第五期《连接》人物之嘀嗒拼车联合创始人兼运营副总裁李跃军： 从团购到拼车，二次创业如过山车般惊险刺激

李跃军：中山大学管理学院2003级IMBA，现任嘀嗒拼车联合创始人及运营副总裁，曾任职诺基亚销售经理，Google中国高级渠道经理，嘀嗒团购联合创始人...

文|丁莹 采访| 李泽江、梁华清 

编辑、摄影|陈礼杰

 

嘀嗒拼车成立于2014年，隶属于北京畅行信息技术有限公司，是目前中国拼车领域的最大平台；目前拥有6000万用户和1000万车主，同城拼车业务覆盖全国45个主要城市，城际拼车覆盖全国349个城市。嘀嗒拼车在创立10个月内完成了A轮、B轮、C轮3轮融资，融资总额高达1.3亿美金，投资方包括IDG、易车网、崇德资本等。经过近3年的高速发展，嘀嗒拼车成为专业拼车细分领域第一，同时也位居汽车出行类app总排名第二。嘀嗒拼车用户活跃度（周打开次数），在出行全行业遥遥领先，几乎是第二名的2倍！李跃军：中山大学管理学院2003级IMBA，现任嘀嗒拼车联合创始人及运营副总裁，曾任职诺基亚销售经理，Google中国高级渠道经理，嘀嗒团购联合创始人。2003年，李跃军考入中山大学管理学院进修MBA课程。借助诺基亚在管院物色人才的契机，他以优异表现成功进入诺基亚实习一年，并正式入职成为诺基亚南区客户经理。2007年，他进入谷歌，担任华南区高级区域经理，负责全国6省的广告销售和渠道管理工作。

2010年，谷歌退出中国市场，为追求更广阔的个人发展空间。他与4位谷歌同事、一位前百度同行组建了团队，自此踏上了创业之路。初次创业，李跃军和他的团队创立了“嘀嗒团购”。选择进入团购市场的理由，是受美国Groupon模式的启发，利用互联网建立的一个平台作为便捷的信息源，聚集大量具有同一产品需求的客户，对接企业的产品供给，满足供需关系，从而促成交易。

这项事业最巅峰的时候，嘀嗒团购曾一直稳定在行业前五的位置，甚至曾经取得全行业排名第三的最优成绩。但由于是初创团队，对于融资节奏的把握不够准确，当时获得的融资规模与其他团购同行产生了近10倍的数量级之差，导致公司发展受限。

2013年嘀嗒团与上海维络城合并，后者靠在线下地铁站和大型商场人流密集的区域设置商户优惠券打印机来获得广告发布费，这种传统优惠券分发模式根本无法抵挡移动互联网的迅猛发展趋势。加之2012年后，千团大战逐渐演变成美团、大众点评和糯米网三大家主导，团购行业的基本市场格局已经形成，嘀嗒团团队在原地翻身的机会实在渺茫。老的业务做不成了，一般的团队可能就地散伙，相忘于江湖。而李跃军和他的老铁团队却不气馁，一直在思考二次创业的机会，期待有朝一日东山再起。团队确立的要重振旗鼓的想法，但是对于具体做什么，一开始的时候还没有很明确的目标。一次在北京聚餐的饭桌上，大家闲聊起了转型的业务方向。有人说做在线教育，有人说做互联网医疗。李跃军提议做拼车软件，这是他在机场上一次呼叫专车的时候发现的商机。

他发现，专车平台的车是司机从租赁租来的，存在较大的固定租金成本，如果一天接到单的业务量不够，那平均下来运营成本就会很高。他结合大城市的出行特点分析：大城市私家车数量庞大，人们出行也相对频繁，且所去的目的地较为集中。他想，假如能够开创顺风车的模式，借助私家车的运力顺路搭上几个途径他们目的地的乘客，相应分摊一定的油费，由于车是车主本身的，不存在固定成本，而且驾驶者是车主本身，无需额外人工费用。因此，该模式可以双向降低车主和乘客的出行成本，而且可以减少上路车辆，绿色环保。

