【精文】 《金牌店面，8步成交》
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根据欧川商学院170105期分享整理
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全文1万多字，适合深度阅读
即便我们不是专业的销售，我们生活当中总是被别人成交。从另外一个角度来讲，我们一生当中总是在销售一些东西给别人。我们的好感度、我们的人际关系，其实也是一个销售的侧面。因此，学习一些销售技巧，不仅能帮助成交，还能有助于我们人际关系的改善。
那么下面，我给大家举一个例子，让大家感受一下，专业的销售和不专业的销售之间，那细微的区别。
当顾客进入店面里面之后，一个普通的销售会问顾客说：“你今天想要买点什么”，顾客说：“我想给我孩子买一个礼物”，“这个礼物用在什么场合？”“他16岁生日的时候”“那么他什么时候过生日呢”“下周二”“你都给他准备了什么？”等等。这就是一个普通销售的对话方式，你觉得有问题吗？听起来没有是吧，对方问什么，然后就答什么，然后就接着问。
那么下面我们听听一个专业的销售会说什么，“你今天想要买点什么”，顾客说：“我想给我孩子买一个礼物”，销售说：“哦，好啊。这个礼物用在什么场合？”她说：“他的16岁生日”，“哦，小伙子都16岁了，这是一个非常重要的生日，已经进入高中了。那么他什么时候过生日呢？”“下周二”“嗯，那下周二很快了，你都给他准备了些什么呢？”等等，
那，听出来这两个销售的区别了吗？哪一个销售会让你感觉更舒服？更接近？会让你想从他身上买东西。这只是20条黄金法则中的一条小技巧，叫：“问、答、赞”
就是，当你提出一个问题，别人给你回应的时候，你要先赞一下。你问完了，对方答，你赞一下。赞完之后，你再去问下一个问题。因为每一个人在聊天的时候，都希望得到对方的肯定和回应，这时候他和你建立的信任关系，他喜欢你，就算这个产品它没这么急需，他可能会回来买，或者帮你介绍给别人。这就是一个专业的销售，所作出的贡献。
对于一个专业的销售人员来说：任何技巧，都不会胜过一个成交的欲望。一个好的销售人员，他对于成交的欲望，才是成交最重要的保障。技巧固然重要，但是首先，我们要把自己培养成一个，有成交欲望的人。
专业的销售人员成功三要素，就是准备、准备、再准备。需要准备哪些呢？比如说，我们需要记住所有产品的价格，这是一个店面销售人员，最起码的功力。因为，当客户发现你对产品价格不熟悉的时候，会质疑你的专业度。如果你去查价格，对方就会认为你是一个菜鸟，当客户发现你是个菜鸟的时候，他就倾向于不在你这里成交，所以一定要把价格记得很清楚。
第二，就是要了解竞争对手。我们要知道竞争对手在卖什么样的产品，价格是多少，和我们的产品有什么不同，卖点有哪些，打击话术是什么等等。
第三个就是要熟悉我们的产品，必须对我们产品每一个卖点，必须非常的清楚。要经过大量的时间进行学习和培训。咱们欧川要求每款产品必须可以介绍30-45分钟，就是基于这方面的训练。
第四个就是要经常的巡店，没事儿经常到附近的店里转一转，到自己的店里到处转转，看看客户是怎么购买的，店面是怎么销售的。
这个讲一个故事：
我们中国有一个内衣品牌，是林志玲代言的，满大街都有连锁店，公司已经在香港上市了,我看过一个关于他们老板的采访，他在采访中说到人生中的最重要的转折点，我们可能都想不到。
