我看过楼市海啸，也见过你的微笑 真叫卢俊创业四周年演讲回顾
所有改变，都是为了心中不变。...
通过很多人的努力，经过很多天的打磨，这一天很不容易，但终于，真叫卢俊四周年的演讲，在昨晚圆满结束了
因为各种原因，有很多没有办法来到上海的朋友，很多在直播间观看的朋友，所以我还是会来到这里，这个最熟悉的地方，也是我创业出发的起点和平台，照例用文字，和大家分享四周年演讲的内容
每一年演讲，我都会尝试着去问自己一个问题
今年我提出的问题是：“站在这个夏天，我该如何看待这一年？”
这是一位艺术工作者，在疫情最严重的时候，在北京的郊区的墙上，写的那么一行字。为自己和身边的人加油，这句话叫：“一切都会好起来的。”
“一切会好起来的。”
“会好起来的。”
“会好的。”
“好的。”
我想，这可能是很多人对2020这一年所有的感觉。这一年来我们经历过太多太多事情，我们发现很多事情我们都没办法改变和控制，甚至这些变化，它庞大到让我们有一点手足无措
今年，我听过很多人和我分享他们的故事
一家经营了15年的店铺，把门店换成了房租更低的；
一位做民宿的朋友，在春节期间直接解散了团队；
一位餐饮的朋友，坚持了两个月，依然没有挨过来；
还有电影院的朋友，现在依然不知道自己的未来在哪里；
......
这就是2020年在我们面前呈现的景象。我们面对这一切，似乎有太多太多的无力
此时此刻，我们作为房地产行业里面的个体，脑海里大概会浮现出这么一句话：“幸亏我是做房地产的”
在一个如此对全社会产生影响的时间节点里，这个行业给了我们最大可能的包容
从2月份之后，大量的土地出让汹涌，土地出让金额呈几何倍的上升
但是，当我看到行业里面所有的利好的时候，我脑海却想起了
一个销冠和一家房企
01
前两天，我的一个销售朋友打电话给我，他做了五年房地产工作，每一年都是销冠。但是就是这么一个销冠，却意外地问了我一个问题：
“卢俊，我的客户呢？”
分析了这么多数据，不管是上海，杭州，全国都在回暖，认筹比在提高。一个销冠怎么可能没有客户？
销冠回答说：“是的，项目的业绩变好了，售楼处来人变多了，但是我的客户变少了。只因为一个原因，今年2月之后，所有项目全都在执行一个政策：“全民营销”
今年我们发现，很多项目开始采用了全民经纪人这种模式，试图盘活带客量
但是我想：“全民经纪人对你也没有影响，它是为你带客户，怎么会让你的客户变少呢？”
后来他说：“确实，之前也没有意料到，甚至我觉得这会给我们带来更好的帮助，为此跃跃欲试去迎接更多的客户， 但当启动了全民营销之后，所有人讲一句话：
我的客户要给到定向具体的销售
一个什么样的销售？一个默默无闻，不爱说话，有点低调甚至有点腼腆的那个小女生
不管是案场的营销体系，和客户来源也好，一切似乎都没有变化，但是却在这个特殊的时间点，捧出了一个不太一样的销冠。一个不会逼定，不会销控，不会很多营销话术，只会服务的销冠
这是关于一家房企如何夺回那个失去的2月的故事
2020年的2月17号，正是春节疫情最严重的时候，我们几乎所有人在老家穿着一件卡其色的睡衣，整整度过了一个月的延长版春节
突然，我们的手机朋友圈被一张图片疯狂刷屏——“快看！恒大75折！”，后面附着一张恒大的白纸红字的公文
身边几乎所有人，所有同行，所有购房者，都在开始聊恒大75折这件事。和别人不一样，我开始细细阅读这份公文的每一个字，苦思冥想到底是什么样的文字魅力，让一篇如此枯燥的公文能够达到十万加的爆文级阅读量
于是我认真读完每一个字，关于折扣，比例，时间节点，讲实话我看得完全无感
所以，当区域公司，下级员工还未来得及消化这份文件精神内涵的时候，也不能阻挡它爆炸级效果，快速地扩张，恒房通APP的装机量也快速铺张，达到1000万
但是，我们来看结果：3天锁定超过580亿房源，后续继续发酵6天854亿，整个2月份1027亿
所以站在这个时间点，我们再来想一想，一个销冠的移位和一家房企重新夺回时间，是如何同时发生的
我是一个地产人，哪怕未来不码字，未来我依然大概率会以地产为生
