世事洞明皆学问，人情练达即文章，且看撸串店老板的生意经

很多时候，一个人要想真正做成点事情，更为重要的是踏对了时代节奏，在正确的时间和地点做对了事情。而不论你是误打误撞还是有意为之，也不论你是有心栽花还是无心插柳。在这点上，老天爷是最公正的。...

核心提示：时代造英雄，如果你某些时空节点上赶上了节奏，并能针对当时的很多情况，对你的商业模式、服务模式进行微创新的话，幸运之神就会向你招手。但所有的微创新，或明或暗都指向了我们所谈的6项指标的挖潜，其中“交易额”、“接触人数”、“转化率”和“购买频次”显得更为重要。如果拿捏得当，那些看似简单的模式反而效率会更高。1998-2008年这十年间，在北京属于很多外地人的淘金黄金期。那个年代，致富传奇比较集中的，就有中关村、大红门、新发地和百子湾等区域。就连不少干脆没有多少文化和人脉的纯草根，短短几年内发财的都大有人在。虽然那个年代整体上奋斗起来，人们同样很不容易，但每个人身边确实都会有一些故事可讲。屌丝成功逆袭的个案，还时有耳闻。多少年过去了，不少人或多或少对那个年代都有些怀念。

我曾认识一对夫妻，他们2000年从东北老家来北京发展。最初，夫妻俩弄了一个烤羊肉串的摊位，发展到2009年，已经在北京北五环外买了2套房子，开了3家烧烤涮的店面，并成功把儿子送到加拿大读书。他们选择的位置是在海淀区，具体位置相对来说比较偏，但其摊位及后来的店面周围，有一家央企的总部，还有一家级别比较高的机关。这两家单位没结婚、住宿舍的年轻人比较多，一到晚上闲来无事，往往就会凑上几个人到外面吃喝吹牛。这夫妻俩在消费群体上主要抓的就是这些人，他们的手段看上去也很简单，似乎平淡无奇，在实践中却非常有效。

第一、他们的烤串稍微要比别人家的大一些，烧烤和凉菜的品种也要比别人多一些，量比较足，但在价格上却跟别人一样。

第二、日久天长，这夫妻俩几乎把这两个单位的年轻人都给认住了，平常远远一看见就跟你打招呼，不管对方搭理不搭理，他们都会坚持不懈，最后弄得一些比较冷淡的人都有些不好意思了。

第三、他们营业的时间比较长、比较晚，从5月份到10月份，基本每天都能营业到晚上11点多。这一点很重要，年轻人喜欢玩闹，很多时候9点多了，还会被同事从宿舍里叫出去吃烧烤。

第四、每当年轻人吃喝的差不多的时候，那个东北大哥就自己启上一瓶啤酒，烤几个串儿，搬个凳子坐过来，跟这些年轻人拉家常，谈天说地，氛围很好。几个月下来，逐渐也就变成哥们儿了。在这种情况下，当你再出去吃饭，路过他那里，他跟你打招呼，你都不好意思不去他那里吃。

第五、一年四季经营，天热的时候，以烧烤为主，天冷的时候，就转为麻辣烫了，在那个地方一守就是十多年。其实天天那样，那夫妻俩还是很辛苦的，但在客观上也赢得了顾客发自内心的尊重。

差不多同时期，在北三环安贞里那边，有另外一对东北夫妻，搞了个铁皮小房子，卖馅饼、包子和羊杂汤。品种相对来说要少一些，但做得很有特色，每天从早到晚营业十多个小时，十多年下来也没挪过窝。大约2007年，他们就在北京北五环外买了一套房子，在东北老家又买了一套，此外还把儿子送到了澳洲读书。相对于前一个案例而言，这夫妻俩做的更简单，只是在那几个品种上一直坚守，也算不上什么有特色，聚焦和专注而已。

