哈佛MBA扎进农村3年一场空 踏进深山为潮妈觅得50农产品 月流水360万
转了一圈，最后还是回到电商。...
◆ 有好东西创始人陈郢
文| 铅笔道 记者 杨雨晨
►导语
陈郢计划着一毕业就回农村干点实事。于是在哈佛商学院攻读MBA期间，他利用假期走访了印度以及国内甘肃、湖南等地的农村，调研不同项目的可行性，最终锁定在电商行业。
3年多时间，他带领团队从电商切入，尝试了B2B采购、服装尾货倾销、本地社群运营等方向，阵地也由农村陆续转到乡镇、县城。但力气都像打在了棉花上，很疲软。“比起消费，这些地方的人们更关心赚钱。”
2016年5月，一次橙子售卖，让陈郢看到了城乡消费的差距。同样一批橙子，在北京某小区2小时售出了县城一周的量。“消费升级的真正需求仍集中在一二线城市；而县乡的需求则是如何帮他们赚钱。”
他决定将项目转型，从美食入手，搭建一个针对年轻妈妈的社群电商平台——有好东西。平台的商品均由寻味师深入乡镇精心挑选，口感优质、安全健康。
之后，寻味师会将商品介绍给由年轻妈妈们组成的甄选师团队，甄选师们再按各自喜好，推荐给她们的客户。
截至目前，平台已有SKU50多个，平均每天上新一款商品。寻味师7名，甄选师1000多位，上个月流水360多万元。
注: 陈郢承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。
从电商起步又回到电商
农村是陈郢出生的地方，那样的环境让他感到自在，所以毕业后他想回去做点实事。仔细思考了一番，他觉得这些结果都在可承受范围之内，便撸起袖子，和团队扎进苏北农村。“最坏的情况也不过是从头再来。”
近3年时间，他从电商切入，尝试了B2B采购、服装尾货倾销、分类信息收集等方向，阵地也由农村陆续转到乡镇、县城。最终，团队聚焦基于微信公众号的本地社群搭建，扩展了400多个县城。
2015年6月，拿到大众点评的一笔投资后，团队开始试点县城的本地生活服务，作为商业化的一个方向，为用户提供本地消费的联名会员卡。
这块业务发展很快，最高峰时，一个县城一天流水有几十万。可该模式实现盈利的能力很弱，加上此时资本市场转冷，陈郢立马将业务叫停，思考接下来的出路。
他决定回到电商行业，利用这几年在乡镇的经验，去一线产地寻找优质的农产品，之后通过积累的社群用户进行售卖。“最先上了一款秭归的橙子，但根本卖不动，县城的消费能力还是不行。”
◆ 秭归的橙子
而团队的合伙人常青被橙子的口感“惊艳”，带回家小儿子一口气吃了三个。“东西好不好吃，孩子是最诚实的。”陈郢想看看，其它条件不变，换个地方销售效果如何。
常青所在的小区有个妈妈群，妈妈们偶尔会在群里分享好物。抱着试一试的心态，她在群中推荐了这款橙子，没想到2小时就卖出了团队在一个县城一周都卖不出的量。“这效果就太明显了。”
这次尝试拨开了陈眼前的迷雾，这几年他们一直在做农村消费相关的事，但消费升级依旧集中在一二线城市，而县乡的需求则是如何帮好产品找到销路，如何帮农民赚钱。
“当时一下就转过来了，团队真正要做的事是为有消费升级需求的人提供好产品，减少他的选择困难，提高其生活品质；同时帮想做优质产品的农民获取更多的收益。”
陈郢和团队估算了一下手中的资源，觉得这事可行。2016年5月，他们重新起步从美食入手，搭建一个针对年轻妈妈的社群电商平台——有好东西。由寻味师寻找好东西分享给甄选师妈妈们，再由妈妈有选择地推荐给自己的客户。
深入产地寻味甄选
虽然团队在农村扎根多年，也有一定的供应商资源，但如何挑出最好的产品并说服对方合作，之前从未有过。这件“不确定性最大，最辛苦”的事便落在了陈郢肩上。“我就赶鸭子上架，开始负责产品供应链，组建寻味师团队。”
早期，他和寻味师从应季水果入手，一起下到乡镇寻找好产品、与果农软磨硬泡搞定采购、为防止运输损耗尝试各种包材等。“只有自己跑一圈，你才了解整个流程，知道难点在哪，清楚什么样的人适合做。”
◆ 有好东西平台的车厘子
陈郢将寻味师比作平台上的创业者，他们不仅要将好产品从深山古林中扒出，还要知道怎么销售、运输，使用何种包材损耗最低。“他们还要懂营销，面对甄选师会提炼主要卖点，打动妈妈们的心。”
由于平台主打针对年轻妈妈的产品，所以寻味师一要了解妈妈们的喜好，二要从细分品类、不同供应商等多角度比较，挑出“品类杀手”。“所以我们的寻味师都曾是中小平台的负责人，要能独当一面。”
陈郢带着寻味师“风餐露宿”时，常青开始在北京搭建社群。起初什么都没有，进展很艰难，她只能通过朋友介绍和自己所在的妈妈群， 寻找想要做并认可平台的人成为甄选师。
甄选师首先需要“建一个店”（以各自的形式聚拢客户，如拉微信群等），每发布一款新品，团队会为他们介绍产品特征及卖点，甄选师们根据各自的客户特征，有选择地进行宣传。
◆ 有好东西甄选师朋友圈截图
一旦出现售后问题，甄选师需及时向客户解释，进行相关赔付。由于客户与甄选师是熟识关系，他们能比团队处理得更好。
“我们平台与妈妈希望提升家庭生活品质、宝宝的成长环境的诉求是相匹配的。她也希望在这块增加更多专业的知识和素养，同时这也可能成为她的事业。”
有好东西平台初上线时，有红橙、帝王橙两款产品，在团队的推广下，共销售3000多份。团队的名声逐渐传开，越来越多的年轻妈妈加入甄选师行列。
精选50SKU
产品入仓时会检查一次，出仓时再检查一次。目前有好东西的服务范围为北京，因此产品从出仓至用户手中仅需半天时间，极大降低了出问题的比率。
“如果出现问题，权责很清晰。到顾客手里的纸箱破了，那一定是快递公司的问题；若纸箱没破，里面的果子坏了，那一定是仓库的问题。”
之后，陈郢继续拓展寻味师、甄选师团队。一个月后，除水果外，平台还新增了水产、肉蛋粮油等品类。产品的更新频率也由半个月上一个，到一周上三个，到现在每日上新。
◆ 有好东西包装
为了找出“品类杀手”，寻味师们很拼。“橙先生”的果园沿着长江生长，为选出好果，他需要翻上一个个山头挑；有的产品抢果现象严重，寻味师便整夜整夜睡在车里盯着，不放过机会。
而甄选师们则会为平台的推广出谋划策。有一次团队正为如何解释几款橙子区别发愁，一位甄选师机灵地做了张图，用情侣间的甜蜜程度来区分。“有款橙子还在预售期，她便设计了一个可爱的卡通形象。”
◆ 甄选师的小创作
截至目前，有好东西有寻味师近10名，甄选师1000多名，SKU50多个，上个月流水360多万元。“过季的产品，或是找到性价比更高的产品，我们会替换掉。”
接下来，团队将进一步将北京市场做扎实，之后尝试在供应链方面做更深入的工作，如建立产地办公室、产地供应链、进口供应链。“我们也会考虑扩展一些新的品类。”
编辑 王 姝 校对 韩正阳
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