与此同时，我也是一个坚定的购房者，我今年刚刚卖掉自己的房子，我一定会在上海这个地方拥有一套自己特别想要的房子，而且还会不停地换下去，也就是说不管有任何的泡沫，任何的风险，我依然和这个城市紧紧地联系在一起
这就是，我们不太能够独善其身，也不太能够抽身离去
所以，创业来到了四周年，演讲的内容我不会谈论任何关于宏观，政策，也不会预测所谓房价的走势
今年想跟各位分享的，都是一个个有血有肉的感受到的个体，和一些可以预测的未来
02
一个最想分享的是，关于直播卖房的行业破圈
在这5个月里面，最大的一件事情，也是各位朋友能够理性感性感受到的一件事情，就是直播卖房这件事情
从2月份开始，直播卖房快速地在全平台占据了我们所有的视线。各种各样的流量明星，最快程度地拥抱房地产
也许大家会觉得我们每天都在接触房地产，但是真实的世界远比我们的认知大很多，不知道房产这件事情的人比我们想象的多，所以薇娅才会一直在直播间反复和网友解释：“40年产权酒店式公寓”这样的专业名词
其实原因很简单，因为IP很闲，而房地产最有钱，他们当然会如火花四溅般碰撞在一起
如果没有意外的话，未来很长一段时间，电商卖房这件事情会一直存在，因为这是第一次互联网把房产拿到普通大众面前
这样的力量甚至能让明星赤裸裸地叫开发商爸爸，明星多么用力，多么投入地为房地产摇旗呐喊
就是因为这样的用力，王耀庆硬是把直播买房这件事窜到微博窜红榜里面去，万科也因为这次热搜，也让它的电商直播让越来越多人看到
明星直播卖房带来直接有效的结果，所以我们之前被定义为营销事件的电商直播，如今已经变成各家房企的标准化动作
你想要的房子，或许只有线上才有，定向线上的房源越来越多。你想要获得的特惠房源的价格，不管来自哪里，必须上线，定向线上的价格也越来越多
这不是一个话术，而是真实在发生的事，定向房源蜂拥般地往线上去投放
更让我惊讶的是，以前我们只能在开业剪彩才能见到一面的总裁们，也愿意面对着一个小小的手机屏幕，走进一个直播间里面，和成千上万的普通大众，聊天聊上那么好几个小时
但是还有很多人会疑惑，很多人会质疑，觉得这不就是一个移动互联网版的电视购物而已吗？
到底房企只是把直播简单当作营销渠道？线上营销，还是品牌转播？关于这个问题，千万不要看房企怎么说的，我们看它直播之后做了什么
各家房企在直播之后，开始搭建自有地线上中转平台，APP
甚至，金茂今年总部集团在这次疫情期间下了一个命令：“所有房源必须上线。”
线上正在拥有房产特权。前端的直播在获取流量，中端有已经构建好枢纽中转，用来沉淀那一拨精准客户
但是这一波直播买房也好，在后台构建的平台体系也好，开发商们的野心完全远超出一个营销活动
这就是如今开发商对线上沉淀的重视程度，倾斜程度，开始慢慢变成一场来自集团的发力
线上可以流量获取，房源吸引，平台中转，完成交易.....所有的一切在线上已经成为了一个完整而独立的平台。线下是一个最后用来签约选房的环节
集团不会特别关心一场直播能卖几套房子，他们只关心一个重点：要让碧桂园所有区域的老大都知道有直播卖房这件事情，就够了
这件事情的力度有多大？不管是恒大也好，金茂也好，都得到了集团层面的强力支持，强力推广
为什么集团会这样重视直播卖房这件事。从恒大的75折公文，让我感觉到后背有点发凉的是，恒大用一张公文，可以做到整合供应链这件事
恒大75折的公文，其实是一道考题，就像全国卷的高考，散发给各个不同的区域公司，统一作答，以此来检验这个政策在全国各区域公司执行效果
当每家区域公司交出来不同的答卷的时候，恒大就开始有奖有罚
执行的好的，给特权，给房源，给流量，给资金去拿地，给人员做团队搭建。反之，裁人，减配
用单一政策检测不同区域公司的效果，这件事情的背后，它在重整供应链，从而重新判定各个绩效考核的标准
房企内部团队，开始出现庞大的IT队伍，程序员团队，甚至会越来越庞大
要做这么大一件事情，有没有必要？
对于这个行业来说，没有任何开发商想主动转型，或者说有所谓的先知先觉，要主动改变
