创业九死，如何成为千里挑一的成功者？_【互联网头条】

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许洪波

中国成功投资回报率最高的天使投资人

“九死一生的年代，如何成为那个千里挑一的幸存者？”

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投资大神巴菲特的合伙人，查理芒格先生说过一句话，让我印象非常深刻。他说：“显然每个人的脑子是不一样的。你唯一要做的是把你的脑子训练得比别人更聪明。如果你比别人更懂得商业的底层逻辑，那么你的成功率就比别人更高。”

我在过去四年投了很多创业项目，所有商业的底层逻辑归纳起来，可以概括成一个对事情、人和衡量人与事情相关程度的系统性评估框架。简单来说：做的是一件什么事情？如何有效地评价事情是否靠谱？其次，做这件事情的人是谁？如何有效地评价做的人是否靠谱？第三，建立衡量人和事情是否匹配的系统衡量体系是什么？这三者的有机联系，构成了我们对商业的一个简单却非常有力的判断体系。

投资行业最流行的赛道论害死了很多人。许多人说，我们做天使投资就是看人，可是我们应当如何看人？怎样去衡量这个人是否靠谱？人只能放到与事情的有机联系才能做出有效判断。而这个判断与学历、工作背景没有必然的联系。就拿乔布斯举例来说吧，乔布斯当然是非常杰出的企业家，亘古奇才!可是你让乔布斯去做百度的外卖地推试试看，一定把乔布斯搞死，也一定会把那个外卖搞死。

在解释我们的系统性衡量创业评估模型前，我想问在座的各位学员们一个问题：大家认为苹果究竟是卖什么的？苹果卖的是手机、PC、还是手表？你为什么要买苹果手机？是因为苹果的东西更酷、性能更好吗？请看一下乔布斯配音的视频：“非同凡想（Think Different）”

大家在视频里面看到了什么？我看到了爱因斯坦、爱迪生、居里夫人、甲壳虫乐队最早的创始成员约翰·列农、圣雄甘地、马丁·路德·金、拳王阿里、毕加索。乔布斯想告诉大家一个什么故事呢？他说，这个世界上有一批人，他们特立独行，他们桀骜不驯，他们疯狂到希望改变世界，你可以诋毁他，但是你不能不尊重他，因为那些疯狂到以为自己可以改变这个世界的人，真的能改变世界。画面的尽头，出现了苹果的Logo，然后是“非同凡想”的口号。

乔布斯太可怕了，他建立了一个心理暗示：你想成那个改变世界的人吗？你想成为为爱因斯坦吗？你想成为爱迪生吗？你想成为拳王阿里吗？想成为甘地吗？每个人都希望改变世界，成为独立特行的人。然后乔布斯说：“你想成为那个人吗？买我的苹果手机吧！因为它代表特立独行、桀骜不驯、非同凡想。”

我一直在想苹果的商业模式，后来我突然意识到，虽然乔布斯的这个片子是1997年做的，但20年后依然有效。苹果为自己的公司打上了一个特立独行，桀骜不驯，非同凡想的标签，把改变世界和苹果联系在一起。假如苹果能持续维持这个标签的话，万一哪天苹果搞出个皮鞋来，你还是得买苹果皮鞋。你想成为改变世界的人吗？穿上这双皮鞋吧！

看看我手上的另外一台手机，小米。苹果创造的门槛比小米高了一万倍。小米告诉大家什么？最好的性价比！最好性价比是一个非常容易被击破的东西。比如说魅族就宣称自己的手机跑分是最高的。针对最高性价比，万一竞争对手把手机价格打成零怎么办？当年周鸿祎不是说未来手机会是免费的吗？要击破性价比非常容易，可是你怎么击破？你是否想成为那个特立独行的人呢？你无法击破这个信念。所以最杰出的商业是宗教，它给你是未来的展望，最杰出的企业家是布道师，他一定是洞察人性的高手，是通人性的。

所以我想和大家分享我对创新创业的两个逻辑框架，第一个是对事情是否靠谱的判断逻辑。基于过去20多年的工作经验，也是过去4年做投资和创业一些心得，我提炼了我们创大Innohub的NABC方法论。

首先，N指的是需求（Needs）

即用户为什么要用你的产品？他目前遇到的问题是如何解决的，为什么很痛？

好的问题一定是非常小、非常痛的高频需求。举个例子，优步（Uber）这家公司创业初期解决的问题就非常小但非常痛。在美国，绝大部分人是有车的，不需要的士。正因为大家对的士的需求不高，的士的费用就变得非常昂贵。可假如你去美国旅游的话，你就会发现，在某些特定的场合交通极不方便。

