“新”“鲜”时代，食企靠包装打动经销商，决定你卖10亿还是20亿！

当今社会，我们无时无刻不在诉说着这个时代的变化。诚然，这个时代不断变化，并且如此这般变化是大家都是可以看到的...

2016年12月19日下午，由糖烟酒周刊杂志社主办的“中国食品产业创新新品论坛”在郑州成功举办，论坛以“新力量鲜未来”为主题，众多食品企业、智业专家、经销商汇聚一堂。火太阳品牌策划设计机构董事长杜晓东带来了《“新”“鲜”时代》的主题演讲，以下为其演讲实录：

当今社会，我们无时无刻不在诉说着这个时代的变化。诚然，这个时代不断变化，并且如此这般变化是大家都是可以看到的。但是我们却不能仅仅只是看到这个变化，更要明白这种变化表象背后的深刻原因。为商者，我们只有明白了这个变化背后的原因，才能够了解事情的本质，以便于日后我们能够从容地面对并解决所有的困难，使得自己在这日趋变化的浪潮中，成长为一个决胜千里的强者，更是一个当之无愧的赢者。

现如今就是一个由互联网主宰的新时代，我们所接触的一切都跟它有密不可分的关系，它给我们带来的变化具体表现在人流、物流、信息流等方面。我们可以回想一下过去的物流，从马车到货车再到飞机，再到如今美国亚马逊第一笔无人机送货业务，在不久前已经开始实现了。也就是说，当你在手机下单之后，只需12分钟就可以完成送货上门的服务。现在的物流已经发展的特别便利了，但这只是一个现象。

消费者通过交通、物流和信息流的变化，使眼界变得更宽，见识也更深。也就是说，人们的知识区隔也变得非常地一致了。以前一条消息，从北京传到广州，可能要传两年，后来要用两个月，现在两分钟就可以了，信息流的传播速度已经非常快了。再过几个月，5G就要面世了，它出来后，每秒的传播都是百兆的概念，所以信息的传播速度也变得十分快捷。这就让我们13亿人群的知识和信息的结构，区别不大了。这是一种显著特征，信息流变得很快。

最初，我们用口耳相传，之后是纸媒，后来是互联网、平板电脑，现在是手机移动终端，传播的渠道越来越多，速度也越来越快，这一切都在改变着我们的生活。所以说随着时代的变化，人也在不断地进化。进化的具体表现之一，就是手机已经变成人体的器官之一。因为它不仅可以打电话，还可以社交、看新闻、购物等等，它的功能越来越强大。由于手机的发明让我们变成了“同一种类，同一种族”。

进化的另一个具体表现，就是消费心理。譬如，30年前大家买东西，有个标签，有个包装物，就可以了。到了20年前，我们就不仅要求价格，还要求质量，要质优价廉。那么10年前呢，我们消费者的心理需求不仅是价格、质量，还要健康。5年前要价格、质量、健康、审美。而现在，则是要求价格、质量、健康、审美、需求互动多种因素相统一。其实，这并不是说消费者不重视价格、质量、健康了，而是这些方面已经不是主要担心的问题了。

比方说20年前买一台车，我要看看轮胎怎么样，质量好不好，车身铁皮够不够厚，这是20年前买一台车的关注点。而现在不会再有人去关注轮胎好不好，只是看这车是什么品牌，智能可以达到什么程度，是什么级别的就可以了。时代在转变，人们关注的重点也会发生变化，并不是说价格、质量、健康都不重要，而是觉得这些方面已经不是我们关注的重点了，因为大多数人已经在这些方面做的很好了。

现在的90后、95后和00后，他们更关注审美、趣味以及互动性。因为如果一个企业连质量、健康、价格都做不好，可能早已经关门大吉，根本不可能存活到今天。现在这个年代的人，想法跟以前已经天差地别了。如今，90后成为消费最主要的掌权人，也就是二几岁的这群人，也是对家庭、对社会最有影响力的一群人。甚至年龄段稍大一些的人都喜欢扮年轻一点符合90后的思想及审美，因此说二十几岁这个年龄段是最有社会影响力的一群人。

现在时代在变、人在变，产品怎么能一成不变呢？有很多做了几十年的老经销商，过去十年里也许大家做的非常成功，但谁能保证你们未来的十年里还能依旧风光无两呢？但是如果我们能够追上时代的潮流，一直在不断地寻求改变，就一定可以再续辉煌。所以说，我们一定要突破自我，寻求改变。如果我们的产品不去变化，一定会成为这个社会的弃儿。所有事物性的变化都要从内心的思考开始，当我们了解事情的真相，改变了我们的思维模式，我们才会认识到现在这个新的时代是什么、怎们样。