在这两个案例当中，主人公还都有些共同点。一是两对夫妻都是小学初中文化水平。二是他们大约都是60后，做事风格都是典型的东北人那套。三是2006年前后都在北京买了房子，那时候北京北五环之外的房价，大约7000-8000元/平米的样子，到2013年那个位置的房子都差不算多4万多一平了。很多时候，一个人要想真正做成点事情，更为重要的是踏对了时代节奏，在正确的时间和地点做对了事情。而不论你是误打误撞还是有意为之，也不论你是有心栽花还是无心插柳。

在这点上，老天爷是最公正的，“天地不仁，以万物为刍狗”，上苍只看你行为在客观上是否符合规律及趋势，而不去管你是什么学历，你对某些问题的看法是否清晰。就拿在北京买房子的时间节点一项，发展到现在，这两对东北夫妻，就完胜了他们服务的过不少白领和机关职员。直到现在，那家央企总部的某些“白骨精”，还在羡慕他们身边的东北大哥和东北大嫂，一说到这些故事，虽然也不能算“羡慕嫉妒恨”，但也会唏嘘不已。

那个烧烤涮的老板，表面没有多少文化，也没有到清华北大上过MBA班，在模式上多多少少有些误打误撞，但在客观上却暗合了我们的6项指标。

其一、尽管在“单价”上没有什么特别的，但来他们这里消费的，都是成群结队的年轻人，而且消费群体相对固定，在“交易额”指标上更容易获得突破。一串一串卖，表面上看起来不太打眼，每桌下来整体上的“交易额”还是比较可观的。

其二、烧烤、麻辣烫、面食、凉菜这些东西，其实在整个餐饮行业的“利润率”还是比较高的。传统上只是不太容易上规模，但他这里是相对稳定的“群体性”消费，通过自己独特的“情感营销”手段，在规模的时间密集度上还是有保证的。

其三、在其“接触人数”指标上，有周围两家大单位和其他几个厂子住宿舍的青年职工，烧烤涮又属于非常大众化品种，因此这项指标不存在什么问题。更何况由于群体性消费，只要能抓住一个就相当于抓住了一群。

其四、在这个案例中，“转化率”主要受规模、口味、价格、口碑和服务热情程度等方面的多重因素影响。但在这些方面，那对东北夫妻的做法都有着相当竞争优势。另外搞定一个人的“转化”，就相当于搞定了3-5个人，其“转化率”平均下来要高于同地段那些同样做烧烤的。

其五、“购买频次”和“重复消费率”，除了口味、性价比和服务态度之外，更重要的是情感上的体验。那个东北烧烤涮老板，以自己交朋友、处弟兄的形式，交接了一帮人，让你很多时候不去他那里消费都感觉不好意思。在这种情况下，“购买频次”和“重复消费率”指标当然不会差到哪里去。

其六、“时间”是项硬指标，对于“猎人式思维”来说，当然追求的是短期的利润总额。对于“农民式思维”，前期所有的耕耘都指向了长远的收获，而这种收获在长达三五年的时间轴上才能看出来。而烧烤涮的老板无疑是追求长远和规模的，在6-10年的时间里，终于小有所成。

后个案例相对简单，但也跟我们的6项指标暗合。首先、品种相对简单，制作起来比较方便，顾客付款之后便可带走，这样一来既提高了效率，又大大节约了服务面积，能大幅提高“接触人数”和“有效服务人数”。

其次、安贞里那边在北京算得上一个繁华地带，周围的上班族、购物者和居民都比较多。他们虽然不是紧靠三环边，但也只有几十米的距离，“接触人数”不是什么问题，而且馅饼、包子配羊杂汤，大致也算得上一个特色，“转化率”相对来说较高。“馅饼+羊杂汤”或“包子+羊杂汤”组合，在客观上也有利于将“交易额”指标做上来。

再次、他们在某种程度上采取的是卖快餐的理念，馅饼和包子自不待言，羊杂汤是事先熬好，用保温桶盛着，即来即买，即来即卖。而且他们这个早中晚三餐都可以卖，甚至在上午和下午还可以穿插一些购物的散户，这是一些大点的餐馆所不能比拟的。与此同时，此类小吃的“利润率”实际上还是比较高的，只要销售量能上去，还是可以赚到钱的。

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