行经营环境分析

1、利率市场化

2、巴塞尔新资本协议

3、民营资本进入金融

4、欧债危机影响我国经济下滑

5、互联网金融发展

6、社区普惠金融迅猛发展

模块二：厅堂策略——支行营销首要阵地-厅堂营销管理

解决问题：厅堂营销几个关键：如何做大客户到访量；如何优化客户机构；如何提高厅堂效率；如何有效激发挖掘需求。如何高效协作配合。

一、营业厅合理布局--合理管理客户动线

二、各区域营销布局到位--“六到位”管理

三、营销氛围营造--“感官”营销策略

四、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力

五、营销关键技巧--望闻问切验

模块三：外部客户策略——客户获取-多种渠道寻找优质客户

解决问题：本部分解决网点客户新增的问题，从不同角度去寻找和开拓优质客户。

一、片区开发获客

1、片区调研

2、片区开发活动设计设施步骤

3、做好三个联动技巧

二、支行批量营销活动

1、会议营销活动设计

2、活动现场实施技巧

3、后续跟进的技巧

三、专项营销获客活动

1、老年客户营销设计

2、女性客户活动设计

3、亲子活动设计

4、代发工资客户活动设计

5、节日营销活动设计

模块四：经营策略——客户经营-留住并发掘客户潜力

解决问题：通过对客户关系的建立和经营，全面提升客户贡献度。充分挖掘客户的成长价值，潜在价值和隐性价值。

一、客户经营之客户激活六步曲-寻找遗漏的金子，培育未来客户

1、第一步：客户梳理及分配。

2、第二步：客户建档。

3、第三步：客户信息收集。

4、第四步：确定客户适销服务或产品。

5、第五步：适销产品短信推荐和客户邀约。

6、第六步：不断重复和坚持。

二、客户经营之交叉销售-捆绑客户，提高忠诚度

1、客户交叉销售率和产品覆盖率统计分析

2、推出转型提高覆盖率的营销活动

3、全力推动目标业绩达成

三、客户经营之公私联动-综合化营销

1、公司业务带动个金业务的机会点

2、个金业务带动公司业务的机会点

3、公私联动的整体营销思路

4、中小型企业主和小微企业的公私联动技巧

四、客户经营之客户转介绍-成功吸引成功

1、客户转介绍的步骤流程

2、客户转介绍的活动设计

3、跨部门客户介绍的绩效考核

模块五：目标达成的过程管理

解决问题：好的营销设计需要一流的营销执行，作为团队长如何带领鞭策团队成员高效完成任务就成为关键。本部分内容从几个关键点上来讲授营销过程控制和督导的技巧。

一、营销目标的设计规划

二、业绩达成的过程管理

三、营销团队管理技巧

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