他说，他人生当中第一份工作是深圳沃尔玛的保安，他人生当中最重要的转折点是从大门口的保安，被调到了卖场里做保安。一个人的人生，从大门口的保安，被调到卖场做保安，这在我们看来，人生几乎没什么进步。但是在他看来，这就是他人生最大的转折点。为什么呢？他说，因为我在卖场做保安的时候，我就可以天天去看那些顾客，是为什么买东西。他发现很多女人买东西比男人猛得多，所以他决定要做女人生意，然后出来做化妆品，后来发现化妆品都掌握在外国企业手里面，如果要独立研究化妆品配方，需要更高的成本，他没有钱，所以转而看中了内衣这个市场，然后成立了内衣公司，现在成为了，应该算最大的地面内衣销售渠道。所以，我们要学会巡店，学会去观察别人是怎么销售的，这就是准备的过程。
我们在终端销售的时候，经常会碰到客户说：“谢谢啊，不用，我只是看看”。我们有没有跟销售人员说过这句话，就是大量的人逛街的时候，被人问他说，你想要点什么，他说，我随便看看，一般一说完这句话，我们很多销售就礼貌地退到一边了，当他退开以后，我们就丝毫没有压力了，接着逛完了就走了，我们根本不会觉得今天要在这买点什么东西，因为没有人给我们施加压力，也没有人诱惑我们去成交，因为大量的销售人员在听到这句话后，就停了。
那么，下面我们就来来看看如何打破“谢谢啊，不用，我只是看看”这个魔咒的。
接下来我们就分享非常精彩的，后7个销售步骤。
就是当客户进来的时候，我们千万不要跟客户谈及，卖这个词儿，也不谈及买这个词儿，也不要谈及钱，我们要经常问的是想看点什么，您喜欢什么，您最近都注意了些什么，不要用买卖这样的词儿，因为当我们用这些词的时候，我们立刻就给身上贴了一个标签：我是一个销售。
顾客天生就对销售人员有戒备心理，他们觉得销售总是让我们花钱，总是卖东西，所以，在一开始，我们一定要先想方设法地，先褪去销售的标签，那么最有效的办法是什么呢？就是要让客户跟我们聊天，只要我们有办法让客户打开话匣子，我们和客户的关系就能走得很亲密。但是一进来的人不愿意理我们，怎么办呢？
这里有几个小方法：第一个就是跟客户聊一些，他能够跟我们聊起来的东西，比如客户推着孩子进来的，怎么办？聊孩子，再就是看客户开着什么车，聊聊车，或者聊一些个性化的衣服，聊一些最近发生的新闻，聊假期的事儿，所以我们用这样的开场白，去跟对方聊天，让对方跟我们说话的时候，我们和客户的感情就快速拉近了。
所以开场白应该是鼓励交流的文化，要用开放式的提问，就是需要对方用一大段话来回答的，而不要用“是不是”、“有没有”这样封闭式的提问方式，这种方式不利于我们跟客户聊天。
这里有一个故事：一个专业的销售人员，见到一个母亲推了一个婴儿进来，他过去说：“这么漂亮的宝贝”，然后问那个妈妈说，”你从哪里领的？”这是玩笑话，但那个妈妈就笑了，笑了之后很快就成交了，但是在中国最后还是不要问这样的问题，她会认为你把她当人贩子。
总之，他的原则是，你要跟对方，要用一个平等的交流的方式在聊天。这个专业的销售人员，也曾经遇到过特别冷峻的顾客，有一次他问一个人说：“你想看点什么”，顾客只是说，“我就是看看”，态度很冷酷，这时候该怎么办呢？一般的销售肯定就往后退一步就走了，但这个专业的销售人员就说：“哎、老兄。我不知道你经历过什么样的事儿，但是你要知道我是一个好人”，然后扭头跟他们的伙伴们说，伙伴们我是一个好人吗？然后伙伴们就说，是、他是好人。你看，这个专业的销售人员在玩儿，他把每一次的销售，当作一次娱乐的旅行。他很有自信，他认为自己跟顾客是对等的关系，他在聊天，然后顾客就会把他当作一个好人，跟他聊起天来。
这个开场白最重要的目标是打破顾客的坚冰，攻破顾客的防备心理。
这里还有一个技巧，就是有的顾客不喜欢你一开始就粘着他，我们也不喜欢，不过有一招叫做180度的路过。什么叫做180度的路过？我们看顾客从门外走进来，然后我们手里拿一个东西，从顾客旁边路过，路过顾客的时候要冲顾客打招呼，然后路过以后走到门的那个方向，这个时候180度的回头说，“小姐，我能问你一个问吗？”或者“你能不能帮我一个忙？”，当我们问这样问题的时候，先打一次招呼，走过去以后再扭头问问题，这个人就会愿意跟你说话。
