网红带货直播，没有中场休息
网红带货直播加码，谁才能笑到最后？...
网红火了，前有李佳琦、薇娅先后完成华丽转身成为人气高涨的全民偶像，后有罗永浩以初代网红的身份回归，迅速霸占热点头条，吸粉无数。
带货火了，李佳琦一句“OMG，买它”15分钟卖掉15000支口红、5个半小时带货353万；薇娅在韩国直播5小时清空了12个集装箱的货物；罗永浩的首秀表现更是一战奠定头部网红的地位，交易总额超过1.1亿元，累计观看超过4800万人，库存上万的产品一秒售罄，粉丝吐槽根本来不及下单就没了。
直播也火了，如果说头部KOL和网红主播是直播原住民，那么相继出现的主播更像是跨界移民，明星演员，还有罗永浩这样的CEO亲自下场，让直播成为关注度空前的社会焦点。
互联网时代的一把火，顷刻之间便能烧红半边天，何况这还是三把火。但是问题也随之而来，玩法同质化、存续效果低成为网红直播带货的痛点，新鲜感带来的刺激会随着时间衰退，让消费者渐渐感到索然无味。一次卖火箭可能是天才之举，连续一个月在直播间里推火箭，再劲爆的火焰喷射特效都满足不了观众们的猎奇心理。
那么在网红直播带货下半场，如何才能找到持续运营、实现声量销量双丰收的密钥，我们试图从具有代表性的头部直播身上找到答案。
要想让别人快速熟悉你，最好的方式就是给你本人贴标签，也就是我们常说的立人设。
人设就是标签的组合，通过具备有传播度并符合目标定位调性的标签，但是这也造成了人设同质化泛滥的局面，比如最近抖音迅速蹿红的说表相声演员赵大能，其被粉丝戏称为“半死不活”的出镜方式成为众多主播模仿的对象，一时间各种大能层出不穷，逐渐让粉丝陷入审美疲劳。
而直播首秀就吸引了超过4800万人观看的罗永浩，更是人设创新的典范。你说情怀，这是老罗玩剩下的了，早在网红萌芽的时代罗永浩就曾用情怀驱动获得万千粉丝支持，他的故事是中国互联网进程绕不开的一页，自带人设光环进场，岂不是事半功倍，水到渠成？
但是罗永浩偏不，直播中人设始终定位清晰，就是来交个朋友，以“朋友”的人设来和粉丝相处。不谈情怀，不讲故事，勤勤恳恳做好自己的产品经理，不厌其烦亲自为粉丝挑选带货产品。
网红直播中太缺这样一个区别于他人形象的主播，穿着大码的T恤衬衫，刚来时胡子都没刮，中年发福罗永浩就两个词，真实，真诚。
一个真实，真诚的罗永浩，用他所展现出来的性格特征，带动观众的情绪引发互动，也获得更多观众的喜爱，一步一步走的更远。
透过现象看本质，直播带货其实就是线下导购的线上化，更有网友调侃，这是电视购物的互联网+版本。
但是无论怎么吐槽，都改变不了直播带货对主播的要求。前文中说到主播人设的重要性，能够吸引粉丝流量汇入直播间，而如何留住人，最大限度曝光产品，就需要主播用熟练的业务能力不断输出优质的内容，构建起完整的直播内容生态。
李佳琦爆卖口红，得益于其长期的一线柜台工作，专业技能过硬；薇娅在直播间的表现可圈可点，让人想起了她的双重身份，歌手和淘宝店主。
不过罗永浩的带货操作可能需要圈起来重点说。很多人印象中罗永浩只知道他是科技发烧友，一手创办锤子手机，言外之意是他“懂个锤子”，这就会陷入对罗永浩直播理解的误区，看着他带货风生水起，却难以理解为什么他能这么快进入状态。
道理很简单，在长期的创业过程中，罗永浩的经历俨然一部“网红直播带货”教科书：本人是网红、通过发布会线上线下玩直播、带货各类产品（不限于电子产品）。是公司创始人CEO，也是产品经理业务人员，能跟你高屋建瓴畅想科技行业未来，也能下场带货在镜头面前研究如何帮助粉丝解决生活中的难题。
一边接触卖货核心动作，对基本要求熟稔于心，亲自上阵发布产品比如在鸟巢的万人直播就可以被认为是大型线下产品推销会；一边洞察卖货商业本质，从货源到线上分销渠道，商品从生产到流通的整个底层逻辑都在罗永浩的业务范围内。
这也就不难理解为什么罗永浩在直播中能够无缝插入各类产品，他可以像李佳琦和薇娅一样从专业角度介绍所带货的产品，也可以追溯起产品在流水线或工艺间的模样，为消费者完整展示所购买的产品和服务，自有一套带货逻辑，更让人信服。
和粉丝交朋友把价格打下来，这才是自己人。
网红带货直播能够走出玩法同质化已经殊为不易，成功的案例如头部主播罗永浩、李佳琦和薇娅等，也可以依靠专业能力精心设计直播效果，提高存续效果实现持续化、常态化运营。
问题的关键在于，销量转化哪里来？主播拥有火爆人气只是个人的成功，在过往的案例明星带货翻车并不少见，有流量有话题的明星一场直播下来所售甚微，人气再多也无法转化成为商家分销产品的带货目标。
关键还是在于在直播中没有带给消费者最直观的购物体验，那就是优惠。距离重要的购物节点618越来越近，市场主体积极响应两会工作报告中对于提振消费的建议，开展了一系列优惠促销活动，以促进消费回暖，优惠福利成为当前商家、平台开展活动的标配。
而薇娅为618直播也准备了丰富的礼品，还有现金抽奖等活动。
因为资源集中效应，头部主播拥有更强的议价能力，对一向把“交个朋友”挂在嘴边的罗永浩来说，带货基本不赚钱，搞起活动来竟然有种把价格打下来的气势。
在5月31日晚开始的618购物街跨夜马拉松直播中，罗永浩一口气推出千万级自掏腰包的疯狂补贴，力度之大超乎想象——
1000个半价iPhone、1000个半价iPad、1000个半价switch游戏机......还有环游世界的超级锦鲤大奖抽取，看一次直播玩转世界20+国家，不可谓不豪横！
如何定义罗永浩在直播中释放出如此疯狂的优惠福利？
直播事实上被赋予了社交属性，罗永浩以朋友的身份推荐产品、争取“内部价”，还有福利好礼回馈，交个朋友，实至名归。
时间飞快，距离罗永浩首次直播已经快2个月，这个看似不经意试水带货直播的胖子得到了越来越多粉丝的喜爱，在网红更新换代加速的直播带货下半场，愈发凸显自身的优势。
罗永浩的带货玩法始终以人为核心，他的入场一定程度上为网红直播带货按下了加速键。抛开一切营销变化的表象，把讨论的重心回归到人本身，通过洞察消费者的心理变化和行为轨迹，在直播带货中高效聚拢海量受众，做大自身的流量池，而直播也成为了品牌与消费者沟通场景再造的载体。
无论是李佳琦、薇娅还是罗永浩，豪横的主播比拼没有输家，最终受益者还是消费者。
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