为什么我也很努力可就是没有成交呢？

为什么我也很努力

可就是没有成交呢

为什么我也很努力，可就是没有成交呢？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？这些问题都是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，是一线房地产经纪人必备参考资料。

01

心理建设

建立信心

1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为工作还没有做到家。
2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的销售流程是否有改进之必要。
3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。

（1）客户在意房子的条件是

①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平）。
②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。
③房屋的价值和心理预期（经纪人要突出房屋的优点）超过接受之价位。

（2）不要内心里有底价之观念

一定要让客户觉得房子物超所值！

（3）了解客户的大致意向后，自己先报出价位

①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为所列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。
②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。

02

销售技巧

由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。

1、房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动

客户心动原因
（1）自身需要
（2）自己喜欢

（3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买）

2、销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户

（1）如何将优点充分表达
①产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。
②附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
③附近大小环境之优缺点。
④附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
⑤附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。
⑥区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。
⑦个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。
⑧经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。
⑨相关新闻报道对房产楼市的有利话题。

（2）如何回答客户提出之缺点针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。

（3）增加谈话内容和素材。

3、针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位

（1）不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。

（2）看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。

（3）与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。

03

达成成交意向

在客户对房子满意，且价格方面也没太大的问题，可是买方为什么没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。

1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）

从客户进入你的视线，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则（1）强调大环境、小环境之优点。
（2）强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力。

2、说服买方购买、且促成成交气氛

当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：
①提高本产品之价值
②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛

（1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。

（2）必要时使用假客户、假电话来作促销。

（3）自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。

3、促成交易（要求客户下订金）

一般说来，在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。
（1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。
（2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。
（3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。

（4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。（5）让价的时候要有理由，先要让客户满意，然后再作价格谈判（事先要编列让价理由）。
（6）让价时，可向买方提出相对要求要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办？

04

成交技巧

1、单刀直入法

当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。

2、幕后王牌法

当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。

（1）当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。
（2）当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。