其实背后，藏着另外一件事情：虽然很多房企在2月开始主动转型做线上这么一个庞大的平台，但是其实有一个对手，已经让火烧到家门口了
如果一定要给房地产线上这个战场，找一个具体的假想敌，或者真实的对手的话，毫无疑问一定是它：贝壳
03
贝壳式凶猛
对，就是贝壳式的凶猛。到底贝壳在互联网上做了什么，让我们必须对它小心翼翼？
一手房最后的营销无非三件事：房源，客源和转换。我们来看贝壳在三件事上做了什么
在房源方面：贝壳将上一轮融资拿到的10亿融资，拿出来5亿只做一件事：垫佣以这样的方式，帮助贝壳获得更多更优质的房源，以及前置了时间，然后在渠道这个赛道里面抢占更好的身位
在客源层面：贝壳网，链家网，房江湖，几乎垄断了线下所有二手门店的市场
最后加上房江湖的影响，百度投放，统统放在房江湖这个阵地里面，快速获客
在转换层面：链家在今年成立了新房事业部，专门做一二线的二手房，三四线还有大量德佑。包括强推本科中介，提升转化率
关于营销，贝壳所有的点都是打给一手房的：好的服务，好的房源，更优质的客源
贝壳招招都打在了一手房身上，本质上这就是贝壳让人感觉到恐怖的一点
所以我们可以最后的数据呈现：庞大如此的贝壳，在2019年的增速达到了100％
用户大量地上线，滚雪球般地上线。帮助贝壳越来越多地笼络客户，从而侵蚀很多人的项目客源
跟大家分享一下，贝壳体系里面一个很小很小的一个分支：在贝壳下面链家下面房江湖下面的上海区域公司
但是就是这么一个渠道公司，成立不到一年，取得了最近两个月85亿的业绩
85亿，这个数字是什么水平，它和在上海做了20年，号称上海最大代理公司同策，达到了一样的效果
我们可以从这个上海房江湖区域公司的规模，反推整个贝壳的规模，会有多庞大
什么叫凶猛，这叫凶猛
恐怖的是，庞然如此，你却视而不见
很多人对贝壳的认知是放在很小的位置。贝壳应该是过去十年如此精准打击开发商，但是所有房企却浑然不知的企业
当然很多人会说，我也有轻视它的理由。贝壳不就是因为我们开了渠道才如此凶猛吗，本质上房源在我这里，只有我让它进场才可以。以前这些中介公司，不就是呼之即来挥之即去的吗？
道理虽如此，但是很多人没有想到的是，三年以来，渠道的比例已经达到如此之大
2019年渠道的比例已经到了50%，热点城市已经如此，且不说珠海，海南这种外溢型，导客型城市
如今，渠道为什么一定要开那么大口子？这是一场售楼处门外的拦截
其实客户并没有没了，只是客户在售楼处门外，被拦截住了
我们可以看一下贝壳在售楼处门外做的一些布点，买房的每个环节，都挤满了密密麻麻的服务
当一个用户准备去看房，准备迈入售楼部门口的时候，他已经被贝壳洗了无数遍。开发商守住了入口，却发现守不住用户
我们看一下贝壳是怎么服务的吧，同时我们可以看到客户为什么愿意和贝壳走
售楼处里的那一套营销战术，那些惯用的逼定，焦虑，人海战术，坐等客户。在贝壳体系里，用VR模式，985模式，成交返佣模式，全网覆盖，全民营销，贝壳式的贴身服务，完全换一种打法
这件事情在以前从来没有发生过
就说贝壳式服务中的一个细节：VR看房。当我亲身体会过后，才知道这件事情有多恐怖
我今年卖了一套房子，挂在贝壳体系的链家上面，最让我意外的就是VR看房这个环节
那一天，一个链家小伙背了个双肩包，拿出一个机器，放在我的房子中间，大概只用了二十分钟便潇洒离开。而一天之后，我的VR看房模型就上线了，当我带着眼镜带着头盔真实地去看的时候，有两个事情让我很意外：
第一，空间尺度感的逼真程度，一比一还原
第二，它让多人异地看房，完美地实现。他们可以一个人在北京，一个人在上海，同时看一间样板房，同时还可以聊天沟通
为什么我说恐怖？恐怖的点不在于贝壳把这个VR看房这件事情做得有多好，而在于：用户完全没有任何理由拒绝
因为贝壳知道用户看房有多不容易，需要肉身跑到另一个现场去看，但是贝壳可以让用户提前真实地感受这个房子。可以说，用户没有任何理由拒绝使用这个工具
当用户没有理由拒绝的时候，贝壳就有一万种方式，让你跟它达成联系。因为这样的联系，这个用户就属于贝壳的
除了VR看房，还有AI解说
