天天抓卖品经营，你的卖品经营水平该如何有效衡量？

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卖品经营一直是影院经营者们非常关注的话题。众所周知，影院票房收入50%左右需要分账出去，所以很多人都说，影院的利润主要是靠卖品来支撑的。每当某院线大佬公布财报的时候，我们经常会看到大标题都是“靠卖爆米花又赚了XX亿”而非票房收入。由此看来，卖品利润>票房利润实属正常。第三方售票流行后，影院卖品躺着中枪，业绩受到冲击，更加强了业内人士对卖品部的关注。

观众进影厅的时候能不能看见卖品部，看不见怎么办？部分顾客不在售卖柜台停留怎么办？不去柜台的顾客都会去哪儿？经过卖品柜台如何让推销？票房柜台如何引导顾客购买卖品？卖品有没有最大化利用影片优势？这些一直以来都是影院卖品部经营人员潜心研究的课题。

作为圈内人，我们通常听人说，某影院卖品经营得不错，某影院经营得不好，他们是靠什么来判断的呢？作为影投公司总部领导，作为影院经理，我们评价影城的卖品经营业绩，凭的又是什么呢？没错，就是你们通常听到的“卖品占比”和“人均消费”。 最流行而又最不靠谱的衡量指标是“卖品占比”，即”卖品占总收入的比例”或”卖品占票房的比例”。后者比较流行，本文采取后者的说法，其计算公式为：

卖品占比 = 卖品营业额 / 票房收入

由于剔除了票价因素，用“人均消费”来衡量卖品的收入水平，其实是没错的，即使是做不同影院之间的横向比较也没问题。但是，收入不等于利润，通过价格杠杆，收入是可以被操纵的。只要牺牲一部分利润，虚高卖品收入非常容易。而对于投资人和管理者来讲，利润才是真实收益，衡量一个影院卖品经营的水平，忽略了毛利率是不客观的（净利率牵涉到很多影院经理们无法控制的因素，不建议采用）。“人均消费”则忽略了不同影院之间的毛利率差异，因此用起来也不顺手。其实真正好用的指标是“人均毛利”，即影院从每位观众身上获取的卖品毛利，计算公式为：

人均毛利 = 卖品毛利润 / 观影人次= 人均消费 * 卖品毛利率

“人均毛利”这个概念，大家接触得比较少，但是小编极力推荐大家使用。在“爆谷可乐休闲食品”三件套的时代，在大家毛利率都在70%的时代，用人均消费来衡量不同影院之间的卖品经营水平问题不大，但是现在卖品越来越多元化，后产品、咖啡、简餐……毛利率的波动范围越来越大，再用“人均消费”就不合适了。 不是夸大其词，现在还有很多人停留在“卖品占比”时代。如果你是影投公司总部领导，还用“卖品占比”来衡量影院和卖品经理们的业绩，他们就成冤大头了；如果你是分析师，还用“卖品占比”来作为给影院估值的重要指标，就要误导投资人了；如果你只是普通看客，还用“卖品占比”来在闲聊的时候小露一下专业，难免要惹人偷笑了。

来源：网络

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