干货地产从业20年，我是这样构建关系链，突破潜规则！

现在有一种流行的观念：成功靠的是20%的能力+80%的人脉。在房地产界，也流行这么一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。”正所谓“人脉即财脉”，拥有了丰富有效的人脉资源，领导者也就拥有了更快捷的信息来源、更高效的办事渠道、更广阔的生财途径。然而，现代社会，建立人脉远远不是过去所谓的“拉关系”那么粗俗简单。如果你不准备建立双赢的人脉关系，不要浪费时间塑造人脉圈子。如何建立双赢的人脉关系呢？

今天分享的是：地产老总角度的公共关系全景构建

房地产开发涉及上百个政府部门，每一个部门的作梗，都足以让项目停滞或流产，下面就列出项目总必须处理好关系的相关部门

?政府及各职能部门的核心职位剖析





?国土系统核心部门和核心人脉





?建委体系核心部门和关键人脉



?房管系统核心部门和关键人脉



?开发贷款银行、城商行、按揭银行(回款90%）等

?信托公司

?境内外的基金公司

?投资银行

?其他渠道
?合作方类型：

拆迁公司、设计院、总包、分包、监理、材料商、策划公司、传播媒体等

?前 提：

一个项目的成功运营，全程需要多个合作单位的通力合作，按照开发商的意愿合理完成各个节点，才能共赢。

?开发商与合作方公关关系立足点：

计划、组织、控制、协调

?合作方与开发商公共关系立足点：

利润高低、业务门槛、垫款周期、及时结款、额外收入等

?处理公关关系考虑因素：

社会稳定、公司资金调动、完成任务的质量高低、品牌形象、安全运营、后续遗留问题处理等。
1. 合作方对于节点计划的完成率（月计划90%、会议决策100%）

2. 各管线对于各合作方的资金计划使用情况的反馈（90%）

3. 公众投诉内容是否属于合作方的业务范围

4.铁杆供应方选用比例（大于75%）、与核心供应方高层沟通频率（1次/月）

5.合同结算时间

6.建安水平、安全施工水平、工程款支付及时性（按合同达到90%）

7.各方面的满意度（合作方满意度85%）

8.限额设计关键指标达成率（100%）、施工图老工程师人员（90%）等
（1）如何处理与集团本部的公共关系

前提条件：集团战略、企业的集分权管控、业绩考核模式、各项目的运营指标

考虑因素：各公司的合理博弈与协作、内部快速通道等

关键点：如何在现有体制下推进内部流程的“快”和“好”

（2）如何处理地区公司内部公共关系，达到动态和谐

前提：为了促进项目及时完成各项指标。

考虑因素：部门负责人间的关系把握、企业文化的渗入；交叉选人与交叉考核的必要性

关键点：

督促建立内部上下游部门间公共关系图，促进紧密配合，防止危机产生。发展部与上下游部门内部公共关系敏感点



（3）营销部对发展部的支持

根据市场现状及竞争情况，明确目标客户，确定项目的市场定位，提出市场能够接受的产品形态

协助完成市调分析报告

确定项目销售分期

提出项目切入点和推盘进度

提出项目销售及价格策略
1.新成立公司的人脉关系策略

（1）企业前期小组的合理“潜伏”及搭建公关平台“雏形”

考虑因素：土地方（含中间人）、政府关键人物、平台公司负责人、规划系统负责人、片区竞争对手调研、地头蛇企业职能负责人、所在城市有口碑的分供方的合理跟踪等

2.发展中和成熟公司的公共关系策略

（1）结合企业体制和总经理个人背景，以点带面进行公关

（2）重点突破一到两个核心部门或核心人物，达到“为我所用”

