【麦肯锡金字塔原理】从此毫不畏惧的正视客户

最近，我在比较紧迫的时间里接触到一位客户，虽然我在拜访之前已经反复看过了方案，但是面对客户的种种提问，还是显得多少有些吞吞吐吐。尽管最后客户成功的签下了合同，但在之后不断地反思中，我觉得至少我在与客户的第一次思维碰撞中我是失败的。

在这种情况下，我尝试学习了麦肯锡金字塔原理。这个原理其实很简单，用一句话就可以解释：结论先行，论点犹如金字塔般自上而下。就像我在上一则中提到过以PPT为例，首先应该开篇名利，一句话直逼要害。然后通过不同的论点、论据做支撑，分解结论以至于达到别人的认可。结构中从上往下不断延伸，从下往上不断支撑。如果在这种结构下30s内，无法把自己的观点表达清楚的话，那30分钟还是一样的结果。

eg1-某银行经理让主管做一个关于近期存款人数下降原因报告。主管的思路可能会是这样：调出近期所有存款的数据，以大数据为支撑找出原因，然后提出改进建议。

实际不然，根据经理提出的问题，首先主管自己就会产生一系列的问题——经理想要的是什么？自己需要用XXX答案满足经理XXX的需求。经理想要的东西是存款人数上涨。那么主任首先要明确提出人数上涨的结论，然后分析存款人数上涨能否去实现,最后根据不同的论点、论据在某种逻辑下结合背景和主题支撑结论。

在日常中我们和客户不断交谈的过程，实际上就是两个人话语结构上的对撞，拼的就是谁的结构更加具有逻辑，谁更具有说服性、谁去说服谁。客户一定会对方案提出了方方面面疑问，对方案产生了质疑，那么我应该做的是解释而不是辩论，要用自己的思维结构去化解。如果在面对问题时，自己第一时间没有提出结论，客户的第一印象一定是不好的。

eg2-以写作为例



eg3-中心思想：LOL胜利

分论点1：辅助-团战保护adc，多插眼、有控制。

分论点2：adc-会位移、补兵，会找团战最佳输出位置，伤害够高

分论点3：中路-输出高，最好有点控制，位于阵容中间、消耗甩技能。

分论点4：打野-会控龙，有支援意识刺客技能，能支援三路，团战具前位、有切后排的机会。

分论点5：上路-血量坦克，可以持续输出，位于阵容最前先手。

LOL的角色虽然是穷尽的，只有5个人，但胜利过程是穷举的，有些人喜欢单枪匹马，在自己取得优势的基础上猛抓3路，力挽狂澜。有些人喜欢组队抓线，不断控野增强团队BUFF，最终摧毁水晶。两类方法胜率最高的往往是后者，因为后期个人能力再强面对团队游戏也是无可奈何。团战拼的就是结构。在eg3中五个角色的发育过程有很多不一样的论据描述，但是无论哪一种论据都是对论点的支撑，再由论点支撑中心思想。五个论点在有逻辑的顺序下进行阵容布位就会取得胜利。这就是胜利方法的一个结构，前几天在一个朋友的游戏中发现，在前期实力悬殊的背景下，他们英雄的对线极其困难，但是在中期的几次团战中胜利造成翻盘的趋势并且两次拿下大龙。因为他们团战能够保持队形，在团战顺序上为上单坦克—打野刺客—中单团控——下路二人组的阵型下（上路TK先手的瞬间打破对面位置结构，随后打野切断敌方输出，中路不断狂甩AOE技能消耗对手并加以控制，辅助在保护ADC顺利输出的同时为队友增加血量，最后ADC成功找到最佳输出点造成巨大伤害）造成敌方团灭！

金字塔结构可以清晰的表达自己的观点和解决问题，客户之间的交谈拼的就是话语结构，谁用什么话说服谁的观点。这种结构非一朝一夕就能掌握，需要在工作中不断刻意地练习，才能发挥更强大的威力。

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