挖掘需求,好产品卖出高价格!
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第153期 《NLP总裁商战智慧》东莞·精华班
主讲导师:冯晓强
开课时间:5月06-08日(3天2晚)
开课地点:广东·东莞
报名热线:18665597521
了解更多详情请加微信号:18665597521
商战片段:
我是做企业咨询的,感觉自己的产品非常好,却总卖不出好价钱。而且有越来越多的对手不停地打价格战。如果我不跟着降价,我的客户就都被对手抢走了,如果降价就不赚钱了,这让我非常苦恼。我一直在寻找避开价格战的方法,让我的优质产品卖出高价,自己能多赚钱,员工也能多赚钱。终于,在一个偶然的机会,我学到了一套销售技巧,让我的企业利润直接翻了3倍。
在2月26日下午,有一个客户来到我的办公室,当我看到他的名片时,我突然灵机一动,准备尝试一下新学的销售功夫。
这个客户是一家上市公司老板的儿子,标准的“富二代”,他拿了一个新的品牌来找我做策划,按照我以前的销售方式,应该报价10万元,如果心虚了还会再降价。但是现在不一样了,我感觉他很有购买力,这样的客户一定要挖掘到位,要洞察他的真正需求。所以我就用一套发问技巧,了解到他并不是想通过这个新品牌赚多少钱,而是要做出成绩,打进父亲的上市公司董事会。
发现了他的真正需求,我就开始不断放大他的需求。再次通过那套发问技巧,让他的需求更加强烈。他再也不想做朋友眼中的“花花公子”,老一辈眼窝囊的“富二代”。我拿出我的方案,让他惊喜不已,他觉得这套方案可操作性很强,花100万都不多。最后我报价30万元,他非常高兴,当场就把合同签了。
我终于明白,巴菲特不是一出生就会炒股的,什么东西都得学习,学习才出生产力。
冯晓强解码:
有很多老板都感觉自己的产品很好,却卖不出高价。尤其是在一对一沟通谈判的时候,无法让客户看到产品的价值,最后掉入客户的“框架”,客户拿竞争对手一比较,自己就得被迫降价。于是,产品就陷入永无止境的价格战当中。这个案例不是探讨如何让产品变得更好,而是在产品已经很好的前提下,如何卖出高价。客户肯掏多少钱,取决于他的需求有多大。需求越大,渴望越强烈,客户就肯掏更多的钱,取决于他的需求有多好,客户就肯掏多少钱。所以,销售就要找到客户真正的需求,并且不断放大,创造渴望。
这个案例中的老板,并没有一上来就把自己的产品拿出来,然后介绍产品多么好,而是先用发问技巧找到客户真正的需求。原来客户把品牌做起来是想得到老一辈的认可,然后进入董事会。找到客户的这个深层次需求,他就不断放大、创造需求,最后让客户让客户觉得花100万元都值得。
了解客户需求的能力,就是你的销售能力;放大客户需求的能力,就是你收钱的能力。所以,我们在做销售的时候,不要眼睛只盯着产品,而是要把主要精力放在客户身上。客户渴望了,产品就值钱;客户不渴望,产品再好也是“废品”。
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抱,
拥抱生命
不要等~~~
生命,慢慢变老???
时间,耗尽耗掉???
莫等闲,
白了少年头,
空悲切!!!
153期东莞《精华班》火热报名中!
时间:5月06-08日
地点:东莞
导师:冯晓强
酒店:东莞·厚街嘉华酒店
房间:480/天
票价:6800元
6月13-15日北京·九华154期《精华班》预约报名中!
7月13-15日江苏·昆山155期《精华班》预约报名中!
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账户:惠州创骐企业管理咨询有限公司
户行:中国银行惠州横江三路支行
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备注:参会席位按照银行汇款实际到账先后顺序来安排!
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主讲导师:冯晓强
开课时间:5月06-08日(3天2晚)
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