客户定位项目

万科用16张表搞定项目前期定位，简单好用！

一直以来，项目的前期定位成功与否对产品最终能否大卖至关重要。但现实是，许多项目经常出现因为前期定位失误导致后期销售乏力的情况。为此，明源君借鉴了某房企一套前期定位的标准模板，一共可分解为4个阶段和16个报告，涉及的部门包括营销部、设计部、成本部和财务部，其根本原理就是来自万科的七对眼睛工作法。

第一阶段：定位条件分析

这个阶段主要是分析项目所在地的政策环境、市场整体情况和宗地情况，并从中得出本项目的市场竞争策略。本阶段的主要输出5个阶段性研究报告，包括：

第二阶段：定位分析阶段

这个阶段主要有两个工作，一个是目标客户在哪？找到他；第二个是客户需要什么产品？找到需要的产品。最后要给出相应的产品策略，而成本部门也要及时制定出产品定位阶段的成本配置标准。这个过程往往是最为重要的，因为它直接关系了项目定位是否成功。

首先是找到目标客户。一般而言，客户的导入途径可分为临近区域的板块导入、快捷方便的交通导入和配套资源的商业导入三种方式。通过分析区域板块的交通、商业、规划及房地产市场特征，由此推导出板块内的客户群类型及特点，对目标客户群做出预判。

然后，通过选取区域内地块周边代表项目，来选择出竞品项目，分析其客户特点，最终归纳出区域内项目主力客群来源、类型及主要特征。

之后，再分析目标客户的产品关注点、总价、单价、面积段，画出24h客户地图，归纳出本案目标客户的需求倾向。最后再制定出符合目标客户需求的初步的产品建议。

而与此同时，成本部门也应及时制定出一个产品定位阶段的成本配置标准。

第三阶段：项目测算阶段

这个阶段是设计部、营销部和成本部三个部门打乒乓球的过程，这个过程中，需要输出3个研究报告。

与此同时，运营部门需要在项目前期定位阶段出具《开发战略与周期》的计划表，营销部要编制项目经营策划书（包括市场调研深化、项目定位报告、定价方案、示范区方案），财务部要制定好概念版的项目投资收益概算。

第四阶段：产品建议阶段

最终由设计部门综合统筹几个部门的意见，输出项目的概念设计任务书。

在以上每个步骤的实际操作中，很多房企都无法避免会发生完成不到位的情况，其原因或许是时间紧、执行人能力差等，也有很多步骤都会被跳过，但如果房企的项目前期定位真能按照上面的16张表来一步一步进行，相信你的项目没有难卖的房子！

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