个案精解：飙哥一道与您透析壳牌销售人员的“傻瓜计划”
壳牌“傻瓜计划”，实质上是将看似个性化很强的销售技巧“标准化”、“模块化”和“流程化”，使这些技巧变成复制性很强的东西，一方面便于新员工快速上手，另一方面也是为了老员工的工作更加规范。...
2006年，壳牌润滑油针对基层销售人员推出了“傻瓜计划”（FoolVersion PSS），即通过一定方式，将壳牌车用油的销售技巧快速复制到基层新员工身上，使他们能够在尽可能短的时间内，适应岗位的基本要求。其目的是要易记易学，确保员工可以在任何拜访场景下信手拈来，提高销售命中率。
换个角度来说，就是要使PSS平民化、傻瓜化、标准化；新手学习快，老手更上一层楼；防止销售犯一些低级而致命的错误；同时给出使用频率最高、最精简的工具，方便培训及发扬光大。
壳牌 “傻瓜计划”，实质上是将看似个性化很强的销售技巧“标准化”、“模块化”、“流程化”，使这些技巧变成复制性很强的东西，一方面便于新员工快速上手，另一方面也是为了老员工的工作更加规范，使得本来变幻莫测的销售过程，变得有章可循，并像组装零部件那样容易掌握。
壳牌的“傻瓜计划”，在整体上采用“水煮三国”的风格，借用金庸笔下“射雕英雄传”的武侠故事来对专业销售技巧进行重构，显得形象、幽默、风趣，便于理解和掌握，使得本来枯燥的东西时尚化，使得受训者更为容易接受、消化和吸收。
每个人内心中都隐藏着一个“英雄主义”情结，即使最基层工作岗位上的员工，同样有这方面的心理需求。将武侠小说中顶级高手的形象融入到课件当中，可以很好激活受训者心中压抑已久的“英雄主义”理想和追求，使得他们在日后开展工作过程中，将自己想象成郭靖那样的“笨小子”，通过自身不断修炼，最终能够赢得华山论剑的资格。这是一种非常典型的心理暗示导向激励法。
他们的“傻瓜计划”虽然主要应用在终端销售技巧模块，但其折射出来的理念可以被用到更为广泛的领域，可以应用在壳牌润滑油的每一类工作岗位上。该计划的推广，可以降低人力资源招聘难度，并提高企业运行效果。
壳牌“傻瓜计划”在一定程度上折射出了现代企业的某些经营管理理念。
其一、要确保每一个工作岗位上的人员都是可以被替代的，而且这种替代的难度和成本要尽可能的低，每个岗位上的工作经验和技巧，都要想方设法变得容易复制，以适应人员大规模招聘和人员流动率较高所带来的挑战。
第二、通过经验步骤分解、模块化、标准化，流水线化，并提炼成若干模型，来确保能力和经验批量可复制，并做到员工经验顺利转化成公司真正的智力财富。
第三、相关内容形象化、直观化、标准化，要具有一定的趣味性，并编制成便携型工具性速查手册，同时还要在此基础上形成与各类岗位相配套的系列资料，能起到很好的速查、备忘和激励效果，是近些年来相关培训资料制作发展的重要方向。
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