《优质葛产业化生产与经营》：第5章_【小意达】

------第5章------

葛的生产成本构成

葛的生产成本主要有土地费、种苗费、人工费、肥料、架材费等费用。按现在行情（按亩计），土地费300元；人工费1工日，每工日30元，计300元；用种苗500株，按0.50元/株计算，种苗费计250元；化学肥料和农家肥合计费用约500元；架材每亩一般为50元。总计生产成本每亩约1400元。由此可见，葛生产成本主要由土地费、种苗费、人工费和肥料费构成。若采用挖大留小的采收方法，可连续几年节约种苗费用；若采用匍匐栽培法可以节约架材费用。此外，一家一户的生产经营模式严重阻碍着现代化机械装备及新技术的利用，无形中增加了生产成本。因此应本着自愿的原则，引导葛农逐步实行集约化、规模化、机械化经营，这既是实现中药材规范化种植产业发展的需要，也是降低生产成本、增加规模效益的需要。

2.葛的生产成本控制

（1选良种、买好苗葛块根的大小、出粉率高低，决定着葛的产量和效益，因此需要精选良种。葛的品种很多，也很杂乱，应根据自己的种植需要选择不同的品种。就发展粉葛而言，目前，不同品种的产粉量差异很大，选良种时应结合本地民间栽培种与定型高产优质种的特点，选择产粉量高的棉葛、粉葛为种，切忌选根块小、出粉率低的柴葛、蛇葛为种。也不能盲目直接栽种野葛及粗纤维多的地方品种，野生葛的生长年限一般为6～8年，甚至更长，其精华部分的葛粉含量极低，大约需近1千克才能加工0.5千克干淀粉，而且纤维硬度大，机械加工困难，满足不了批量加工生产和国内外市场需求。而经人工栽培的良种粉葛一般栽培后12年即可收获，不仅根块大、产量高，而且易加工、质量好，每4～5千克即可提取商品葛粉1克。

（a）柴葛（b）粉葛

扦插培育是葛生产的主要繁殖方法，而且用这种方法培育的葛的种苗质量也属上乘。葛扦插育苗一般在每年的3月份进行，即使在川西北气温上升较慢的地区也在3月中旬完成，而实施移栽的时间一般在5月下旬至6月上旬,因此农民朋友们想在当年就种上葛，购苗移栽是上策。在购买种苗时，应选择枝节膨大，短而粗壮，无病虫害的健壮苗。重庆市合川区的大苗壮苗标准为：葛苗茎节完好无损伤，无病虫害，自带有13条直径1米以上、完好无损的小葛根。购买种苗要到正规厂家，买培育好的苗，成活率可达到98%，如果是未经培育的种苗，可能价格会比较低，但成活率只能达到20%～30%。值得一提的是在引进种苗时，要谨防各种形形色色的不法分子以劣质混杂品种和野生品种冒充优良品种。

（2）加强田间管理及时查苗补苗，做到苗壮苗齐，提高土地利用率，从而达到高产的目的；适时中耕除草，防止杂草影响葛苗的正常生长而造成大幅减产；保证生长需要的肥水是高产优质的保障，控制施用化学肥料，增施生物有机肥。

（3）植株调整葛生命力强，适应性强，耐旱、耐寒、耐瘠薄，栽培管理较为粗放。但要高产，需采取以下3项高产栽培技术措施：一是栽种时必须起高垄；二是应进行修根，这样可以集中养分长大块根；三是在葛的栽培中，适时进行搭架理蔓。

（4）就地直接加工长期以来，产地葛农仅仅出售鲜葛根，销售价格很低，葛农种植葛的经济效益不高。如果能在葛产地投资建立药材（GMP）加工企业，就地将鲜葛根直接加工成葛片或葛粉，能节约运输费用，降低生产成本，使生产者与投资者都能够获取更高利润。此外，就地采收，处于鲜药材状态，加工出来的中药饮片商品档次高，且易加工，操作性强，色泽好，卖相佳，光泽美观，能获得很高的销售价格和经济收益。

（5）提高葛产品附加值葛根为药食兼用产品，除了将其磨成葛粉食用及提取葛根素药用外，还可进行深加工，增加葛产品的附加值，提升葛产品的档次和经济价值，因而也蕴藏着更大的商机。

目前，日本和韩国对葛根的深加工水平较高，它们以低价从我国进口葛根初级原料，精加工后将葛根产品返销我国及其他国家，在东南亚国家为40元／千克的成品，到了美国当地价格就可翻几番，中国每年为此丢掉了许多让葛根增值的商机。