当AI系统地学习关于房子的知识之后，它能够像一个线下销售一样，精准回答所有问题：包括房子的位置，配套，户型，品牌等等
各位想想，贝壳在线上有销售，沙盘，样板房，样板段...这不就是等于在线上搭建了一个个虚拟售楼处吗
我相信，用户还是会去到实体售楼处感受，但是它一定不会拒绝贝壳为客户搭建的这个虚拟售楼处，因为体验感实在是太好了
第一次有一家公司完全站在了C端，为用户服务，帮助用户买到了更好的房子。未来下一步贝壳对客源的垄断一定会更加庞大
这不仅是贝壳的胜利，这其实是楼市里第一场庶民的胜利
其实购房者也在快速地成长。他们更懂楼市，不可逆的专业化，带来了楼市经验主义的魔幻破圈
一天我在咖啡馆码字地时候，遇到一个正在维权的大姐
并随后给我发来了类似《理性维权指南》《维权财务管理办法》《百度推广协议》等等文件
我们不谈论维权这件事情谁对谁错，从打砸售楼处的行为开始变得越来越少，像这样通过智慧来解决问题的越来越多。但我们可以看到购房者群体开始变得超乎想象地专业
我们可以想象一下，站在2020年的客户，他在这二十年，经历过什么？经历房价周期，看过好项目和差项目，经历过各种调控政策，各种金融利好，各种维权事件.....
以至于现在的购房者会看土拍，改文章做自媒体，会看产品，会看财报，到处认筹，懂经济学，懂城市发展，懂政治，懂维权技巧，他们什么都会，即使不会，他们有自媒体朋友，有开发商朋友，数据分析朋友
所以这两年我和团队花了很大一部分心力，全力做了一件事情：真有好房小程序
04
C端视角，让我们团队看到了行业的变化，也得出了一些有趣的结论
真有好房这个平台，其实也是在做一个实验，完全为用户服务的内容，是否能够影用户，帮助用户，从而成为用户身边的一个好工具
和大家分享一个真有好房的后台的用户池数据，目前总用户53万，日均活跃度33892，日均点击率7次左右，日访时长 260s
关于每个用户的深入，以及在我们页面停留的时间，大概是会点击7秒以上的点击量，观看超过260秒的时间，完成阅读一个相对很枯燥，没有很多情绪的一个项目的测评
而把所有用户沉浸在真有好房累加起来的时间，一共是17年
当把这17年的时间，用户的阅读习惯，观赏路径，做了一些总结之后，得出一些很有趣的的结论：
一直以来，购房者在买房之前，在手机里会看什么内容？为什么看这个东西？一直是很多人想知道而却很难知道的一件事情。
我们今天也因为做了这些事情，而得出一些大家想象不到的结论。
第一个：时间占比，在真有好房体系内成交的客户，线上看房周期额占比远超乎你想象，基本上要占据超过90%时间
这是我们选择的成交用户中位数的数据，黄色是用户下定的时间，蓝色是用户上线的时间，互相之间成为反比，更长的上线时间，意味着更短的下线时间，而更长的下线选择时间，意味着更短的上线时间
同时，所用用户都会在线上线下来回周转。线上线下并非割裂的两个载体，相互之间融合依赖，从而影响用户的购房决策
线上内容正在影响用户的买房决策。这一点，在真有好房的体系里面，也得到验证
比如，今年的刚需类产品，开启地段涡轮。第一次在上海买房的年轻人，开始放弃地段论
入门款产品集中在总价维度，产品维度，地段排在了第三位。对于第一次买房的人来说，住在哪里并不是很重要。因为城镇发展，上海越来越平，交通轨交越来越发达，因此在哪通勤都是需要一个小时，产品和总价会严重干扰他们的选择
换句话来说，各位在做刚需款的时候，有没有把产品放在了重要的位置，还是把它当作上车盘来解决
同样很多项目，天然地就会在真有好房的体系里面，自带流量。主动搜索的浏览量比例占比，居然可以达到整个平台的30%以上
我们拿出用户主动搜索的项目占比来分析，发现当一个项目足够网红，足够受关注，足够热的时候，用户愿意主动搜索，其实不太用线上推广
与其去做推广，不如想办法把我们阵地变成自带流量的网红款。不论是售楼处，还是产品，样板段还是在线上阵地所有的关键点，都要集合成三个字：被记住
只有被记住，项目才会让客户心心念念，二次来访
只有被记住，才会让客户放弃地段，选择好产品