再来说说“鲜”这个主题的产品。既然大家都已经认识到新的时代已经来临，那么，在这样的一个新的时代里，什么样的产品才能称得上是一个新的产品、鲜的产品呢？

拿张君雅小妹妹来说，其实它一直都在路口等着这个新时代的到来，这个产品刚上市的时候卖的并不是很火。但是台湾企业预测到了这个发展趋势，他知道这个时代必将来临，那么，他就一直在路口等待着，所以现在张君雅小妹妹就卖的非常好。虽然这个系列里也有很多油炸食品，但这并不是人们关注的重点。因为张君雅小妹妹这个名字很贴心，小妹妹的形象很Q萌，这样就抓住了年轻人的心理，所以这个产品很好卖。

去年，小茗同学也是风靡一时的产品。我们同事有个90后，我问过他怎么每次都买这个？他说这个很好，就买了。我说你知道它是什么吗？他说搞不清楚，只是觉得很好喝。我说你知道它是什么品牌吗？他看了半天，才跟我说这是统一啊，我买了好几次了。我就在想，虽然他买了好几次也不知道是什么东西、什么品牌，但是他也已经消费了好几次。至少50%的人不知道它是冰红茶、不知道它是统一出产的，是买完之后才知道。不得不说，这就是当今社会起引导能力的主要消费群体的心理想法。

茶π更厉害，比小茗同学销量更好。一个无厘头的概念——茶π，π是一个数学名词圆周率，但我真想不明，这个圆周率跟茶有什么关系？就是这样一个让人困惑的东西，90后、00后却对它十分着迷，觉得很有范儿，很有格调。就因为我拿了一个你们看不懂，只有我看得懂的产品，很酷！

还有一个线上销售的产品抱抱果，各位企业家、经销商，如果倒退五年，给你们这样一个品牌去选择，你们会选择吗？我相信80%的人都不会选，但这个产品最近在线上卖疯了。全中国的电商都把它作为经典案例来研究，为什么它卖的这么好。其实就一个原因，因为这个时代的人就是喜欢这样的东西。所以现在如果还是按照以前的经验做事情，按照以往成功的经验去做产品、做事情，我觉得只有四个字——必死无疑。

还有一个就是最近火爆起来的产品——水微萌。这个产品是由我们公司策划的，当时做完的时候，我在想按照四五十岁人的思想，其实是看不太懂这个产品的。后来我们拿这个产品到学校里做调研，调研的品牌一共有4个，第一个是日本的卡尔北斯，第二个是统一的水趣多，第三个是君瑶的沁言，第四就是这个产品。

去了两所大学，选了四五百号人做调研。调查两个内容，一个是这个品牌的名称你喜欢吗？另一个是这个包装设计你喜欢吗？你会买吗？两项调研内容，第一个的结果是有52%的人会选择它，第二个是这个包装设计有57%的人喜欢，并且会买产品。结果证明，另外三个品牌合在一起还没有超过它。这个结果说实话让我很惊讶，真是万万没想到。所以说在这个时代，这样的东西就是“鲜”的。以上这些东西都是“鲜”的例子，希望大家能够从中有所感悟。

不得不承认，对于打造一个兼具“新”和“鲜”特点的“小鲜肉”产品来说包装设计是最为重要的因素之一，虽然产品的推广都是花大价钱进行的，包装设计可能投入是最小的。但它却是离消费者最近的，效果最为显著的。因为一个产品所有的战略、战术的结晶点都凝结在包装上面，看到包装，就可以看到企业老板的素养怎么样，他的战略是什么，战术又是什么。如果包装做的好的话，足以表明你这个企业的未来是怎么样的。我认为包装其实就是一把剑，一把能够决胜市场的刀锋血刃。

当然，产品内在的质量、价格、品质、成本也是前提，如果没有这个前提的话，就什么都不要提了。作为经销商也要有这种战略眼光，去识别一些未来可以成功的产品。包装设计其实并不是一个设计师可以独立完成的，它涵盖了需求、文化、审美、生活要素，产品包装上的每一个字、每一个视觉要素，都要精准的指向贩卖目的。所以说，不要总说漂不漂亮，要说这个设计能不能好卖，卖点是什么，这才是真的。

所以说产品包装是商业决策的浓缩体现，为什么呢？因为消费者永远看不到你的品质、永远看不到你的工厂、永远看不到你的战略、永远看不到你的决策，但是他能看到你的包装，而他看过包装之后的想法，就决定了你明天到底可以卖十个亿还是二十个亿的问题。

作者：火太阳品牌策划设计机构董事长杜晓东，《糖烟酒周刊》顶级专家顾问团成员

来源：杜晓东在华糖万商领袖大会“中国食品产业创新新品论坛”上的主题演讲，有删减