正在聊  “不刻意”让你拥有更多客户

无心插柳柳成荫，不放过每一个潜在的机会。...

其实销售就是人脉，我觉得过去这段时间，很多人对人脉还是不太清楚，无法区分人脉，pipeline之类的东西，今天我会给大家区分一下我理解的人脉和pipeline。

（注：pipeline即明确的销售机会）我的定义是，人脉就是没有预算，没有准备买什么东西的客户，也可以说是有潜力的pipeline。

最近我跟一些销售在聊天的时候，发现很多销售是没有项目客户基本上都不会去见，见到客户就基本上只是谈一个项目里面的内容，就是他能卖什么东西。这个是浪费机会，我以前很多经历说明这一点。

但我当时没有这么想过，现在回想，我觉得有必要分开。当客户没有预算，所谓的没有pipeline时，我会先教销售如何做人脉。

很多客户都是从人脉开始，最后pipeline真正变成客户。

特别是刚入行的销售，建立人脉比去见一个客户，可能压力没那么大。人都是这样的，如果你是为了一个项目去见一个客户，你的目的性很强，那就特别紧张。

有时候我叫一些年轻人去面试，面试工作的时候，不要期望见到这个面试官就能将这个工作拿下。你可以这样来思考——我在三个月之内要面试20份工作，只是要去面试20趟，不追求一定拿到什么工作，用这种心态去面试会轻松很多。

你可能会说我为什么要去这么多次面试，其实这是去了解这些公司。你经过20次面试，你会对公司很了解，每次你会被问同样的问题，所以面试是一种很好的锻炼。

对我来讲见客户也是，我见客户的时候，心态就是交个朋友，认识他一下，不要想着我要去做成什么买卖。

很多时候，新入行的，一下子被派发到一个大指标，就容易紧张，开始犯所有销售最容易犯的事，也就是让客户感觉到目的性太强。

所有人，包括我在内，如果你遇上一个目的性很强的销售，你会做什么？

一定会退缩，人之常情。你换位思考就能想明白，如果你是那个销售，如果你充满目的性，希望将这个合同拿下来，对方就会退缩。如果你是想先交朋友，那你就要让对方放松。

人脉对我来讲，就是当一个客户是没有项目的时候，你要将这个人脉建起来。

我过去一直都是这么做的，但我一开始时也是不够勇气。刚刚开始做销售的时候，一定都是这样，所以我谁都会去见一下，不一定要拿到这个项目。

其实这是给自己一个后门，压力没那么大，这招很灵。当客户没有项目的时候，他愿意跟你交朋友，如果等到他有项目再去找他，他就变成甲方了，你就不能和对方有平等的沟通了。

我一开始也是误打误撞，当时我都不了解这些，我刚开始做销售，实际上都不是正式销售。我选择了怎么做？我做了一件很笨蛋的事情。

我的客户都是炼油厂，我会选一个区域，每天去走，每间都去认识人。后来发现这样认识人很容易，如果没有项目的话，他会很愿意跟你聊。如果他有项目的时候，你再去找他，就会有很多东西挡住你。所以人脉跟pipeline关系非常紧密。

有些销售会说我有很大的指标，但我可以告诉你，你想解决这个问题，就要见更多的客户，永远都有一些客户是人脉，不要以为人脉不重要。

当然你不是随便谁都要见，他需要在你的目标客户行业里面，他即便没有预算，他可以有信息。客户其实只是遥远一点的pipeline，他给你提供的信息，有时候比pipeline更重要，他可以告诉你很多东西。如果他有预算，他反而什么都不会告诉你，所以人脉就是那些暂时没有预算的客户。

千万不要存在短视行为，就是不去见没有预算的客户。你不可能全部的客户都没预算，那怎么办？建议你有一个百分比，这个时间你要自己学会安排。

对于销售来讲，整天就应该在外面见人，人脉越多越没有坏事，当然你不要见一些没相关的人。我最近特别注意到很多销售，尤其是新入行的销售，特别功利，当然他们要达成这个目标业绩，我可以理解。

但我自己的经历就是想告诉你们尽量地，越不表示你很紧张这个东西，越容易让客户对你放心，信任你。如果你功利得太厉害，客户就不会放心你，他一定会将你挡在外面。他给你讲的东西都只是讲给一个销售听的，你和他永远交不了朋友。想要获得更多秘籍，欢迎翻开宝典：

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