购物时，90%的人会掉进的营销陷阱 （系列Ⅰ诱饵篇）
奸商看到这篇文章，估计爽了。...
本文原创，谢绝任何形式转载
很多年前在经济学领域有一个争论不休的话题——在消费环节中，人们到底是理性的还是非理性的。
那时两方都有庞大的支持者，传统经济学那一帮人认为每个人都是理性的，尤其是针对消费领域的各种活动，在做决策前都会用他们一流的智商和逻辑来充分推演。而行为经济学那一帮则认为，在消费行为中人们都含有巨大的非理性因素。
后来在社会实践中，赞成非理性的渐渐成为了多数派，人们发现在日常消费的领域里，非理性会有大到可怕的影响。
那么下面我们尽量不谈乱七八糟的理论，就从微观实用的方向，来看看人们在日常消费环节的各种非理性，以及所谓的“无良”商家是如何利用人们的非理性的。
先随便举一个例子：
有一天经济学家丹·艾瑞里看到《经济学人》杂志上有这样一则广告:
“《经济学人》订阅方式：1.电子版59美元，2.印刷版125美元，3.电子版加印刷版125美元。”
电子版每年59美元印刷版每年125美元电子版加印刷版每年125美元 丹·艾瑞里起初看到这样广告很疑惑，杂志社的人脑子被门挤了？印刷版125美元这种订阅方式是什么意思？既然都是125美元，谁会放弃更加划算的“电子版加印刷版”呢？是不是杂志社搞错了？
但是作为一个有追求的经济学家，他直觉上又认为这是不是《经济学人》杂志社里面那些智商过剩的职员，搞得什么鬼？
于是他在学校里做了一组试验，结果显示：当没有第三种订阅方式时，大多数人选择的是第一种（电子版59美元），最便宜也最划算的这一种。
电子版每年59美元订阅多印刷版每年125美元订阅很少
而当3种选择同时存在时，大多数人会选择第三种（电子版加印刷版125美元），而第二种单纯印刷版的订阅极少。
电子版每年59美元订阅少印刷版每年125美元订阅几乎没有电子版加印刷版每年125美元订阅多 于是丹·艾瑞里就推测，其实第二种订阅方式，也就是【印刷版125美元】它的存在目的只是一个参照物而已，杂志社把这种订阅方式放在这里，就是在操纵消费者的理性，给消费者一个诱饵（学名叫：锚定参照物），让人们来更多的订阅第三种。
另外还有一个叫拉普的人发现一个现象：如果饭店里菜单上有个高标价菜品，便可以给餐馆增加盈利（即使没人点这道菜）。因为他观察到虽然人们一般不会点这道特别贵的菜，但有很多人点了第二位贵的菜。所以那家餐馆推出了一个高价位的菜，来拉动第二位菜的销售。
再来看一个在中国生活中最常见的就是，两元钱一个馅饼，五元钱可以买三个。这样定价，绝大部分人会买三个，即使自己吃不完也会和别人拼单。我以前在公司上班时，有些小姑娘就会经常这样。
其实从上面的例子我们可以看到一个共同点，它们的价格在制定过程中都有一个“诱饵”——印刷版125美元、最高价的菜品、两元一个的馅饼。商家把这个诱饵放在那里并不是想要卖出去，而是引诱消费者选择对商家更有利的商品。
李敖说过一句话，胖子最正确的做法就是，站在一个比自己更胖的人身旁。其实也大概就是这个原理，如果没有对比项，你很难界定这是个胖子还是瘦子。
但是这里需要强调的是，人们在进行比较时，并不是仅仅会和同时期消费品比较。也会下意识的与以往的消费经验比较。
另外一本经典书《影响力》中，写过这样一个案例。
珠宝店的一款珠宝滞销，老板想尽各种办法，就是没人买。于是老板怒了，给店员说，给老子降价1/2，把这货给处理了，可是当时店员听懵逼了，以为老板说的是按原价2倍出售。
但是结果却万万没想到，这些宝石按原价2倍竟然全部售罄了。
为什么会这样呢？上面说了，人们在消费时也会和以往的经验进行对比。“一分钱一分货”是我们以前大量购物经历所总结起来的经验。所以当人们对物品的质量拿不准时，经常就会搬出来这个经验进行对照。宝石价钱的上涨正好契合了这批土豪心理，让宝石显得更加贵重了。这时，以前的便宜货便成了一个对比的“诱饵”。
那么作为消费者，为什么会这么容易的进入诱饵呢？因为我们生活在一个极其复杂的环境中，每天吃饭、睡觉、谈恋爱、上厕所，有大大小小处理不完的决定，我们没有足够的时间再去把每件事情都去仔仔细细的琢磨。所以我们的意识会根据事物的关键特征把事情分类，一碰到相似事情，我们就会下意识的做出反应。
所以订杂志我们和其他两种形式对比，选择了“看起来”最划算的第三种、点菜时通过对比最贵的菜，选择了看起来不太贵的第二种菜...
最后，再给大家说一种诱饵——”看起来不贵诱饵“
作为一个上班族，你早晨起来赶着上班，路上随手买了个煎饼，你刚咬一口，人老板说这是VIP煎饼，要200块一个。你看着老板身上左青龙右白虎的，含着眼泪把200块钱递了过去。这时候，掏这二百块钱是不是显得极其肉疼。
那么我们换一个场景。还是一个上班族，你看中了一台经济适用的车子，价钱大概15万元左右。在打算交钱的时候，销售顾问极有耐心的给您介绍了各种配件，大多数人会在这时候不加考虑的多花个几百块买个坐垫、饰品之类的，虽然以后不一定用的着。可是在这个时候多花几百上千块，你肯定不会有心疼的感觉。因为你的潜意识里有一句话“十几万都花了，还差着几百块？”
而这个十几万就是一个诱饵，那几百块只是看起来不贵而已。在视觉系统的大小错觉现象，在心里层面也会有相似的作用。销售顾问懂，而你不懂。
再赠送一个把“诱饵手段”放在泡妹子领域的应用手段。
其实很简单
所以如果你喜欢一个女孩，并且想要追她，最正确的方法就是，怂恿一个比你差的人（外貌、情商、智商都包括在内），在同一时间去追她。让这个比较差的人当做你的“诱饵”就可以了。
我是于极
关注 于极
微信扫一扫关注公众号