比如，去年十一月份我在美国出差的时候，有天晚上9点我想从旧金山回到硅谷湾区。我发现所有的公交八点就下班了，所有的租车公司晚上八点就全关门了。洛杉矶的城中心又差又乱，地上全是破碎的啤酒瓶，街上有很多的流浪汉，伸手“money，money”地问你讨钱。即使我们几个都是大老爷们，心里也在打鼓发怵啊，我们又不是李小龙。但是你如果去打出租车，从旧金山到湾区的费用至少要几百美元。这就是优步试图解决的问题，针对我们国外旅行者这样特定的客户人群。非常小、但非常痛。

其次，A(Approach)指的是针对痛点，我的解决方案是什么？

再拿刚才的Uber为例，Uber针对出租车行业，做了两个非常重要的创新。首先是技术创新。Uber用技术手段，通过其智能调度系统找到离你最近的车，提供最好的服务。你在美国叫Uber,不用告诉司机你在哪里，发个请求，司机就来到你的眼前了。其次，Uber打破了政府对出租车行业的垄断。在国外，出租车是被的士行业工会垄断的，就像中国的出租车也是一个垄断行业一样。而Uber不需要司机向那个腐朽没落的行业工会交份子钱，这就使得Uber的客户可以用低得多的价格享受到好得多的服务。

第三,B指的是Benefits,客户得到什么好处?

再以我在旧金山使用Uber的事情为例。有一次打Uber，一个司机开着一辆路虎来接我们，服务态度非常好姑且不说，从旧金山到硅谷那里才花了70美元。对我来说，当我在一个外国城市孤立无援的情况下，Uber给我解决了一个大问题。对司机来说，大家可以在闲暇时间赚钱，而不会受到腐朽没落的行业工会的剥削，所以同样对司机带来了巨大的好处。

最后C指的是competitive advantage，你针对竞争对手的优势是什么？

是你独有的技术、独特的产业资源，还是你的创始团队？你总得有一点东西比别人更牛逼吧？我们碰到最多的说法是：其实我们都差不多，所以我们需要更多的钱。大家一定要记住：只要能用钱解决的问题都不是问题。这个话好象是许家印说的。

这个NABC方法论，可以极大地帮助你自己去判断你的项目是否靠谱。

第一是有没有需求。千万不要自己入局，很多创业者对投资人说这个我做的东西很好，我自己都会用，我身边的朋友都会用。其实你是谁不重要，关键是像你这样的人有多少，在什么情况下一定要用你的产品。

第二是我针对这个非常痛的痛点的解决方案是什么。

第三是客户得到什么好处？

第四是我比竞争对手好在哪里？

我的这个NABC方法论很简单，这个东西不会把你变成乔布斯，但是它可以帮助你甄别80%的不靠谱想法。比如我听到最常见的错误是，我有个非常棒的想法，目前还没人在做。这个说法完全不成立，因为中国有好想法的人太多了，为什么别人没想到？有两种可能性。第一种可能性，你就是那个绝顶天才，这个机会有，但非常渺茫。第二个就是别人都想到了，发现都做不成，那你就是个傻逼。在中国这个竞争极为剧烈的市场上，先发通常不是优势，先发通常是先烈。

再说对人的判断。好的CEO，好的创始人应该有什么特质？我认为最重要的是独立思考和判断的能力。不是因为沈南鹏告诉大家那是风口，我就应该去做它；不是所谓的教授说未来是万物互联的世界，我们就要做万物互联的芯片。你必须去独立地思考判断这件事情的商业价值在哪里。大家都说好的事情通常就不值得去做了。好的创业者一定是众人向左，我向右；大家都去淘金，我来卖铁锹。为什么？因为挖到金矿成功的概率太小了。可是去挖矿，你总需要把铁锹吧？

所以我们其实非常看重大赛道边缘领域上的创新，而不是赛道本身。为什么边缘领域很重要？伟大的公司都是从边缘领域打起来的。Facebook早期是一个勾女孩的工具，据说扎克伯格见到一个女孩子说不出半句话来，所以他只能通过互联网来和异性沟通。是一个勾女孩的工具，据说扎克伯格他见到一个女孩子说不出半句话来，所以他只能通过互联网来和异性沟通。

千万不要相信所谓的投资人目光如炬这些神话。如果真有目光如炬这种事，请问伟大的投资人们，当马云在街上卖光碟时，马化腾50万卖QQ时，张小龙15万卖Foxmail时，你们在哪？当年张小龙想把Faxmai以l15万块钱卖给雷军，雷军让他下面的技术人员去评估一下。技术人员说：“这玩意不值得花钱，我们一个星期就写出来了。”所以雷军就和张小龙擦肩而过。其实最杰出的公司通常源自大家都没看好的想法。你能投中马云、投中马化腾跟你的眼力无关，我总结了四个字，叫做“前世积德”。

