奋斗者说 潘涛：奋斗，就是知难而进，不断向前

向前跑的那一刹那，你步子的大小决定了人生的高度。...



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人大部分时间都在停滞不前，只有几个瞬间是在向前跑，正是向前跑的那一刹那，你步子的大小决定了你人生的高度。

”

杭州唯家从4月开始接手繁花郡项目，繁花郡项目处于安吉城北，安吉主城区人口基数小，外来人口少，当地的购房需求以首改为主，且由于地理位置的特殊性，繁花郡项目除了案场的围挡之外，没有任何的宣传推广，而与此同时，万科又下达了68天完成开盘、交付、回款的任务。

客源少、宣传弱、任务重，是繁花郡项目面临的困难。我在5月3日接手繁花郡项目，在把手上的客户盘清楚以后，我仅筛选出50组有效客户，因此，繁花郡项目是一个不小的挑战。越大的挑战也意味着越大的机会，我们知道完成这项挑战具有非常重大的意义，所以我们没有退缩，每一个人都尽全力去达成使命。繁花郡项目的销售分为三个阶段：4月底开盘、5月30日开盘及6月24日开盘。在时间紧、任务重的情况下，要完成既定目标意味着非常大的工作量，基于对工作量的预判，我们提前向唯家兄弟公司发出了支援请求。

我们做的工作主要有两项，一是做好客户增量，二是促进客户转化。

在做客户增量上，既然本地客源不够，宣传渠道闭塞，我们就去周边城市导客，用人力去推。在分析项目之前的成交和认筹数据，得出繁花郡的首要客源是来自杭州的结论基础上，我们主要做了三项工作：

第一，成立三个CALL客小组，短时间内有效地CALL客。第一个小组根据杭州万科总部的员工名单，向万科员工介绍我们的项目；第二个小组是由杭州每个案场选出的一名销售组成的团队，我们规定每个销售每天要CALL客100组；第三个小组则由繁花郡案场人员组成，每个销售每天要完成200组客户的量。从5月30日到6月24日，我们每天都按标准完成任务，最后的CALL客总量达到5万组。

第二，实现唯家联动。当时我恰好在负责唯家学徒小组通盘通售的课题，我就借此机会用繁花郡项目试点。对于通过分享家成功推荐项目的销售，一人奖励2000元油卡；杭州案场员工推荐成功则奖励500。唯家的员工积极帮助我们介绍项目，为繁花郡项目的宣传贡献了力量。

第三，定向外拓。我们每天都会从案场派出50-60个小蜜蜂，到周边城市去拓客，并在良渚片区设立大巴车带客。

在促进客户转化方面，主要是对客户做精细化梳理。首先是要筛选出种子客户，他们能够有效地为项目带客。我们发动案场的销售，向杭州案场的唯家的置业顾问一个一个地打电话，询问客户的信息，最后我们定位到良渚的万科业主和余杭径山镇拆迁户为我们的目标客户群，种子客户占比达30%。

在得出这个结论后，我们针对性地采取了两项措施：在良渚片区，我们大量安排小蜜蜂外拓，在未来城设立了大巴车带客点，方便客户到访项目；在余杭径山镇，我们发动唯家小伙伴们挨家挨户地介绍项目，给他们普派礼品，教他们用分享家帮繁花郡带客，并承诺给予带客成功的拆迁户2000元的油卡。



通过精准到达目标客户的手段，我们最终在项目第二次开盘前，也就是6月24日凌晨1点确定了185组客户，在项目开盘当天，现场最终来了180组客户，卖出147套房源，转定率达到81%，这其中有我们平时准确的数据积累的原因，也是我们积极拓客的成果。



实际上最简单的方法往往也是最有效的，尤其是对像繁花郡这样的项目来说，销售的执行力非常重要，我们需要主动增加与客户的触点，从而实现客户资源的积累。



我在房地产销售行业已经从业十一年，深知这是一个充满艰辛的行业，曾经我也想过放弃，但是人大部分时间都在停滞不前，只有几个瞬间是在向前跑，正是向前跑的那一刹那，你步子的大小决定了你人生的高度。这种向前跑的信念让我坚持到现在，我也把这句话送给每一位团队成员，对于我们来说，这就是能够决定我们高度的，向前跑的瞬间。

在这次团队协作中，每一位唯家人都全力以赴，因为大家知道，作为唯家第一次跨区域联动，杭州的第一个全案，并且将创造唯家最快清盘记录的繁花郡项目挑战，具有里程碑式的意义。

为了保障销售有序进行，我们每天以小时为单位分流客户，精细化落位，铺开楼盘。在这段时间里，由于客户主要集中在杭州，我用30多天跑了3000多公里。

【闪亮的日子】是万科上海区域上半年的奋斗者栏目，从今天开始，唯家也将发掘一线奋斗者，记录那些卓越成就、协同打赢的“闪亮的日子”。本期栏目将持续更新两周，如果你的身边也有这样的奋斗者，欢迎推荐。

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