（3）为项目的快速运营与当地业界的“人脉高手”的合作

（4）搭建与维护当地的核心部门与关键人脉的动态对应图

3.不同类型城市的公关策略

（1）一线城市

在一线城市开发项目难点：

1.品牌企业多，竞争大

2.政府系统职能和流程完善，监控多，打差边球的机会越来越少。

3.政府更看重的是品牌开发商对区域地价的拉升能力和社会口碑

4 政策敏感度高，反应快（如限购限贷等、竞买修建自住型商品房等）

政府公关策略：

1.总经理自身涵养的修炼（形象、气质、语言、着装）

2.真诚沟通、循环沟通

要知道“该做什么”，“该做什么”是指总经理通过提升自己的水平和形象，以社会精英的姿态，通过正常的途径与政府官员沟通来达到企业的目的。

知道“不该做什么”是指知道法律和道德底线是什么，这包括不违法，不卷入官场派系之争，不成为某个官员的个人工具。

3.总经理要善于对外“渲染”企业和产品

（如企业树立并坚持的品牌形象、已开发产品的综合品质和美誉度、为社会所做的贡献（税收、就业和土地增值）、社会捐助、职能部门的正面评价、老板的优良品质等）

4. 总经理要具有一定的政治敏感性，实时公关

（1）行政官员的同城升迁

（2）行政官员的异地调动

（3）行政官员的异地交流

5.循序渐进与陌生人的沟通

（2）二线城市的公关策略

政府公关博弈重点方面：

（1）土地价格博弈（出让金+土地整理费用+税费）

（2）推进报建节点工作，缩短要件审批时限

（3）规费的减免缓（如配套费、人防费等，尽量在土地协议阶段采用减、免、缓的方式，或以建设项目基础设施的名义返还）

（4）付款进度博弈（大学城项目土地出让合同.doc)

（5）争取政策，某税种争取按原标准执行。（如：某市2012年5月1日起，土地增值税预征率，普通标准住宅预征率由1%调整为2%；非普通标准住宅预征率由2%调整为3.5%，其中，独栋别墅预征率为5%；非住宅
（商业用房）预征率确定为3.5%。）

政府公关策略

1.人脉资源的推荐

（1）跨地区的推荐

（2）同城官员的推荐

（3）行业老总的推荐

（4）口碑传播

2.人脉资源的适度培养

（1）当前形势下的人脉资源礼节性的照顾

（2）培养可为企业长期所用之人

（适用于长期深耕于本地的企业）

（3）培养与自己有裙带关系的人

（3）三线城市的公关策略

公关重点考虑方面：

1、地方政府承诺的城市规划及建设进度实施情况

2、地方政府或职能部门中哪些属于“诚信”的人

3、策划调研单位（当地市民对距离、交通、风水等传统认知观念、当地价格承受水平与付款习惯、主要购房人群结构及购房特征差异）

4、地方特殊人际关系

公关重点： 以“人”为主

三线城市总经理公关策略

（1）察言观色

（2）把公共关系发展成为私人关系

（3）“声东击西”

（4）信息不对称的巧妙利用

4.房地产公关中，“润滑剂”的合理使用技巧

1.红包（数量、频次、时机等）

2.饭局（环境、档次、规格等）

3.投其所好的“礼物”

4.适度不妥协（双簧技巧）
1.关注直接为项目博取各项优惠政策的部门或机构

（1）可以获取优惠政策的部门

如旧改办、配套费办、人防费办、税务部门等

（2）可以加速现金流入的部门

如开发贷银行、买卖合同备案部门、资金提供方等

2.关注能够快速推进报批报建节点的部门或机构



3.关注保障项目安全进行，杜绝安全隐患或公共危机的部门

（1）涉及政府的部门或单位

如质量监测、安全监察或当地的其他安全监测的部门，处理不善易引发公共安全危机。

公司项目进度节点计划与当地政府推进强拆进度的误差大（程序多、周期长、涉及面广、稳定压倒一切等）

如何抓住主要矛盾？

案例：招商地产某区域公司解决拆迁遗留问题的人脉资源利用策略

（2）涉及合作方的部门或单位

如材料供应商（钢筋、水泥、混凝土等三材）、消防设施设备供应商（如喷淋设施、消防电梯、火灾自动报警系统、消防水源、消防电源、防火门等）

对施工方或总包单位的建设质量的监控不能完全依赖监理方。（如中南做法）

4.关注能保障顺利销售开盘的部门或单位

1.能顺利获得预售许可证的部门

房屋管理局或国土局市场处

2.现场保障外围部门

A.公安、派出所

B.负责接待政府官员的部门

C.市政局（道路、管网等）

D.园林局

E. 媒体

3. 竞争对手

尤其是相邻竞争对手的反应

5.关注提升企业形象并在业界形成口碑的机构或协会

（1）房地产行业协会等

（2）开发企业负责人联谊会

（3）媒体“润滑”的重要性（时报案例）

（4）政府组织的各类型评奖需分类型参与

总经理处理日常公关关系的立足点

1.积极面对，重视细节

2.掌控业务部门对外整合公关关系的难点，实时出击

3.总结公关经验教训，形成项目后评价的一部分

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