为什么？因为我们和顾客这是第二次说话了，第一次已经打过招呼了，这是我们第二次说话，然后这时候问她说，“商场里的人多吗？”或者“今天天气怎么样？”，都可以，这时候我们和顾客就可以聊起来了，或者说，“你能不能帮我把那个东西拿过来？”你看，还是这个技巧，让对方帮你一个小忙，然后当他帮完你这个忙之后，问他说，“今天想看点什么？”这时候，我们准备进入下一个环节，所以在这个地方，一定要学会解除防卫。什么叫解除防卫？当顾客说，“我只是看看的时候”，他在防卫，那么解除防卫的方法叫做同意再消解。什么叫同意再消解呢？当对方说，“我只是看看的时候”，我们如果什么都不说就走掉了，那我们等于逃跑了，我们如果说，“你怎么能只是看看呢？你应该买点东西呀？”这就进攻的太厉害，那顾客只能是打，或者逃了。那么当对方说，“我只是看看的时候”，我们说，“没问题、很好、看看”，这是同意，我们同意以后对方放松了，然后这时候我们说，“想看点什么呢？”这时候就又往前进了一步，同意再消解，对方说，“今天没什么想买的，只是闲逛一下”。我们说，“没问题，闲逛一下挺好的”。同意，然后再消解，说，“那想看点什么呢？”。就是一定要先同意他，然后再进一步的去了解他的需求，这招叫做同意再消解。
在这个过程当中，甚至我们可以用口头协议的方式，来让顾客对我们更忠诚，这是一般销售人员不敢用的。比如我们正在招呼这个顾客，发现门那边又进了一位顾客，这时候我们该怎么办？我们有的销售就顾此失彼了，有的人呢，发现这边不想买东西，二话不说，扭头去照顾那个人。你跑过照顾那个人，那个人看起来像有钱人对吗？
不对，这个人立刻就会觉得，你是不是觉得我没钱，你冷落我，我马上就不爽了 ，扭头就走。那么如果你说，“我这边正在照顾着，不能招呼那个新进来的客人”，那么，那个新客人逛一圈就走掉啦，这些人全都是老板花了钱用广告费吸引来的，怎么能让他走呢，对吧？
所以这时候有一招，用口头协议，我们问这个老顾客说，能不能帮我一个忙，这人说，“什么事？”你说，“我去跟那个刚进来的顾客，打个招呼，然后马上回来好吗？”这时候往往这个人会说没问题，然后他只要说了没问题，他不会走的概率就非常的高，因为他答应你了。然后我们过去招呼那个新进来的客人，然后跟新进来的客人讲，“你随便看看，没问题”。然后说，“也请您帮我一个忙，我跟那边讲讲那个产品就过来好吗？”当我们与顾客达成了这样的口头协议以后，顾客就背负了跟我们之间的承诺，而且他会觉得你们俩之间是平等的关系，他不会觉得你是一个销售人员。所以怎么样，第一步，就这么一个开场白的第一步，我相信成交的比率已经提高了百分之二三十了。
然后第二步，叫做了解顾客的购买动机。
这一步做重要的目标是，建立顾客与我们之间的信任。就是我们不要一上来就给顾客推销，“你看这款集成灶多好看啊”，”你知道他买这个集成灶干嘛的吗？到底要不要买啊？你知道他要买给谁吗？对吧，我们都不知道，这时候就随便给他推销产品，这是不对的，所以这个时候，我们一定通过各种各样的问题，来了解清楚顾客今天来这是想买什么样的产品。
这里边最重要的就是5W1H，之前欧川思维微信平台有发过，所以今天就不细讲了。把这些问题问出来后，他为什么要买这个产品就慢慢浮现出来了，在这，要用到刚刚开场讲过的那个技巧，叫问、答、赞。问、答、赞，我认为是我最大的收获，就是我把它用在公司同事身上，我跟同事说话的时候试了一下，就是问完一个问题，对方回答完，我就赞一下，然后再问下一个，工作气氛其乐融融。我们跟顾客之间任何一个提问，都一定能够找到相应的赞的方法。
