02与客户的第一次会面——山竹区图书馆

连载第二篇...



上一篇：01有一个项目机会

在我给之前的项目写培训小结的时候，接到了赵凡的电话：“计划我已经发到你的邮箱里了，你注意查收一下。这个是初步的计划，时间只是大概估了个人天，你看了没问题我再交给陈总一份去。”

查了一下邮箱，果然一分钟前才收到一份新邮件，赵凡发的一个mpp计划。

和我有关的主要有这样三个：

1.初步需求调研

2.可行性评估

3.投标方案

这个项目显然是要走招投标流程的，按照规定至少要有三家单位竞标。

不知道陈总和赵凡有没有什么竞争对手的消息。

在正式的投标之前，会公示一份招标书，估计会等预算审批通过了之后才会下发招标书，启动招标程序。

但是这并不妨碍我们先进行一些信息和材料的收集。

特别是如果我们了解到用户的建设目的，并且能够引导客户的需求往我们有利的方向发展，同时建立起于客户之间良好的关系，那就是最好不过的了。

赵凡的计划其实与我有关的并没有太多的内容，如陈总所言，我参与的部分主要是业务及需求的部分。

于是，我抓起手机给赵凡回了条微信：计划已经看过了，没大的问题，时间节点确定后和我说一下。

我就继续忙我的培训小结去了。

项目结项的活也不少，虽然大部分是项目经理负责，但是一大堆的文档和材料还是需要我具体准备，昏天黑地的忙乎了好几天才搞定。

等我歇下来忽然想到，这几天赵凡都没和我联系过，也不知道他们进行的怎么样了。

我还是先给自己列个计划进行一下准备吧。

嗯，如果要做初步的需求调研，估计目前手上的信息有限。

要来找一些资料，包括：其他市、区的图书馆管理模式，现有的国内外图书馆管理方式，山竹区图书馆的现状和特点整理。

看了下，估计会需要两三天的时间进行资料收集和信息分析。

好，说干就干。

又过了一个星期，在我犹豫着要不要问下赵凡项目现在的进展的时候，这家伙给我打电话了：“小婧，你下午没安排吧，和我去见一下客户吧！”

“没安排啊！等等，你说的是哪个客户？山竹图书馆的？”

“对呀，还有哪个。我中午过来请你一起去吃饭，你想问啥吃饭再说。”

说完就挂了电话。

唉，我除了一声叹息还能怎样，这人怎么总是突然袭击呢？

我们中午蹲在图书馆附近的皮肚面馆里等面吃，我看了一眼赵凡：“你就请我吃这个？我还以为请我吃海底捞呢！”

赵凡一边擦桌子一边说：“瞧你那点儿出息，等着项目成了就请你吃海底捞。回头在这边实施，你想怎么吃怎么吃。”

嗯，这句话我还是当没听见好了。

“你怎么那么突然就把我叫来？今天下午见的是什么角色？主要讨论什么？是开始初调吗？”

赵凡看了我一眼说：“别紧张，就和主要人员聊一聊，我们主要旁听，具体的陈总会和他们沟通的。今天就是去混个脸熟。”

“啊？陈总下午也来？那今天下午客户这边至少也是主任级别的吧？”

“要不怎么说我关系硬呢，约到的是主管这个项目的副馆长，人家就今天下午有空，明天就要去省里出差了。”

我说怎么这么赶呢，原来是这样。

这会儿，服务员把面端上来了，呦，全家福啊，也不比海底捞档次低了。

下午1点半，我们和陈总在山竹图书馆碰头后，到了3楼会议室。

已经有三个人在会议室里了，赵凡和其中一个人看上去很熟，上去打招呼。

后来我才知道和他很熟的那个是文化局的一个科长，大家称呼他张科，也就是那个他号称很铁的文化局分管信息化建设领导的下属。

经过介绍，另外两个人分别是山竹图书馆的信息技术应用部和采编部的部长。

最后姗姗来迟的就是这次会面的主角分管信息化建设的文副馆长。

大家坐定后，先是文化局的张科开始：“今天会议主要是大家相互认识一下，因为后面如果要进行咱们区图书馆管理系统建设，需要业内一些先进公司的建议。所以今天我就请到了众达公司来给我们做个介绍，取取经。”

这时陈总发言了：“对于我们公司我就不多介绍了，相信张科已经和大家说过了。我就来说说我对这个项目的理解，大家做个交流。我们山竹图书馆是一个有历史沉淀的图书馆了，藏书量也是几个区内最大的。这次随着新馆建设，明年搬迁，准备建设配套的信息化管理系统。主要为了实现图书和借阅的自动化管理。”

