SaaS订阅模式的本质

许多公司正在从永久许可模式转向基于订阅的许可模式...

作者：李宽

封面：彼岸图网许多公司正在从永久许可模式转向基于订阅的许可模式。这种定价模式对消费者和企业是双赢的。它允许消费者使用他们以前负担不起的软件，并允许企业专注于更有效的增量开发，并可能在更长的时间内获得更多的资金。在这篇文章中，我们将比较永久许可模式和订阅许可模式，这样你就可以为你的产品选择合适的一种。

让我们先定义什么是永久许可和订阅许可，然后我们可以更详细地了解为什么订阅模式越来越受欢迎。订阅模式和许可模式的主要区别在于，订阅软件的用户可以在给定的时间段内临时访问软件，而永久许可意味着用户可以随着时间的推移永久访问软件。

下面让我们更深入地探讨它们的区别。

• 软件订阅模式

使用软件订阅模式，客户每月或每年支付访问你的软件的费用。这一金额大大低于永久许可证的成本，并可以向更多的用户开放软件。与此同时，如果客户订阅软件的时间较长，你获得的收益将超过永久许可的收益。当客户停止付款时，他们对软件的访问就被切断了。

• 永久的软件许可模式

永久许可是一种较为古老的方法。在早期的软件中，没有办法处理订阅费用，所以软件总是以一个预先的价格售出。在支付了价格之后，客户就可以永远使用这个软件了。通常情况下，为了保持收入，公司需要发布更大更好的软件版本，以期让客户升级。当然，许多软件产品仍然使用永久许可证销售。对于一些产品来说，它仍然是最合理的。

• 这种模式越来越受欢迎

在早期，Photoshop 是一个永久授权的产品。如上所述，Adobe 别无选择。Photoshop 发布于1988年，当时还没有订阅管理技术。互联网甚至还不是一项家用技术。由于 Photoshop 是 Adobe 的主要产品，他们必须不断地从中赚钱，但是永久许可证并不适合这样做。因此，每个版本的 Photoshop 都必须更大更好，以吸引现有用户花更多的钱。到 Adobe 终止永久授权模式时，Photoshop 的成本已接近1000美元。只有专业人士才能负担得起，免费或低成本的替代品开始涌现。

通过切换到 Adobe Cloud 的订阅模式，他们能够带来他们想要的经常性收入，使得每个人都能负担得起这个软件，并抵御来自廉价替代品的威胁，而且不再需要不断地对软件进行巨大改进或者冒着破产的风险。

其它拥有类似产品的公司同样也发现这种转变具有吸引力，它们的产品曾经对于除了商业人士或铁杆爱好者以外的任何人来说都过于昂贵。另一个图形产品的大型开发商 Autodesk 已经将他们世界级的3d 建模和渲染软件包提供出了一个负担得起的订阅模式。这些工具曾经价值几千美元。在谷歌文档的威胁下，微软用 Office 365将其 Office 产品转换为订阅模式，并设法夺回了被谷歌抢走的市场份额。我们已经讨论了为什么一些公司选择转向基于订阅的模式，但现在让我们更深入地看看当你摆脱永久授权的时候会带来什么好处。

• 灵活性

虽然我们一直把它当作一个整体来对待，订阅定价包含了许多不同的定价策略。你可以选择免费增值服务、分层定价、按使用时间收费等等。有了永久的许可证，你所能改变的只是价格。但是有了订阅许可，你可以更灵活地尝试不同的策略，直到找到最适合自己业务的策略。

• 获得客户的机会

正如我们之前讨论过的，Adobe、 Autodesk 和其他公司能够让那些在永久许可模式下非常昂贵的产品变得非常便宜。通过这样做，他们能够将自己的工具从专业人士使用的领域带到爱好者和独立工作室能够负担得起的领域。这有助于它们重新获得市场份额，并确保在各自的软件类别中继续占据市场主导地位。它还可以帮助你接触到更多的客户。

• 增强客户关系

订阅价格依赖于基于用户反馈的持续更新，而不是永久授权所要求的大规模黑箱变化。这会让你与客户的关系变得更加紧密，因为你直接回应了他们的需求，而不是将你的开发团队与他们隔离开来，还希望在开发下一个版本的产品时用极少的反馈来预测这些需求。

• 降低 CAC 值，实现利润最大化

随着软件开始转向订阅模式，消费者越来越不愿意为永久许可预付大笔费用。此外，对某种产品感兴趣的人，如果能够负担得起，就更有可能尝试这种产品。在订阅模式下，只要让客户对你的产品感兴趣，你就可以赢得(并且有希望留住)客户。如果你在数据方面很聪明，你将拥有所有你需要的信息，以确保客户满意，并长期留住他们，在这个过程中最大化你的利润。

• 增长的有力工具

持续响应客户需求的方法，无论是以直接反馈的形式还是从 KPI收集到的信息，客户都将继续看到你的产品的价值。相较于长时间等待新功能并且不得不为之付费，客户将能够看到定期的改进，使他们回来。在永久模式下，你不得不指望你的上一个版本足够好，能够在下一个版本到来之前抵御竞争。你不能动态地适应不断变化的用户期望，因此，会更容易失去客户和错过增长。你已经看到了转向订阅模式的许多好处，但我们之前也说过，对于某些产品来说，永久授权是正确的选择。那么，你如何权衡这个决定呢？在决定哪种定价模式最适合你的产品时，你应该考虑哪些因素？当你比较这两者时，这里有三个要点可以考虑。

• 考虑你的固定成本和可变成本

就像任何定价决策一样，你必须了解所有的成本，然后才能确定需要多少收入来支付它们。看看你所有的固定成本，如工资单，办公空间，软件，托管费用等，以及所有的可变成本，如广告费和合同费。在下一个主要版本之前，一个永久性的产品需要多少费用才能弥补这些成本？如果你每月收取一笔费用，要收多少？记住，订阅客户的获取成本要比永久授权客户低。

• 了解你的客户是谁

了解你的客户也很重要。他们是专业使用软件还是休闲使用?他们愿意花多少钱？在评估定价结构时，他们会更关心简便性还是可用性？这些问题都将帮助你了解客户的想法，并评估他们更可能喜欢哪种授权模式。

• 看看你的竞争对手是如何定价他们的产品的

你应该了解你所处的竞争环境。如果你的所有竞争对手都提供订阅价格，那就很难说服你所在领域的消费者支付一大笔预付费。这并不意味着你应该完全照搬竞争对手的价格，你的价格应该根据你的产品和它带来的独特价值进行调整。除非你的产品是一次性产品，不需要不断更新，也不需要添加新功能，而且一开始相对便宜(比如视频游戏) ，否则你的市场份额在某个时候几乎肯定会转向订阅价格，不管你选择什么。客户喜欢它，因为他们总是拥有最新版本的软件，而且可以在更长的时间内分摊更新的成本。公司喜欢它，因为我们讨论过的所有原因。

原文链接：https://www.profitwell.com/blog/subscription-vs-license



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