（二）葛根产销合同的订立

1合同订立的目的和注意事项

种植葛根投资小，技术相对简单，产量又大，除少部分直接上市做蔬菜食用外，绝大部分要进行深加工，因此能否获得很好的收益，关键在销路。销路问题一直是葛农发展葛种植业中最担心的问题，因此，千方百计拓宽销售渠道是葛的生产步入良性循环的途径之一。目前，葛的销售除了依托专业批发市场、葛专业合作经济组织、葛专业协会、葛经销公司、经纪人等外，主要是依托葛加工龙头企业。为了保障葛农和龙头企业双方的权益，采用订单生产不失为一种受法律保护的好方法。公司与基地村及葛农签订葛产销协议，明确双方的权利和义务，规范各自的经济行为，维护双方的利益。因此，农户在引种葛栽培之前，最好多方联系争取与有关生产和经营企业签订产销合同或协议，找好销路，搞订单农业生产，避免因产品过剩影响经济效益。

农民朋友在联系龙头企业的时候，一要看该企业的加工能力，是否有自己的深加工产品。二要看该企业产品的销售情况和销售能力，只有有稳妥的销售渠道，才能获得高效益。三要使用规范的合同文本：首先，订单合同必须采用书面合同，任何形式的口头承诺、君子协定、意向协议等都是不规范的，难以受法律保护；其次，合同的内容要具体，要把公司提供的服务、公司享有的权利与义务，以及葛农享有的权利和义务详细地列入合同的条款中；再者，要订立防范条款，最好使用工商部门制订的规范的合同文本，根据双方实际情况加以修改，将双方承担的责任以及合同不能履行的后果详细写入合同文本中。

2.合同的基本内容

一般包括甲、乙双方名称、地址，产品名称，数量和计量单位，品种，规格和质量，产品包装，产品价格，交货期限和地点，交货方式，货款结算，产品验收，违约责任等条款。

（三）葛根产品的销售方式

1订单销售

大部分鲜葛根的销售是依托葛产地周边的葛产品加工企业进行的。一般采取“公司+农户”的形式，公司与葛农签订鲜葛根购销合同，进行订单生产，一方面可解决鲜葛根的销路问题，另一方面也提高了葛产品的附加值。如江西鹰潭阳光葛业有限公司同种植户签订了鲜葛收购合同，确定了保护价，有效地保护了葛农利益。

2.葛专业协会销售

鲜葛根也通过葛专业协会建立流通信息网络，拓展销售范围，制订保护措施，营造良好的流通环境，为葛农解除后顾之忧，为葛加工企业解决原料之困。如为拓宽粉葛销售渠道，广西藤县和平镇成立了青年商品流通协会，将松散、无序的流通人员组织起来，互通信息、互相合作，使该镇的商品流通人员作为一个整体活跃在市场上。

广东省佛山市高明区更合镇“合水粉葛”产销渠道通畅，其主要原因在于成立了绿色粉葛种植销售协会。协会成员不仅有种植粉葛的农户，还有政府部门，包括镇科技办、镇农办以及民营深加工企业，最重要的是还有一个庞大的销售队伍加盟协会。有种植销售协会指导产销事宜，农民们从来没有为销路发过愁。

3.市场零售

鲜葛根的销售少部分是在各产地的集贸市场设摊零星出售，如在珠三角和长三角及周边地区的菜市场常年有鲜葛根销售。

葛的初级产品葛粉及深加工产品葛粉丝、葛挂面、葛果冻、葛根晶、葛饮料等系列产品的销售渠道主要有：大型超级商场、连锁超市、便利店及百货商场、农贸市场、社区杂食店、净菜公司的配送站点以及街道摊点等，也有通过餐饮、团购、旅游景点进行销售的。

4.外销出口

近年来，葛粉是我国外贸出口的走俏商品之一，一直供不应求。尤其是在日本，对葛产品的研究极为重视，开发最早的森野家族已有400年的制葛史，他们将葛粉加工成各种料理食品，深受消费者喜爱。质量上乘的精制葛粉曾被日本昭和天皇纳为上等贡品。如今，日本已成为世界上葛产品的最大消费国，每年都要从中国进口大量的葛粉。欧美、东南亚人有吃葛食品的习惯，消费量很大。广西藤县是我国最大的鲜葛出口基地，葛种植面积在2万亩以上，其产品销往我国香港、澳门等地以及出口到东南亚地区。