对面的文副馆长点点头：“对，我们搬迁过去后，地方大了，但是人员编制不会扩充。也就意味着我们的工作效率要提升。同时，之前因为我们空间有限，很多文化活动不能组织或者租借场馆组织，未来我们的文化建设和宣传工作力度也需要加大。最重要的一点是，吸引更多的人来我们图书馆看书、借书、进行文化交流。”

陈总接着说：“是的。现在的图书馆并不仅仅是个租书的地方，更要成功我们的文化标志和代表。所以，信息化建设就更重要了。让电脑来协助人工作，可以减轻人的工作量，提升工作效率。就拿图书采编的工作来说，相信我们馆每年花费在上面的时间和人力不少吧。但是有了信息系统，像编号、信息采录的工作就可以交给系统去做，我们还可以和出版社联网，这样连图书的信息都不用手工录入了。我们馆里的工作人员就可以去做一些更需要发挥创新价值的工作，比如策划文化活动……”

主要是陈总和文副馆长在说，我就负责记记会议纪要。

最后文副馆长说：“大家都说说有什么想法，别就我们说。”

信息技术应用部的王部长说：“我就想问一下，你们有没有什么建设的成功案例？”

我看着陈总，心想，坏了，我们就没做过图书馆的什么系统啊。

陈总喝了一口茶说：“我讲别人的案例其实没什么意义，因为我们馆的现状和底蕴和别人是不同的。但是我们可以讲一下一般来说，成熟的图书馆会用什么样的信息系统，给王部长和大家做个参考。这位小婧是我们公司的业务专家，参与过不少项目，就请她来介绍下吧！”

陈总看向我，示意让我发言。

我还能怎么办，硬着头皮上吧：“今天时间比较仓促，而且主要是交流，我也没准备什么PPT，就给各位领导大致汇报一下吧。”

还好，我在等赵凡联系我之前找了好多资料，看了下其他地区的图书馆都有什么管理系统，怎么管的，大致的流程是怎样的。本来是为了初步业务调研准备的，谁知道这么快就能用上。

因为我不是很能摸得透陈总和赵凡他们和山竹图书馆的关系建设到什么地步了，也不是特别清楚为什么陈总突然丢了个包给我，所以我在讲的时候采取了一定的小策略：

先试探下。“像国内一线城市的图书馆管理系统建设的比较成熟。”嗯，在听。

接着试探。“包括OA、人事、财务”看上去不怎么感兴趣“这类日常事务的管理系统，但是最重要的还是图书管理和借阅系统。”原来是要听这个。

然后我就巴拉巴拉把我之前收集到的关于图书管理和借阅的信息大致上说了一遍。

“国外的图书馆管理方式与国内就有很大的不同……”我还没说完，赵凡就打断了我：“是呀，所以我们的系统还是比较符合中国国情的，毕竟我们区我们市的文化建设还是要向国内一线城市看齐的。”我立马点点头。

最后，陈总和文副馆长做了总结发言，本次会面就结束了。

在回去的路上，我问：“陈总，你把包丢给我，就不怕我给你捅娄子？”

赵凡笑着说：“陈总，我没说错吧，我就说她会做功课的，就算今天突然袭击也没关系。”看我疑惑的小眼神，赵凡说：“我们也是突然被通知下午过来的，但是和我陈总是不大清楚图书管理系统是怎么回事啊，我说就把你叫上，以我对你的了解，你肯定收到我的计划就开始做功课了。看，我没说错吧！”

我没好气的说：“是，你了解我。刚才差点把我吓死。”

“小婧，你知道为什么赵凡刚才要打断你吗？”陈总问我。

“大概知道，他们对国外的不感兴趣，对吧？”

陈总笑着说：“对，也不对。他们对国外的管理方式确实不大感兴趣。而且王部长问的是我们的项目经验，你总不是把项目都做到国外去了吧。”

哦，对，我忘了……

写在最后：

与客户的第一次会面就这样有惊无险的过去了，看上去客户对我们的印象还是不错的。

了解到了客户的愿景：吸引更多的人来我们图书馆看书、借书、进行文化交流。

其实，我们在接触到一个新项目的时候都要尽量多的去做功课，进行初步的市场分析，揣摩客户意图，在信息有限的情况下研究一下行业背景和现状。

这些工作越早做，就越能为后面的工作节省精力。我们经常遇到的情况是，对业务了解不深入，导致就算是做访谈调研，也总是浮于表面，抓不到痛点和要害。

而不论你采取什么方式，面对面的沟通效果最好，因为你可以从对方的语调，语气，神态，动作上获取很多信息。

所以，接下来我有针对性的做功课了，比如

了解一下山竹图书馆的部门结构及主要职责，相关负责人等信息。赵凡应该有这部分材料，回头去问他要要。

to be continue...

    关注 与小婧同行