团队先是按照传统的思路，由车主发布出行路线，以顺路和时间匹配为原则发起拼车请求。但是，在运营一段时间后，团队发现价格的竞争优势并没有令业绩如预期一样好，北上广三大城市中最多的广州一天也只有几百单成交，北京和上海更是惨淡，只有一百多单的成交数量。

通过分析现实状况，他们发现，用户已经习惯了打车软件以需求方发起用车请求，但嘀嗒拼车的平台却是以车主供给方为发起拼车请求，改变用户习惯是一件非常困难的事情。

随后，嘀嗒拼车团队优化了拼车流程，把乘客作为拼车需求发起方，发布出行时间和地点，系统推送顺路乘客行程和时间信息给车主， 车主看到了拼车信息自己选择适合拼车的乘客，车主接单后订单即成交，省去了进一步沟通协调的时间成本，极大的改善了拼车的用户体验。

这种模式的转变带来了巨大的成效，嘀嗒拼车业务量从每天不足一千单快速增长到一万单，并很快迈上十万单、五十万单台阶。随着网约车取消补贴，打车约来越贵，C2C模式下嘀嗒拼车的价格优势和用户体验优势越发明显，嘀嗒拼车快速成长成为专业拼车细分领域APP第一，汽车出行类所有应用排名第二，用户活跃度全行业领先，周用户打开次数是第二名的两倍！

整整七年，有多少当年雄心满满准备大干一场的合伙人散伙单飞了，但嘀嗒团队却能够历经沧桑仍，然不变初心同甘共苦。每周两次的总裁办会议，大家拥有充分的发言权，只要言之有据有理，可以激烈讨论甚至争论。最后，CEO在充分听取大家不同意见后作出最终决策。

创始团队成员共事近10年，彼此了解对方的价值观和做事风格，都是公司股东，目标高度一致，因此决策相对简单高效。

据介绍，目前公司共有用户6000多万，车主1000多万，市内拼车业务覆盖全国45个城市，长途拼车业务更是辐射全国349个城市，同时提供车险销售、洗车、加油卡和交通违章代办理业务等众多业务。平台佣金较低，提供出行保险保障，确保用户权益，因此较少发生车主和乘客线下交易的逃单问题。嘀嗒拼车目前仍然在大规模吸纳用户，增加更多的注册车主和乘客。用户密度越高，用户拼车体验越好，这是拼车行业的规模门槛和竞争护城河，后加入者要想存活难度很大。

针对当前互联网迅猛的发展态势，李跃军说，互联网行业发展远未到瓶颈或是天花板处。

从门户网站到视频网站、到网络直播、到移动互联网，再到现在的分享经济模式，互联网总是在人们惊叹于它当前技术迅猛发展的同时，措不及防地又演化出新的发展模式。他认为，互联网是一个永远存在机会的市场，要么在等着创业者想出创新模式，要么是静等技术突破后爆发。

各领域巨头并不是一世的王者，不要出于对巨头的恐惧不敢进入一个细分市场。他举例，在巨头林立的新闻资讯类网站，几年前很多人会认为没有创业机会了，但是今日头条以其特有的根据用户浏览数据的收集分析，有筛选的、主动的呈现信息的模式、头条化简便快捷的展示方式，去年年末获得10亿美元D轮融资，估值已超110亿美元，快速成长为小巨头。

总结起来，互联网一直存在各种商机，关键是创业者能否看到某个领域的用户需求痛点和市场机会，同时创业者是否具有足够的资源撬动该行业的发展。“我们更倾向于招募年轻人！”李跃军如是说，年轻的公司团队才能理解年轻用户的需求，不被思维定势束缚；有激情、有创造力、精力旺盛，能能够承受创业公司高压工作强度。一些特定的岗位，也还有特别的要求：技术类岗位要有过硬的专业知识背景，名校毕业，先通过笔试，再来面试。最后，他又补充道，要招“面相”好的人，不是说非要高颜值，而是候选人的精、气、神要好。

在这位连续创业者光芒四射的经历中，折射给大家的，是一个人对于人生理想永不停步的追逐，和对未来路途的执着自信。也正是这种力量，使得李跃军不仅能平静地诉说曾经失败的低潮，也能低调地展示着成功的辉煌，并和他的团队一起埋头奋斗，荣辱与共。


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