5.药材市场销售

目前，我国共有经国家批准设立的中药材专业市场1个，由葛根加工成的葛丁、葛片大多由个体私营药商贩运到河北安国、安徽亳州、成都荷花池等药材批发市场销售。

6.制药厂家购买

目前，我国以葛根为原料开发的主要制剂有葛根素制剂（包括水针剂、大输液、粉针剂、片剂4种剂型）、葛根浸膏片、葛根黄酮片、愈风宁心片、葛根黄豆苷元片、葛山降脂颗粒、葛根汤合剂等。仅葛根素制剂一项根据国家食品药品监督管理局（SFDA）网站信息显示，2006年国内生产葛根素制剂厂家有30多个，生产水针剂企业20余家、大输液生产企业1家、粉针剂生产企业6家。另外，尚有40余家企业的产品正在SFDA等待审评。葛根素制剂市场集中度较高，近几年的统计数据表明，销售额排名前1位的厂家占据了80%以上的市场份额。由此可见，制药厂家对葛根的需求量较大，针对制药厂家进行销售是葛根的主要销售渠道之一。

7.医院用药

我国中医将葛根入药治病的历史久远。葛根以饮片形式进入中医院药房，用量大，为常用中药。

葛根及其制剂临床广泛应用于冠心病、心绞痛、心肌梗死、缺血性脑血管病、视网膜动静脉栓塞、突发性耳聋等，疗效显著，且药源丰富，具有广阔的发展前途。据世界卫生组织统计表明，我国是心脑血管疾病高发地区之一，从传统中药葛根（野葛）中提取天然植物活性成分制成的葛根素注射液目前已成为各大医院心脑血管疾病治疗用药的前3位首选药物之一，具有十分巨大而成熟的市场。近年来，葛根素市场总体呈现平稳发展态势，销售量无明显波动。

8.网络销售

目前国内已有一些可以为国内中药企业、中药材经销商及药农等服务的网站，如中国健康网、中国药材GAP网、中国药谷网、中华药都信息网、中药材信息网等，通过这些网站可以跟踪中药材产地最新购销动态，关注药市最新中药材价格走势，还可以发布自己的需求信息和产品信息，实现信息交流和开展网上电子商务业务。

（四）葛根产品的营销手段

1定位营销

在做营销策划时，一定要先考虑产品是否符合顾客的愿望，要具有市场观念，以顾客优先的原则广泛进行市场调研，从大范围大视角研究市场，充分了解不同消费群体的消费水平、消费结构和消费愿望，尽量制订出与需求者要求及能力相吻合的产品策略和价格策略。并及时进行信息反馈，根据葛根产品使用效果、消费者在使用葛根产品中出现的问题及提出的要求，不断改进、完善葛根产品开发策略、价格策略及促销策略，进一步提高营销服务质量。

2.广告营销

广告宣传是葛根产品营销的重要手段。通过报纸广告、电视广告、各种宣传活动、各大网站、手机短信、QQ信息、终端宣传物料等来形成全方位立体式传播，宣传葛产品的功能、作用，进一步提高消费者对葛的认识和激发消费者对葛产品的兴趣，拓宽消费层面，培养消费者对葛根产品的消费意识、品牌意识和忠诚度。

3.品牌营销

品质是葛根产品赢得经销商和消费者信赖的前提，其外在表现是品牌。因此，葛根产品要进一步做优做强，打开市场，打开销路，必须实施品牌发展战略，倾力打造知名品牌，提高品牌效应，增强葛根产品的市场竞争力。例如为了推广合川葛的品牌，北京博浩伦科技有限公司采取了多种营销措施开拓北京市场。其中最为主要的就是对产品品牌和品质的精心选择。公司与重庆合川葛产业联社合作，依托地方政府的支持，选择了葛恩、钰峰、龙门、健科等几个知名品牌的十几种葛产品投放北京市场，这些产品都有较高的科技含量，并在其他地区获得了良好的市场效益，这样就保证了合川葛一进入北京就有一个较高的品牌效应。

4.包装营销

在保证葛根产品质量的前提下，好的包装在终端陈列中能给人以耳目一新的感觉。包装是品牌个性的一种完美体现，品牌一旦借助传播形成就会发挥一种无形的“晕环”效应，此时葛产品的包装设计就会在很大程度上影响消费者的实际购买心理。因此，要注重产品的包装，针对不同的地区和消费层面，精心研究产品的包装，要从第一直觉满足消费者的消费心理，从而增大产品销售量，扩大产品销售市场。

5.其他营销

与消费者互动营销是目前流行的营销模式，服务成为营销领域中的主要攻克对象，做好客户服务是建立营销关系的必然选择。随着消费观念的进一步增强，沟通消费者、服务消费者已经变成常规做法，这个时代将把营销的重点放在沟通销售上，把它转变成为一种营销主流是目前营销关系中重要的一课。