如果问客户，“你今天怎么到我们店里来啦，或者想买点什么？”对方说，“我想给我父亲换个礼物”。赞一下，说，“您想得可真周到，挑礼物很有意思的，您的礼物用于什么场合？”他说，“马上就过年了吗，我想给他一个惊喜。”“哦，恭喜呀，您可真孝顺。”这种“问答赞”的模式，最重要的目的是，快速拉近我们和他人的距离。
有时候，我们跟有的人说话感到非常舒服，为什么呢？就是他在你说的每一句话之后，都一定会给你一个正向的反馈和回应。但是我们身边很多，尤其是我们熟悉的人之间没有这个习惯，觉得假惺惺的，但实际上这是一个修养。那么在这一步当中，最重要的目标我们搞清楚了：建立了信任，并且了解清楚对方到底要买这个产品是做什么用的。
有很多特别初级的销售，总是想问说，“你今天有多少预算呢”，他说5000，好了，你有一个6000块钱的产品，你要不要给他展示？因为顾客已经说了5000了。
所以，你难道没见过，本来打算花5000的人结果最后花了10000的人吗？比比皆是，我妈妈干嘛要遏制对方消费的欲望呢，所以永远不要问顾客打算花多少钱，这是一个非常重要的原则。
在价格方面不用担心，因为顾客从来都不担心买到贵的产品，顾客只是担心买到没有价值的产品，因此，我们的任务就是需要把集成灶的价值塑造出来，让顾客觉得这产品真是太棒了，一定得要买集成灶，这时候无论多少钱他都愿意花。所以在这个SHOW TIME的时候，就是你展示产品的价值的时候，有一个非常重要的工具，叫做FABG，什么是FABG，F叫feature,就是产品的特点，A是advantage，它的优点是什么，B叫benefit，就是这个产品对顾客的价值，G叫做反问。
为什么要加一个反问呢，咱们来演示一下看看：这款集成灶是带智能蒸汽洗的，这是特点，然后它的好处是油污清洗彻底。那么它对顾客的优点是什么呢？就是轻松方便，一键搞定。我们应该买一台清洗不麻烦的集成灶，对吗？这就叫做FABG。
任何一个产品的任何一个特点都可以做出一个FABG的结构来，这时候你会发现一个产品会有很多个FABG。
那么在这个时候你会有一个很重要的技巧是什么呢？不要把最重要的FABG先说出来，就是这个产品最大的卖点或者好处，一定要留在后面。为什么要留在后面呢，很多人说一开始先用最重要的出来呀，不对不对，最重要的东西是要留在最关键的时候用，什么是最关键的时候?就是当这个客户不想买转身要走的时候，你说等一下，还有一个没有讲，这时候把杀手锏使出来，说不定能够力挽狂澜，那如果客户决定买了，这时候你在想办法把最好的那个告诉他，让客户产生一个意外惊喜，客户会觉得超级满意，所以一定要把最重要的杀手锏放在后面。在这个过程当中，一定要想办法让顾客参与进来，比如，您来试试、您来感觉一下。
演示的时候，我们还可以创造一些神秘感的演示，比如在给客户演示防火墙的时候，故意不把演示什么告诉他，然后说下面，我要让你看看这个是世界上最安全的集成灶设计，当当当当。。。就是那里演示，让客户吃惊。
还有一种是在顾客犹豫的时候，把他叫到一边，然后再给顾客展示别的产品，这时候顾客反而会对刚刚那款产品更感兴趣，因为神秘感、失去感带来了他的好奇心和占有欲。在这个演示的环节，始终有一个基调就是，我们要假设顾客已经拥有了这款产品。当假设顾客已经拥有了这款产品的时候，我们所有的话术都是建立在顾客的感知来讲的，把顾客带入到情境当中，当顾客想象了很多个，已经拥有了这款产品的画面的时候，他就舍不得再拒绝了，因为在他的意识当中，这款集成灶已经是他的了。
这就是我们说的第三步。
第一步是开场白，第二步是了解购物动机，第三步就是产品展示，把产品展示做到位，通过FABG的工具，让顾客听明白。
