从老干妈大数据平台，看老干妈如何用大数据卖辣酱年销量6亿瓶？

今年的数博会，让｢老干妈大数据平台｣成了全网热议的焦点。许多人很难将老干妈这样的传统企业与大数据联想在一起，...



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5月28日，2018数博会上，贵州省大数据发展管理局局长马宁宇介绍说老干妈虽是传统企业，但大数据也玩得很得心应手。

今年的数博会，让“老干妈大数据平台”成了全网热议的焦点。许多人很难将老干妈这样的传统企业与大数据联想在一起。老干妈使用大数据分析客户分布，对不同地区生产的辣椒辣度进行分析，他们利用大数据随时洞察市场情况，精准布局市场，已经有几十个品种远销海外，覆盖全世界150多个国家。同时，在数据驱动的精细化管理下，实现了每年6亿瓶的销量。企业产值也连续三年维持11%的增长。当我们谈到大数据时，侧重点往往在这三个字的本身。但实际上，不管方法如何，变现才是企业最需要考虑的问题，我们最终的落脚点还是在于零售。马云提出新零售的概念以后，这个词似乎成了整个市场的趋势，关于这个“新”，没有绝对标准的答案，在零售业发展的每个阶段，皆有新旧之分。就现在的市场来说，新零售就是成本、供应链、技术等方面存在问题的“解决方法”，而大数据，则是这个过程中最有效的一件“工具”。



那么，老干妈这样的传统企业是如何用大数据卖辣酱的呢？是怎样用大数据来稳坐行业龙头的位置？辣椒酱热销背后的“数字”密码了解一下

1、大数据与降低成本

2016年，老干妈公司投入近700万元，量身定制了一套运营大数据监管平台，通过“一带一路”销售监控、最受欢迎产品分析、产品经销商分析、原材料价格监控（产地自然灾害预警）等模块，优化了对原料采购、产品生产、成品销售等各环节的控制和管理。

很多人把商业分为创造价值和传递价值两个过程，而新零售，就是想尽一切办法提高这两个过程当中的效率，对于老干妈这样的企业来说，材料采购是所有商业活动的起点。



“巧媳妇难为无米之炊！”对老干妈公司来说，辣椒、菜油、花椒、大豆等辅料是老干妈辣酱核心的配料，原辅料的采购与储备，直接关系到企业的成本控制、利润空间和生产稳定，可以说是企业运作的生命线，一旦出现供应异常，极可能让公司陷入“等米下锅”却“没有米”或“米太贵”的窘境。虽说每个企业的目标都是“准时生产”，以“0库存”为目标，但是太多企业很难达到这样一个动态平衡。

受天气、灾害、市场储备的影响，这些原辅料采购不确定因素又非常之多。而平台“原材料价格监控（产地自然灾害预警）”模块的运用，则有效解决了这一问题，降低了采购风险。



在企业的运行中，过量的库存就等于浪费，但如果在需要的时候却没有库存，就很有可能使企业陷入生产停滞的窘境，不管是哪种情况，都有很有可能是成本增高，利润降低。但这些材料又会收到天气、自然灾害、市场储备等多种因素的影响，我们很难基于过去的经验来做出判断。

在过去，老干妈使用的方法是把人员分布到各个原料的主产地，以最快的反应速度来应对市场的变化。即使如此，企业也很难精准的把握瞬息万变的市场信息，将搜集来的信息整合成有机的整体也几乎是不可能的事情。

现在，平台的“原材料价格监控（产地自然灾害预警）”模块，则可以采购中的不稳定因素降到最低。模块可以根据当地的多发的自然灾害，以及历年市场数据的对比，对原材料的价格作出预警，以帮助企业及时盘点库存，调整采购战略，确保原材料的“最佳库存”。

据测算，公司运营大数据监管平台上线后，通过对原辅料采购的监测预警和提前处置，以及对人工运用的精准测算，企业年均节约成本15%—20%。近几年，“老干妈”公司的年产值，已从20亿增加到45亿元，翻了一倍多，而公司的利润空间，也较以往提高了不少。



