《如何成交》

《如何成交》 内容介绍：

人们买走的不是产品，而是我，乔・吉拉德 ●如何识别购买信号 ●让客户不好推脱的艺术 ●如何应付顾客的询价 ●十二种经典的成交技巧 ●不必告诉顾客太多的细节 ●千万别收完钱就走 ●巩固成交的最佳提问方式 ●处理六种最常见异议的方法

作者乔.吉拉德介绍：

乔・吉拉德始终坚信智慧和毅力能够创造奇迹。他从替人擦皮鞋起家，9岁时做过报童，然后当过洗碗工、送货员、电炉装配工和住宅建筑承包商，再往后他开始步入推销生涯。他在15年中共卖13001辆（要知道每次只卖一辆）汽车。这项纪录被《吉尼世界纪录大全》收录并被誉为“世界上最伟大的推销员”。他至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录――平均每天卖6辆汽车！他一直被欧美商界当成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。 同时他也是欧美最受欢迎的演讲者之一和著名畅销书作者。他的大量演讲和他的《如何成交》等作品使遍布世界各地千千万万的推销员得到了巨大受益！本书带给您的将是这个人――当今世界上最伟大的推销员，享誉欧美商界的推销大师乔・吉拉德创造辉煌推销成就的真传！

《如何成交》 目录大纲：

自序
人们买走的不是产品，而是我，乔・吉拉德
第①章如何打消顾客对推销的抵触情绪
糟糕的推销员形象
我们与他们的关系
与推销员打过不愉快的交道
顾客的时间也很宝贵
大多数推销员都有消极思想
没有人喜欢说“不”
第②章推销你自己
推销你的公司
推销给别人之前尝试被推销
切实的积极思考
善于假想
志在必得的自我形象
时刻准备着
成功的外表
让顾客自我感觉良好
在你自己的地盘上做推销
要具有幽默感
给客户送一些人情礼物
真诚的服务
第③章设想：推销成功的秘诀
设想，设想，再设想
设想推销成功的巧妙表达方式
一个教训
让客户采取行动
有时候，不让客户做任何事也意味着成交
使用恰当的措辞
设想获得更多的订单
第④章如何辨识购买信号
谨慎判断买与不买的信号
避免成见
观察可见的信号
让客户行动起来
做一名好听众
读懂专业来购员
在社会环境中观察客户
研究客户的自主意识
第⑤章顾客有异议怎么办
异议表示顾客对产品有兴趣
真的异议和假的异议
绝不能使客户陷入窘境
处理六种最常见异议的方法
“我没有带钱来”
回答异议，促成推销
第⑥章让顾客不好推脱的艺术
人们为什么会推脱
迟疑与果断都具有感染力
你的推销工作也包括帮助顾客
创造条件，避免顾客推脱
激发顾客的自主意识
“我想考虑考虑”
第⑦章掌握推销控制权
一种“师生”关系
推销时要精力集中
推销时不接任何电话
实情调查会
行动要具有权威性
如何应付顾客的询价
推销员有时也应说“不”
第⑧章经典成交技巧
设想式成交法
设想加提问式成交法
分解费用式成交法
“因小失大”推理式成交法
三种选择式成交法
妥协式成交法
直接请求式成交法
弗兰克林式成交法
解决问题式成交法
仿效他人式成交法
来之不易式成交法
经理出马式成交法
不要因顾客说“不”而退却
第⑨章制造紧迫感
限时报价
在涨价之前购买
“争分夺秒”的交易
欲购从速，过时不侯
竞价出售
时间就是一切
第⑩章过分推销的危险
害怕遭到拒绝
不必告诉顾客太多的细节
沉默是金
“您己经说服自己了吗”
第⑾章敢赌敢赢
回访俱乐部
衰减法则
“对不起，我不需要回访交易”
胜不骄，败不馁
争取大额订单
按照顾客和最佳利益推销
第⑿章如何避免顾客后悔
谢谢您
祝贺您
您一定很幸运
千万别收完钱就走
“我并不想强求您”
为新客户提供快速服务
服务要跟上
巩固成交的最佳提问方式
第⒀章售后服务
推销员应当牢记的信条
选择注重服务的公司做推销代表
提供优质服务是值得、划算的
顾客的价值
小事情也能带来大变化
“几十年如一日”的优质服务
做好充分准备