在这个过程当中有一个重要的东西别忘了，就是有时候顾客带了一个专家，或者朋友一起来参谋，这时候你会发现那个参谋，会是讨厌的人，他们总是会给出一些意见说，其实这个都这样。。假装自己很懂的样子，说些内行的话，反倒使得要购买的人犹豫不决。这个时候，你该怎么对付这些伪专家呢？
有的店家是把那个专家请到别的地方去，分开他们，但这个方法太生硬了，这里有一个很重要的技巧，是FAB讲给顾客听，G来问那个专家。比如这款产品是双电机的，这是特点，吸力强劲，这是优点，那么您在打开烟机的时候，油烟瞬间全被抽走，抽烟率几乎100%，炒辣椒不呛鼻，不受油烟侵害，这是好处。FAB说完以后，然后扭头问那个专家说，这个您一定懂，对吗？当你把他当作一个专家供在那里的时候，他忍不住就会说，“嗯，这个我是知道的”，当他一说这样的话，就逐渐认同到了我们这边，所以要学会把那个专家拉进来，让他一起听FAB。
如果真是专家，我们要拿出非常专业的东西，讲一些他都不懂的东西，然后这时候问专家说，“这个您是知道的”，你要让他感觉自己是一个半专业人士。这就是在演示过程当中，塑造产品价值，并让顾客感受到它。这一步最重要的目的是，调动顾客心中对产品的欲望，让顾客觉得我真的特别想要这款产品。欲望只要一起来，下一步就很容易了，那么下一步是什么呢？
第四步叫做，试探成交与附加销售。
最好的让顾客成交的方法是什么？我们听到很多人会说最好的成交方法是，我要不要给你包起来？您是现金还是刷卡？用这样的方法成交，有点太简单了，因为我们并没有把销售做到极致。
最有效的销售成交方法是给他做附加销售，比如说顾客看中了一台集成灶，但顾客还没有表示要买这个集成灶，这时候你很着急，你特别希望成交，这个时候应该怎么办呢？你应该说，这个烤箱和这款集成灶特别配，这个色调搭配非常的经典，很多客户都是这么选的，你要不要也订一台？
当你让顾客买这款烤箱的时候，顾客说，烤箱就算了，只要这款集成灶就好了。
OK，赶紧交钱，刷卡。所以一定要做的让顾客说NO，直到问到顾客说NO的这一刻，销售才算是真的完结了，甚至要问到好几次NO才算结束。
美国运通曾经做过一个实验，它的信用卡中心给几十个消费者发了一张，无限透支的信用卡，让他们出去购物，原则是只要销售人员推销他们就买，不推销就不买，按理说这些人应该买到无尽的东西，只要销售人员连带一个再连带一个。。他们就会不停地买，但事实是，这些人很多只花了一点点钱就回来了，为什么呢？因为大量的销售人员根本不做连带销售，根本不会去逼迫客户的底线，根本不会把客户的消费潜力整个发掘出来，当客户买一样东西的时候，他就已经很满意了，收了钱就送走了。
这就是第四步试探成交与附加销售，最好的试探成交的方法就是不断地附加销售，一直让这个顾客说好了，不能再买了，这才行。不断展示就是这么一个过程，在顾客看好一款产品以后，你要向他展示另外一款产品。
什么叫异议的？就是客户的不同意见。客户总会有些比较难搞的，你把前几步都做好，他依然会说，“不行、太贵了”，这种时候异议是必不可少的东西。当出现异议的时候，有的销售人员就放任顾客走掉，而事实上在这个地方，依然还有一系列的办法，来帮助顾客把异议消除掉。
为什么呢？其实，我们并没有搞清楚顾客为什么不要。当顾客说出这个异议的想法之后，大部分的销售就绝望了，实际上不是，这个时候要做的的第一步是倾听完整的异议，就是不要跟顾客辩论，比如客户说“不喜欢这个款式”，销售说“怎么会呢，这很适合你，卖了好多台了”，最后可能是不欢而散。
你要倾听顾客完整的异议，听完以后你要承认这个异议，这是第二步。比如顾客说你家东西太贵，你说我们家东西确实有点贵，承认对方的异议，请求许可后再继续，这是第三步，那么我能不能再给你补充一个信息，我们家这个东西为什么贵：①②③④等等。
