如何把控销售拜访的节奏

在国际知名销售类书籍《行动销售》一书中，作者描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策，往前推进的情形，并且详细描述了行动销售，帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售，策略的方法。作者在书中详细描述了，一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴，的流程——它们有助于使客户愿意挽着，你一起往前走。不管销售情形有多复杂，也不管有多少，人要参与决策，这套步骤（流程）总是非常实用。



制定有效策略的一个关键，是处理好销售拜访的节奏。如果你抢了竞争者的先，你可以加快节奏。但是，如果你被竞争者抢了先（竞争者甚至比你更有名气），这时，你该怎么办呢？你需要放慢节奏，你需要花时间通过提问来揭示，客户的真实需求求和潜在的决策标准，你需要让客户感觉到你非常乐意，投入时间和精力，这有助于客户对你，产生信任。那么，我们该如何来把，控销售拜访的节奏呢？我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期——系列“里程碑”和系列“承诺目标”，我们可以通过每次，拜访达成的“承诺目标”来顺利过度到下一个“里程碑”（下一次拜访）。如果上一个“里程碑”完成得比较顺利，你会赢得客户的信任，并达成“承诺目标”——客户同意进入下一个“里程碑”（同意你进入到下一次拜访）。



你越被信任，你就能揭示得越多；你揭示得越多，你就了解越多；你了解越多，客户对你的信任也就越多，你也就越能建立起自己，独特的价值。这样的循环几乎永不停息，这样的流程也会推动着销售，一直往前延伸。我敢打赌，一旦你掌握了这种魔法，它就会让你掌控整个，销售活动。



微信号：actionselling



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