什么样的产品，在互联网语言里，能够让用户记得住？开发商为此做了哪些变化？
我们在真有好房的数据池里找到一些有趣的现象
第一个现象：好看的立面
从今年开始，越来越多的项目开始用铝板，落地窗，这种轻薄的外立面风格正在被更多用户检索，这样轻薄通透，有一点但科技感的风格，正在被更多人认可
开发商推出自己的IP，几乎让12生肖快要用完了
大鱼，晴天，千寻，后浪.....就像现在90后小孩的名字，若曦，子轩，可馨，昊然。年轻的网红的名字越来越被记住，因为它们有网感，能够被传播，所以成为主流
汤臣一品从2008年到2020的样板房，大家看一下又有什么变化？
一切的产品，都将为用户而战，一切为了黏住用户的时间
第一种：像仁恒一样完全不关心竞争对手在做什么，专做私域流量，服务老客户，从而达到复购率50%。有这样的复购率，用户粘性当然会提高
金茂在嘉善的一个项目，上海之窗智慧科学城，它将售楼处在放大成为一个游客服务中心和景区，让用户一直不断的来，黏住用户从而摆脱对渠道影响。
这样的旗舰逻辑，从而扩升来提升品牌和产品在城市的影响力，招商去年拿出虹桥公馆这个旗舰款，得到很多人认可，因为公馆系已经建立了强大的口碑和快速认证，今年招商依赖旗舰款的快速复制出两个系列项目：招商新虹桥公馆，9号公馆
与此同时，招商也会做一些很像手机式的做打法，在崇明推出青春款产品：东滩云墅。通过这样的操盘逻辑，招商快速提升种子客户和拥护池
有一个数据想和大家分享，当一个线下售楼处如果能够在24天内帮助用户形成二次来访，这个用户在体系内成交的概率会大很多。
所有人都会为这24天而努力，真有好房也会为这24天而努力。如果不试图黏住用户的时间，他们就会被贝壳抓走，被链家抓走，被真有好房抓走
这是一场关于时间的抢夺战。对我们来说，真有好房的使命很简单，我们希望更多线上的内容帮助用户节约下线买房的周期和时间频率。
为什么？
因为我们不做围观者真叫卢俊创业有四年时间，每一年都会试图去回顾这一年的变化，以及我们做的一些事儿
但是当我们进入第三年的时候，我们会发现，我们永远在谈论别人，永远去揣测别人在干什么，到了第三年之后我们发现，这个世界真的不是靠旁观者改变的，都是靠一个个重度切入产业链，地产人从业者的人去改变的
好产品靠品质留住了客户，贝壳靠服务留住了客户，我们也希望真有好房的内容可以成为一个标签，切入到产业链里面，帮助用户去真正地影响他们地购房。
这也是我在创业第三年开始做了一个决定，叫：不做围观者
我们也希望，我们的内容可以成为一个标签，切入到产业里面，去影响购房者的选择
本质上我们不希望自己再在这个赛道上围观，这个赛道上围观的人太多，不太 需要多我一个
我们不一定是最好的，最大的，但这个渠道中，服务者太少太少了，所以我们必须做这样的事情
2020年，我们定下了小目标，我们希望去10个城市，留下我们的脚印，现在已经印迹5个城市：上海，珠海、广州、南京、环沪……，下半年我们还会到其他5个城市去
这是我们1.0版本，未来还会有2.0/3.0/4.0，未来还会有更多的城市站，甚至有全国版本
这是一个什么时代？
这一定是以一个流量和购房者互相成就地时代，一定是一个购房者和开发商平起平坐的时代
06
我们做了那么多改变，就是为了心中的那个不变
我们之前做了很多很多的改变，包括换了一个号。但是我们所有的改变，都是希望我们的内容，我们团队的内容，未来更多的内容可以为更多的用户服务，这就是我心中的不变
我们作为一个个体，会永远与地产为生，我作为一个购房者，我永远会在上海扎根，但不管怎么样，我们永远会与地产为舞，我们热爱这个行业，以此为生存，以此来扩大
我们这个赛道永远在面对特别大的变化，关于政策，通胀，人才等等，每一个变化都犹如洪水般袭来
在面对着行业的变化，我们还有乐观向上勇敢的能力，我们可以用一个微笑，来面对我们不知道什么时候回来的海啸
期待明年再见以上为正文，来自卢俊
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