形形色色的新三板FA们

每年30亿的FA市场，谁主沉浮？...

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FA这个词，在这两年间突然在朋友圈里很火。

按照字面意思解释，FA叫财务顾问（Financial Advisor），在企业融资或并购过程中担任中介，负责对接资金和项目。FA其实自己没有钱，但凭借自己的专业性，认识众多的投资机构，会帮企业从外面找钱，然后从企业的融资额中分得一小部分“中介费用”。

不知从什么时候开始，我们似乎进入到了一个全民FA的时代，只要手里有几个熟悉的项目，微信群里认识一些投资圈的朋友，人人都可以成为FA。在2015年新三板火爆时，三胖哥朋友圈中就能见到不少人时刻“推项目”，甚至不少改行专做FA。

今年3月，曾有一篇文章在朋友圈中被多次转发，洪泰基金创始人盛希泰给出一个这样的判断，“应该将创业项目和B轮以后的投资机构都汇聚到新三板上，将新三板打造成全世界最大的FA市场”。看似没错，如果独立市场的定位难以走得通，做一个服务于创新、创业、中小微企业的FA市场也挺符合新三板的发展现实。

新三板的寒冬下，财务顾问在企业融资过程中扮演着越来越重要的角色。因此，我们便看到了新三板上形形色色的FA们，他们的打发各异，有单兵作战的、有美女如云人海战术的、有日以继夜勤奋打电话的、有朋友圈高冷直接让打款的抢份额的……但是，三胖哥想说，FA，其实并不是“拉皮条”，入行容易但做得好的却并不多。

截至11月底，今年新三板累计完成融资达到1130.7亿，按照目前市场上平均的3%财务顾问费率，每年新三板FA业务的市场规模至少在30亿以上。

一、新三板上的各种FA

通过三胖哥平时的观察，新三板上基本上存在以下几类FA，如有遗漏，欢迎各位留言补充。

1、主办券商

这应该是能够和挂牌公司最直接“发生关系”的一类群体。新三板目前实现的终身督导制度，主办券商需对所推荐挂牌的公司持续进行督导，因此便成为了最了解企业发展状况和融资需求的平台。

挂牌后，企业总归想要融资，但有些董事长一心只顾生产经营，对资本市场毫无了解，这时最先想到的便是他们的主办券商。主办券商在掌握企业融资需求后，又可以发挥其多年来培养的经纪业务高净值客户优势，新三板也就成了一个很好的投行业务和经纪业务融合的平台。随着新增挂牌公司数量减少，挖掘存量中的融资市场需求，也有各家券商抢夺新三板“流量入口”的手段之一，正所谓“为企业的不断成长提供陪伴式、顾问式综合金融服务”。

中信建投证券算是券商中新三板FA业务做的比较早也成效不错的，此外，中泰证券、东北证券、天风证券等券商也都先后建立了自己的新三板融资业务团队。

2、精品投行

市场化，是一直以来新三板所追求的最大特征。正是由于市场化，造就了其独特的融资业务生态，对牌照通道的依赖性不强，而以结果为导向。在这样的生态环境下，就形成了新三板融资业务的另一大竞争势力—精品投行。

我们所熟知的一级市场上的华兴、易凯等，都是精品投行的典范。精品投行，虽然规模不如券商，但在发展中通过长期专注、专一的服务，逐步形成自身特色，所谓“技以专而精”，也在细分市场赢得了客户的认可，本质上是对传统投资银行基于专业与信任的商业模式的回归。虽然精品投行的门槛看似不高，但要真正成为“精品”却不容易，需要极高的专业技术水平（不仅仅是法律财务等，更多意义上是对产业及行业的理解）和深厚的人脉资源。

随着新三板市场规模扩大，也造就了不少成功的新三板精品投行，典型代表便是北拓资本，标准化、流程化的方式使得北拓成为目前市场上少有的每年可完成100以上项目融资的机构。类似的专注新三板的精品投行，还有菁财资本、洞见资本、万创投行、新声资本等。

3、互联网服务平台

这两年，围绕新三板的创业项目越来越多，有一类是逐渐演变成的新三板垂直社区。通过建立新三板企业数据库、汇聚新三板咨询，吸引了大量的精准用户，从而构建高效的融资服务体系，通过它们的平台进行线上线下对接，为企业深度展示投资价值。减少中间环节，节约投资者和企业的时间、人力、物力成本，提供高效率、定制化、可持续的融资服务，形成新三板生态圈。

这类FA，最大的优势便是充分利用了互联网，效率更高、服务更精准，属于按照互联网思维在做FA服务，但专业性或许是它们目前所欠缺的，除了庞大的用户基数，FA自身的研究能力和风险控制能力也十分重要。

在目前的新三板市场上，类似的互联网服务平台包括犀牛之星、新三板+、第一路演、企融直通车等。

4、第三方研究机构

以前三胖哥曾看过这样一句话，“顶级的FA是可以引领市场投资方向的”。这其中说到的，就是FA本身的研究能力，不仅包含了所提供的融资服务产品的研究，更重要的是产业的研究。

所以，这类FA，首先是一家出色的研究机构，行业的理解和研究是为了更好提供FA服务。当研究机构深入了解了行业发展逻辑，就能对企业在哪个阶段适合进行融资扩张，或做并购和投资，以及判断标的匹配度。当与企业实际控制人充分对话后，后续融资业务就水到渠成。

我们可以看到两类新三板研究报告，一类是券商研究所，也就是俗称的“卖方”出的，另一类，是第三方研究机构提供的，比较多的包括灿土研究院、梧桐公会、新三板在线研究中心等。

5、个人和小团队

以上四类机构可以称之为“正规军”，至少拥有完整的组织架构。最后一个群体，则相对独立和分散，但却大量存在。他们少则三人以内，多则十个人小团队，少有分工，但很难做大。

这类群体往往是董秘转型、中介机构转型、投资机构转型，有的甚至监管部门转型，手中的投资者资源和优质项目是他们最大的财富，尽管小打小闹，但由于成本不大，一年完成两三个项目就能挣点小钱，何乐而不为？

二、如何做好新三板FA

三胖哥认为，就两个字，靠谱！靠谱！靠谱！（重要的事情说三遍）。

无论你是哪一类新三板FA，你所做的，绝不止是撮合企业和投资者完成交易那么简单，而是要有靠谱的研究能力、靠谱的销售本事和靠谱的人品。

对于新三板公司而言，FA应是真正的“顾问”，要给企业家专业的指导性建议，结合自身资源帮助企业进行全方位的宣传推广，而不是一锤子买卖，就融资谈融资；对于投资机构，FA是投资经理的项目来源，更是第一道把关者，要帮他们筛选出最合适、最靠谱的项目。

三板圈子，说小不小，说大不大，靠谱，是FA们行走江湖的通行证。所以，一定要和靠谱的人一起做靠谱的事。

最后，发起一个小投票：新三板公司融资，是否需要FA？