在这里还要用到FABG这个办法，当你把所有的FABG说完后，对方还不为所动，这时候你要问他一个问题说，“您喜欢他吗？”在说这个问题的时候你要眼睛放光，你要真正喜欢这个东西。销售人员有一个问题是什么？就是销售人员会比顾客容易麻木，无论这款产品我们卖出去多少台，我们依然要像捧起一个珍宝一样的展示这款产品。这时候如果对方说，“还可以挺好的”，还是有点犹豫，这时候就进行第五步，错误检测。
什么叫错误检测？就是你得搞清楚，他到底是不喜欢哪一点。
有一个很有趣的例子，一个顾客想要一个椅子，这个椅子有一个鹅绒坐垫，顾客挑了半天觉得椅子已经挺好了，但是又说要再好好考虑一下，这就是异议，他想走，这时候要承认并反问，“我完全理解您想在考虑一下的想法，那么您为家里挑选一件家具的时候，您想确保你做的决定是正确的对吗？”你看，这是完全认可对方的观点，顾客说，“那当然”，这时候请求许可说，“我能问您一个问题吗？”顾客说“好的”。这就是问题检测，什么问题，“您喜欢这把椅子嘛？”顾客说，“的确很好看”，销售说，“它很华丽对吗，能找到一把像您说的这样的舒适的椅子，是很特别的，那么让我来问您，您觉得这把传统风格的椅子怎么样？”这个顾客说，“这个风格是蛮合适的”，这里检测风格，然后销售人员说，“根据您对家里家具的描述，我认为这把椅子是非常完美的搭配”，这是支持对方的观点，然后再检测说，“那您觉得这个鹅绒垫子怎么样？”顾客说，“实际上我有点担心我的儿子可能会过敏”。
看到了吗？这就是检测，当你检测到顾客并不是不喜欢这把椅子的造型，只是担心坐垫会引起过敏，那怎么办？换个坐垫不就行了嘛，这时候就检测到了顾客不买这个东西的原因。
所以还是那句话：销售的热情最重要，你不要轻易放弃，应该觉得成交是很棒的事儿。你才会努力去检测对方到底为什么不要，检测客户异议的时候要问到最后。
错误检测完后最后一步是向顾客询问价格。
在之前那么长的一段时间，都不会问顾客你想花多少钱，就当你发现所有的卖点都没有问题的时候，就需要问，“您觉得这个价格怎么样？”，这是最后一步。那如果顾客说，”我觉得这个东西真的挺贵的，怎么办？”
这时候要用到我们说的第六步，就是促单。
这一步有很多方法，其中有一个跟价格有关的方法叫做极致价格法。
什么叫极致价格法呢？就是当顾客说你们挺贵的，我希望能有一点优惠的时候，不要一口回绝，很多人会说，“我们这里没有折扣”，这就一口回绝了，或者”那我给你打个折吧”，那你一打折代表还可以再打折，顾客就觉得你之前为什么不告诉我呢？
这时候不要轻易地说打折，也不要轻易地拒绝顾客，这时候应该说，“好的，我去请示一下”。如果你有把握说不打折就能成交，那可以不做到这一步，但如果觉得不打折，今天可能不容易成交，那你可以拿出这一步来。
这时候你跑出去请示或者打一个电话后，然后说，“对不起，我请示了经理，这个价真的是今年最优惠的价格了”。你知道这样做为什么会有效吗？心理学有一个小小的统计，就是当你跑去向经理请示这个价格能不能再低的时候，顾客心里对这个产品的期待又增加了一分，他又觉得似乎快拥有了这款产品，然后当他更想要这款产品的时候，你往往会发现，你跟顾客讲这事真没折扣的时候，顾客也会买，因为他觉得这个就是极限低价了，这就是促单的方法。
促单还有更有效的方法，比如二选一，您是想要这个还是连那个一起带着。
还有反问促单法，您觉得什么时候去给您安装呢？主动促单法，就是直接问，您是刷卡还是现金？然后附加销售成交法，前面讲的一直问到极限为止。
还有一个叫做第三方参考，就是当顾客犹豫不决的时候，其实他是想得到更多购买的支持，什么是购买的支持呢？比如对顾客这样说，“我们店的同事可以算是这行业的专家了，都给自己的家里或者朋友选了这款产品”。这句话对于顾客就有杀伤力，再比如说，“之前有顾客买了我们这款集成灶，后来两个星期没过，又回来把烤箱给订了”。这就是第三方参考法，就是要让他知道，有很多顾客像他一样喜欢这款产品，而且最终还是没忍住照样买了，他的决策就不会成为一个傻瓜决策。