2、大数据与新品研发

——促创新 产品开发做到有的放矢

唯改革者进，唯创新者胜。据保守估计，在贵州省内，生产辣椒制品的企业就有170多家，还不包括国内其他地区及国外，行业竞争可谓十分激烈。多年来，面对激励的市场拼抢，“老干妈”公司却一直处于行业领军地位，关键就在于产品不断推陈出新，而这其中，大数据也发挥着关键作用。

不管市场发生了什么样的变化，老干妈唯一不变的就是对消费者需求的持续洞察。从1989年陶华碧用砖头盖起的“实惠餐厅”开始，她的经营理念就从未发生变化。虽说老干妈的品质一直为人称道，但他们的眼光，却不是盯着产品，也不是盯着竞争对手，而是盯着消费者。

用数据驱使产品的创新，是陶华碧在几十年前就开始做的事。一开始，她开的餐馆专卖凉粉和冷面，为了在众多竞争者中脱颖而出，她又特意制作了麻辣酱来当做作料。当她发现大多数客户是冲着麻辣酱来吃面的时候，她就改变了自己的产品策略，专心卖起了辣酱。

随着企业的发展，管理团队很难通过自身的洞察来制定新品的策略。而大数据的出现，解决了这一烦恼。根据平台“最受欢迎产品分析”模块汇总的数据，老干妈公司可以对各销售区域消费者的口感进行综合分析，以大众口感为依据指导新产品的研发，同时，新产品上市后，公司又能依靠此模块，重点关注消费者对香、辣、咸等指数的反馈情况，据此对产品加以调整和优化，有效增强产品的市场适应性，确保新产品做到研发一个、做活一个、畅销一个。让新研发的产品，可以最快、最有效的适应目标市场。

近期，该公司先后开发了香菇油辣椒、糟辣火锅底料等新品，市场反馈良好。其中，糟辣火锅底料投放市场首季销量突破1.7万袋，销售额逾500万元。目前，公司已有20余个系列辣椒制品，而这些产品在市场上的销售表现，明显好于其他同类产品。

看似一成不变的包装，其实装满了老干妈对消费者的洞察，以及对市场变化的快速反应。纵观历史长河，老干妈是一家极具胸怀的企业，他的格局是做国民级辣酱，因此，他的每一个经营策略，都是顺着社会发展和用户需求。与其说老干妈深受消费者的喜爱，不如说他一直是根据消费者的喜好在发展，在变化。



3、大数据与成品销售

以前，老干妈依靠电话传真等方式联系经销商监测市场，数据严重滞后且不利保存、查询和统计。往往市场反馈已经很明显了，公司才开始调整配额计划，但市场“饥饿期”却已经过了。

近两年，很多人在谈C2B，一种真正以消费者为核心的销售理念。其实，不管这些概念名字如何变化，根本上都是在讲供应链的效率。企业们在意的，是货物怎样以｢最短的路径｣传递到消费者的手中，而消费者又怎样能以｢最快的速度｣接触到货物。

现在，老干妈根据平台实时检测数据，以顾客需求为核心调整产品营销策略，在不同的市场上，供应不同数量的产品，减少该地不受欢迎产品的库存，以及调货的烦恼。同时保障该地爆款产品的充足货源，达到产销的无缝对接。产品上市精准投放，做到了受欢迎产品供应充足，不受欢迎产品不积压。

目前，老干妈系列产品在国内油辣椒制品市场占有率约为70%。而通过平台“‘一带一路’销售监控”模块，公司还对沿线及周边地区华人的基本情况进行研判，实施精准营销，今年以来，公司成功开辟了印度、老挝、约旦等8个海外市场。在新零售的进程中，越发的感觉到大数据的重要性，即使产品做得再好，如果没有依托在一个好的商业模式上，就很难产生应有的价值。正如大会上所说，数化万物，万物皆可数字化，还有什么理由去拒绝大数据给我们带来的便利呢？

资料来源：贵阳日报、动静贵州（视频）

文琳编辑

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