你的销售团队是否总在重复着同样的错误？

在销售中，你的销售团队是否总在重复着同样的错误？要摆脱这样的困境，有一个简单可行的办法：寻找并整理贵公司在销售方面的最佳实践（成功案例，尤其是你和大家容易感到困惑的那些行业的销售案例），然后，找出它们成功共性

经验，是最好的老师但是，只有在你用心总结时才会发挥作用经验，意味着你和企业要把所经历的常见典型有挑战性的成功案例整理成清晰的流程或步骤这项工作的成功开展可谓好处多多：可以使销售人员的时间运用达到最大化；可以使销售周期明显缩短；可以使销售人员达成更多的销售，并企业和个人获得更多的回报



那么，在整理本企业的最佳销售实践时，有哪些内容是必不可少的呢？

首先，你需要描述常见的销售周期图（包括拜访的主要里程碑和每次拜访对应的承诺目标）你需要认真思考和总结：从开始接触到签署合同，在整个销售过程中，有哪些步骤是必须的呢？在每个步骤（里程碑）中，我们又必须从客户那里获得什么样的承诺呢（是客户的承诺在把销售继续往前推进）？



其次，你需要列出本公司产品/服务的10大优势请记住，你务必为每个优势附上相应的利益说明（好处），而且，最好能用数字描述这些优势带给客户的利益

接着，你需要把与这十大优势/利益相关的客户需求写出来（如果某个优势被客户认为可以满足其需求，客户就会掏钱购买）

最后，你需要设计一系列开放性问题

这是因为：第一，开放性问题有助于你探询自己可以满足的客户需求）第二，开放性问题还可以帮你找到影响自己销售策略的各种因素，而且必须尽量详细到具体类型的客户（你的销售策略由你所面临的竞争客户购买时间购买影响人及决策流程等因素共同决定）



那么，哪些问题才是最佳问题呢？你可以求助于你的伙伴（销售同仁），你可以把他们碰到的情形拿来比较，如果发现有人在探询客户需求方面做得特别巧妙（问出了特别好的开放性问题），你就可以把它们记录下来并整理汇集成实用的问题清单有了问题清单，你的销售团队在销售过程中就可以想起它们，运用它们，如此，在提问环节的压力就会降到最低，并使自己显得格外专业

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