还有假定成交法，你在与顾客语言的沟通中，已经假设这款产品成交了，接下来就要问，“我们什么时候派工人去给您排尺”，或者“您过多长时间我们派人去安装？”这都是在假定成交的前提下说的对话。如果客户回答的话，那么就代表顾客已经默认买了。
这些就是成交的办法，那你如果实在成交不了，就要做移交销售，可以对顾客这样说，“关于这款产品我们店里有一个专家”，然后把那个专家叫过来，给他们做一下介绍或者说，“您这个问题很专业了，这样，我让我们店长来回答您”，或设计师回答等等。当你使用移交销售，就没有放弃这个销售的机会，就总有可能成交，而且最重要的是，心理学有这么一个现象，就是在面对很多人的时候，顾客脑子慢慢就乱了，就会更加倾向于感性而不是理性。
为什么要有这一步，这里有一个场景：今天还在高兴因为成交后多了多少提成，然后第二天早上开门的时候，发现顾客来退货，晴天霹雳！怎么能够减少顾客购买后会退货，或者犹豫的状况呢？就是你要让顾客相信他买这个东西是对的，他做了一个正确的决策。那么人们在什么情况下，会觉得自己买的是对的呢？就是在得到赞赏的时候，那么大家可能会问，我是卖东西给他的人，赞赏他有用吗？
有用！当顾客交完钱以后，你虽然站在他身边，但你和他的关系已经不再是销售人员和消费者的关系，你变成了一个普通人，在这个时候你给予顾客赞美、赞赏就会非常有效。而且这个时候有一个细节就是，你要求顾客做什么他们就会做什么，比如3个月后来参加烹饪课，顾客就真的会来。
所以这个时候你要邀请顾客再次光临，这样你们就变成了朋友关系，只有这样才能够让顾客记住你，甚至依赖你，这样做下去你才可能成为一个好的、专业的销售，就是每天跟所有的顾客处好关系，然后顾客是为了你而买，而不仅仅是为了商品。
把这几步做到，一共从准备开始是八步，准备、寒暄、了解购买意图、演示、试探成交和附加销售、处理客户异议、促单、表示感谢并要求顾客回来，把这几步做完，成交就是自然而然的事。
这里还有20条黄金法则，由于时间关系，我就不一 一分享了，内容会整理到欧川思维微信平台里面进行发布。不过有几条，我觉得有必要给大家分享一下。
第一个是把产品卖给第一个客户。有很多销售喜欢猜顾客，他一看这顾客看样子像是没钱，就不理人家了。以貌取人，确实是销售的一个习惯，但是永远都有意外发生。一个看起来不怎么样的人，他就买了一辆豪华轿车。甚至一个人逛了三回都没买，但在第四回就买了。所以说，无论是出于尊重还是销售的目的，我们都不应该随便的猜测顾客，做出评判。
有什么办法呢？
我们可以这样，虽然还是忍不住会猜，但在猜完以后要努力的成交，然后跟自己打赌看猜的对不对，这种心态就积极的多。无论这个人长什么样子都要努力成交，因为把产品卖给第一个进来的客户，这才能够保证我们的每一笔广告费没有白费。
第二个是不要把私人问题带入卖场。你自己不高兴，绝对不要在卖场中展示出来，因为这是表演的地方，要职业。还包括一个细节，就是销售在卖场当中绝对不要扎堆。
销售一扎堆顾客就不买了，为什么呢？因为顾客没有勇气去打破你们的谈话，因为顾客觉得去打扰别的谈话，是一件需要压力的事儿。
所以当看到两三个人正在聊天，顾客叫我们过来给介绍产品，这需要很强的心理力量。所以顾客就是看一看，没人理就走了。因此千万不要扎堆，在店面里没有闲着的时候，闲着的时候就背价格、了解产品知识、话术模拟、打电话预约客户、做产品陈列、打扫卫生等，这都是在卖场里面可以做的事情，千万不要在一起闲聊等等。
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