汽车服务门店的实战营销

夏天，一个连锁店正在进行公司内的销售比赛，各店的参赛人员都摩拳擦掌，甚至是在刻苦的练习。A和C是分别来自不同...







夏天，一个连锁店正在进行公司内的销售比赛，各店的参赛人员都摩拳擦掌，甚至是在刻苦的练习。A和C是分别来自不同的店铺，在理论知识上，A明显是有胜于C的，而C的工作时间比A长，在自己的店铺有很多顾客都认识，而A在店铺也有不少顾客认识他。但比赛是分为销售演练和实操部分进行的。参赛人员有8人，各有千秋。都是门店的首屈一指的。可是经过激烈的角逐之后，比赛结果进行公布，A获得了第一名，C的名次比较靠后。这对C来说，只是一个演练而已。内心地重视程度也不够。没有做好充足的准备。可C的一句话，说，这个不代表什么，实战是最重要的。

一个比赛，掀起了销售的学习潮。最起码对C来说，他想证明自己，然而，事实也是如此。

回到门店的中午，开始到了洗车间，

他是这样做的：



1、 不熟悉的车辆都要问有没有卡，没卡就进行讲解销售

2、 对于认识的车辆，提前去前台查询剩余次数，记下来，在洗车间等着他们排队洗车过来。

3、 提前把排队的车辆看一遍，看看车里面有没有凉垫，车脏的厉害吗？轮毂有没有黄色的刹车粉尘，空调清洗了吗？车内有异味吗。

4、 擦车时候看漆面划痕严重吗？有没有多的划痕和附着物？内饰脏不脏？针对情况向顾客简单介绍店内的综合美容卡类。

5、 最经典的一句话是边擦车，边对顾客说“您的车漆再不做就不好做出来了”，顾客注意后，就立马指引给顾客看看，甚至试做。

一个下午，车流量还是一样，单自己就销售出去了8张美容卡，其中4个都是老顾客的。甚至，来回抱着3款凉垫为排队等候洗车的顾客进行试装，最终，3000多的凉垫卖出去了，400多的空调滤芯卖出去了，可视空调清洗了8台车，而且是顾客都没到营业厅挑选，擦完车直接安装的。

总之，大家都说“他开挂了”

一下午的销售额将近过万。从此，销售的路上，逐渐变得更加主动，更加的积极。

为了证明自己所做的努力，往往会产生很好的双赢结果。

或者换句话说，销售的机会，是留给有心人的。



他总是会把没有达成销售的顾客进行登记，找出店铺的名片，写上自己的名字递给顾客

期间，也会给犹豫不决的顾客进行打电话回访。这一切，都是他自己的想法和行动。

动力，来自于公平公正的激励机制上。持续的动力，来自于下次会更好的欲望中。

店铺的销售，不是强买强卖，更不是巧舌如簧，话术只是流程，或者说是规避顾客的刁难产生的。

客情和信任才是最重要的，最关键的是，发现顾客的需求，并逐步的满足。



促销是舞台，陈列是道具，员工是主演。

认为顾客是门店持续生存的来源

觉得顾客其实很麻烦

认为顾客能否满意才是第一位的！

只有自己的工时才是第一位的！

公司要求的项目都认真检测！一丝不苟！

没工时费的懒得检测！

积极学习新的知识和技术！主动虚心的向别人请教！

不愿意挑战新的困难，不愿意学习！

认为故障判断，诊断思路才是硬道理！

认为故障就是故障，不思考就直接判断！

根据顾客车辆问题，将配件寿命告诉给顾客，再建议顾客更换！

根据提成、配件工时费进行推荐！

如果顾客不标明更换，就不再推荐！

如果顾客不表明更换，继续再推荐其他的配件或者套餐！

积极带领下属学徒工学习，教授他们！

天天让学徒工换机油！自己去干维修！

积极与接待顾问联络，随时报告车辆维修进度！

这是我的事，与他无关！别催我，烦着呢！

积极自检与复检！

检验这事就那么回事！

认为返修可以减少，关键在诊断思路、自身技术和配件品质，积极避免返修！

返修不赖我，赖配件！

出现返修，自我反思！

出现返修，总是一堆借口！

不断学习领悟知识！

那谁，你告诉我吧！我懒得看书！

跟其他维修技师都能搞好关系！积极助人！

你的工作，跟我有什么关系？

会慢慢走上车间主任，逐渐走上管理岗位！

我待过的修理厂为什么人都不咋样？差不多又该换个地方了。

验证了：

千里马终能遇到伯乐！

总是在抱怨：

千里马常有，伯乐不常有！

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