（五）葛根产品的品牌培植

“品牌”是企业或品牌主体（包括城市、个人等）一切无形资产总和的全息浓缩，可以用特定的“符号”来识别，它是主体与客体、主体与社会、企业与消费者相互作用的产物。品牌其实是反映企业核心竞争力的“身份证”，这种竞争力不但体现在质量、服务、设计等有形的物质上，还体现在心理、情绪等无形的情感认同上。由此可见，顾客对品牌的忠诚度是品牌成功的核心要素，一个品牌的价值越高，说明消费者在情感上越依赖、越认同该品牌。因此，品牌培植的实质是通过所有的手段来塑造消费者头脑中的认知，而消费者认知的建立和改变是一个漫长而昂贵的过程，所以品牌的树立和维护是一项长期、艰巨、系统的任务。我们可以采取以下措施培植葛根产品品牌。

1发挥自身优势，积极创立品牌

葛为药食兼用植物，其综合利用价值高，尤其是对心脑血管类疾病疗效好，是发展有机农业首选的经济作物，被誉为“第六谷”。随着葛根的保健和药理功能渐渐为人们所认识，对葛根产品品牌的培植就应充分发挥自身特色，开发名优葛根产品，满足现代人崇尚自然，推崇绿色食品、保健食品的消费需要。独具特色才能赢得市场，创立品牌。

2.依靠科技创新，不断更新品牌

在品牌发展的历史中，不少老品牌销声匿迹的主要原因之一是不能在产品的花色品种上不断创新，因此成功品牌必须刻意求新、独树一帜。科技创新要与大专院校、科研机构合作，建立强有力的科技研发体系，采用高新技术对现有品种进行改良，把生物工程等高科技与葛根产品加工工业、葛根产品加工设备紧密结合，加快新产品研发与技术引进、科技攻关，致力于多角度、深层次开发生产，提高加工产品的科技含量和附加值。在竞争激烈的环境中，科技创新是使自己的产品兴盛不衰的主要办法。

3.强化商标意识，树立知名品牌

商标是一种法律用语，是能将不同企业生产的产品或提供的服务区别开来的、具有显著特征的标志，一般由文字、图形或者其组合构成。经国家核准注册的商标为“注册商标”，受法律保护，商标注册人享有商标专用权。商标能切实保护注册人和农产品生产者的利益，是保护品牌的手段。因此，应加大政策扶持力度，向葛农和葛加工企业广泛宣传葛根产品使用注册商标的好处以及如何申请商标注册等等，及时指导和支持农民及葛加工企业申请注册商标，使商标所有人的合法权益及时得到保护，走品牌发展之路。

4.积极宣传品牌，提高知名度

对品牌宣传要有计划、有目的，更要有科学性和实用性。宣传的手段很多，可以通过广播、电视、报刊、互联网、户外广告等宣传媒介，大力对外推荐和宣传，做到家喻户晓，人人皆知，同时在各大型超市和旅游景点设立葛根产品销售专柜，巩固提高市场占有率。企业要借助农博会、营销会等各种宣传平台，扩大产品宣传面，提高葛根产品的品牌知名度。企业如果善用广告的话，不仅能够做强、做大，而且可以做久、做稳。如重庆市合川区葛产业联合社经多方努力，组织葛加工生产企业，坚持“以质量求生存，以品牌进市场”的发展理念，强化品牌宣传。现重庆市合川区葛系列品牌已进入北京、上海、广东、深圳、成都、重庆等省市大型超市，在市场中独占鳌头。

5.包装品牌，注重自身形象

包装无疑是品牌建设中提升品牌形象至关重要的一环。一个好的产品要打入市场首先要有能切合消费者消费心理的包装，这样才能使产品与消费者产生一种潜在的互动，从而为产品成功占有市场打下基础。单一、无特色的包装将会丢失一个宣传企业理念和塑造品牌的大好机会。目前，很多葛根产品生产企业和商家，还没有商品包装理念，没有意识到好的包装能从第一视觉就征服消费者。因此，成功品牌必须注意自身形象，精心打造适合消费者心理且具有地方特色的精美包装，既考虑不同层次的需要，提高附加值，又有利于远途运输。未完待续......欲知下回，请关注微信公众号： xiaoyida_com ，回复 xse91674 获取完整内容！
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本小说内容节选自：成功励志小说 《优质葛产业化生产与经营》

作者：陈大霞
最后更新于：2016年09月08日
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