那些即将消失的中国特色营销名词
【导言】：时代不同了，营销方式也不同了。这是进步，也是无奈！下面讲几个正在逐步消失的中式营销词汇：1、深度分...
【导言】：时代不同了，营销方式也不同了。这是进步，也是无奈！
下面讲几个正在逐步消失的中式营销词汇：
1、深度分销
深度分销，可以说是中国营销的最大特色。
中国曾经经历过 “品牌驱动”还是“渠道驱动”之争，实际上，中国成功的企业，口里喊的是品牌，做的却是渠道。因为纯粹的拼品牌，凭什么拼得过跨国公司？
渠道驱动，经典的做法就是深度分销。因为中国零售终端“小而散”，只有深度分销能够解决直过终端，接近消费者。
凭什么中国企业能够做深度分销，而跨国公司很难？因为深度分销说白了就是“渠道人海战术”。在中国做得较好的快消品跨国公司，如宝洁、可口可乐，实际上也在做深度分销，但整体来说，跨国公司一方面凭借品牌力，对深度分销需求量不那么强烈 ；另一方面，深度分销是人海战术，跨国公司的人力成本很贵，做不起。即使是深度分销做得好的本土企业，深度分销也是“进一步，退半步”，否则真的做不起。
其实，深度分销起作用有三大前提：一是有足够的增量空间，增量能够弥补费用的增长；二是渠道有下沉空间；三是人力费用足够低。
现在看来，深度分销的三大前提基本没有了，再加上行业封顶，企业的精力不在深度分销上，而是大力度的促销上。
“二批”和“省代”的回潮，可以看作深度分销终结的标志。大企业已经不需要做深度分销了，小企业也没有能力做深度分销了。
打人海战术的深度分销做不下去了，但随着SaaS系统和B端电商的普及，互联网技术手段已经能够实现深度分销的目的。从此，打人海战术的深度分销真的要从中国营销词典中消失了。当然，现在仍然有少数企业在坚持，但已经不是主流了。
2、铺货
铺货这个词曾经非常关键，企业的考核中经常有“铺货率”之说，新品上市，是一定要铺货的。可口可乐、绿箭等品牌，非常自豪于他们的铺货率在全国是最高的。
不论是品牌产品还是非品牌产品，只要把货铺下去，就有销量。所以，当时的销售逻辑是：产品→渠道（铺货）→消费者。
直到现在，铺货仍然是企业的重要工作。
最近的一些案例，可能让热衷铺货的人非常沮丧。在产品提挡升级过程中，发现新一代产品不再符合原来的铺货逻辑。比如，铺货很好的恒大冰泉，就出现很大问题。
过去，有一个时期基本上是铺货就能卖，我觉得有两个前提：
一是当时的主流产品是“双低产品”（品质到底限，价格到底），是当时的主流，差距不大，只要符合两个条件就基本能卖：一是见到（铺货）；二是推广活动（促销）；
二是铺货初期一般有足够的政策，新品能够成为终端的“首推产品”（高毛利产品），终端愿意向消费者推荐，而且推荐成功率极高。
铺货效果变差，是现在厂家推新品面临的极大难题。我认为有三个重要原因：
一是主流换挡的产品，消费者接受新品变得困难。因为主流换挡的产品，目前不是主流，而是未来的主流，目前是细分产品，不是所有终端都能够卖得动，也不是终端的推荐都有效；
二是随着终端超市化，终端主动推荐少了，用利润解决“首推产品”不灵了；
三是互联网传播诞生了新的推广方法 ，比铺货加推广更有效。
原来习惯于“空中广告”+“地面铺货+终端促销”，这套曾经非常有效的方法，现在不灵了。
讲到这里，我不是说铺货这个概念不存在了，而是讲通过铺货推广新品的方法不灵了。当然，产品要卖出去，肯定是需要铺货的，终端没货，产品怎么卖出去？
未来的新品推广，我觉得可能会倒过来：先推广，再铺货。铺货虽在，但逻辑变了。
3、终端拦截和终端推广
终端拦截和终端推广，绝对是中国特色。这种以终端干扰消费者的方式，竟然能够大行其道，并让零售业国际巨头们接受，可见中国市场改变世界规则的力量有多么强大。
终端拦截和终端推广，也是基于人海战术的中式营销。以后，凡是基于人海战术的营销手段，可能都会逐步萎缩乃至消失。
终端拦截和终端推广有效，说明什么？说明消费者很容易被改变。在“双低产品”作为主流产品的年月，不同品牌厂家的产品差异确实不够大，消费者也容易受促销等政策诱惑。
随着主流换挡，这种情形要发生改变了，越是高端消费者，越不容易受政策诱导，越是有自己的消费理解。
更重要的是，互联网介入营销，出现了新的社会化营销的推广方式，几乎完全改变了过去依赖人海战术搞终端拦截和终端推广的逻辑，而且非常有效 。
4、理货
理货曾经是一个营销工种，有人专司理货。理货现在仍然存在，而且短期内还有加强之势。我判断，这项工作也将逐步退出。
理货的理念，源于排面越大，销量越大。正如“销量是挤出来的”理念一样，销量也是排面挤出来的。
中国的理货，其实是恶意干扰对方。把竞品排面压缩，把自己的排面扩大。竞品反过来也这么做。其实是恶意竞争。
从商家的赢利逻辑讲，某个厂家销量最大化的陈列，其实对商家是不利的。可惜，中国的商家意识到这个问题的不多，反而以收取陈列费的名义在做损害商家利润的事。
理货，看似商家利用了厂家的劳动力，自以为得意，其实不知道真正的受害者是自己。因为对厂家有利的事，不一定对消费者有利，不一定对商家有利。
当然，理货逐步退出，还不是因为上述原因 。我认为核心原因有两个：
一是访销逐步替代车销，甚至将来新的营销方式代替访销，顺带做访销的人没有了；
二是随着人力费用的提高，理货这项高度依赖人海战术的方法做不下去了。
当然，这也需要一个过程。
【观点】：以上这些名词并非真正的消失，因为他们在商业环节中的职能从来无可替代，只是换了一种新的方式出现。比如，网络销售和网络分销就将以上这些职能重新激活，但战场和形态却已经改变。
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