第二个就是创始人对商业逻辑底层的深刻理解，要对行业的变革和发展具有预判能力。

这里我也想和大家分享我们最近投资的几个项目。我用我的NABC方法论做例子和大家交流下我们对创投的底层逻辑在哪里。

第一个项目叫精明购

我今天和大家分享我们投资这个项目的一些底层逻辑。因为张凯（精明购CEO）是我十年的老朋友，我们是EMBA的同学。当然，要去读EMBA的同学一定要慎重，我从来没有见过一个人是因为读EMBA而变成一个成功的企业家的，都是成功的企业家反过来想戴一顶光环去了EMBA班，所以要创业千万不要去读EMBA。

先说需求：去年初我们两个人在聊精明购这个事情，我们对未来有一个假设：十年以后没有一个公司叫电商公司，也没有一个东西叫实体零售，未来的商业应用场景对于零售业来说，实体和电商一定是无缝融合的，给用户提供360°线上线下无缝的服务。

快消零售业是一个巨大产业，在中国，房地产、汽车、快消零售是三大支柱产业，是十万亿级的产业。由于快销零售业高频刚需的特性，我们希望用移动互联网来改变这个行业。这个行业今天遇到两个主要问题，第一个问题是实体零售业受电商的冲击还是比较大的，收入利润在逐年下降；第二个问题是大电商平台越来越难满足人们消费升级的需求。大平台由于流量变现的需求，无法对平台出售的产品和服务的质量进行有效管理和控制。比如说淘宝的假货、百度的血吧、饿了么的黑工厂都充分说明了这个问题，随着生活水平的提高，我们需要更健康的东西、更好的产品和服务。并且很多的消费是需要有体验和互动的，比如说你想买护肤品，你得试一下产品是否适合皮肤；你要去吃饭，你需要一个色香味的体验环境。这些都是今天的电商平台无法满足的。用户许多的购买行为都是在特定场景下做出的冲动型消费，这只有在实体零售才可以有效做到。当时我们有一个假设，说未来的零售一定不用用户去区分什么叫做线下和线下，我们应给这个用户提供线下线上全打通的360度全方位的服务。

对用户来说，虽然沃尔玛、家乐福这些公司都在开发自己的APP。可是用户的手机里面放得下多少个APP？会不会把200个品牌超市都装上一个APP？王老吉的、沃尔玛的、麦当劳的、可口可乐的，百事可乐的、家乐福的、711的，屈臣氏的，然后去每一个超市打开相应的APP？可能吗？所以精明购源于对未来的一个预判。基于这个360度全方位的服务，我们要做一个事情：未来的用户手机里面只有一个APP，叫精明购，就够了。精明购这个APP给用户提供三个服务：省钱、省时、省心，为用户提供360°全方位的购物体验。

针对用户的痛点，我们的解决方案是什么？精明购开发了to C的客户端产品：精明购的微信公众号和精明购的APP。To B端的一整套的各种服务，比如惠店宝、到店宝、竞品宝一系列针对超市和品牌厂商的B端服务，这些服务帮助品牌厂商很好地把自己的产品和服务推荐给用户，不管线上的还是线下的。所以对于B端来说，能更精准地接触到客户的渠道和服务，对C端客户来说，能获得省时、省心、省钱的服务，这就构成了完整的解决方案。

精精明购对用户有什么价值？看看精明购的数据和成长曲线就明白了。精明购花了半年的时间去验证它的模型，从去年3月到9月，积累了30万的微信用户。在10月份的时候精明购APP上线，我们邀请了100个微信上最活跃的种子用户进行传播和营销，在没有花一分市场运营的钱下，保持了每周146%的极高增长率，3个月就突破了100万用户。并且与它增长速度同步的是用户活跃度。大家一看这个曲线就知道，这是自然的流量，因为曲线是平滑的指数增长曲线。假如是推广带来的流量，曲线显示的一定是波峰波谷震荡很大的曲线。一用钱推广，用户量就上去，没钱就会下滑。但是精明购这样的增长曲线一定是靠口碑营销，自然增长才会有这样的能量。

最后说一下张凯这个人，他可能是在零售消费行为中国最优秀的一个人。在宝洁干了十年，做到华南区的总经理。然后创业做了一个关于消费类的用户调查咨询公司，叫“智道”，又做了十年，专做消费者的行为调查研究，把中国的品牌500强全部做了一遍。所以他对整个消费者的理解，对快销零售行业需求的理解是非常深刻的。我们当时做了两件很有意思的事情，我给大家一些数据：到去年底的时候，精明购覆盖了中国1200个城市，300多个大型连锁超市品牌，包括沃尔玛、家乐福、711、华润万家，物美等等共14多万家连锁零售店的促销折扣信息。

做地推的兄弟们，需要花多少地推力量、花多少钱才能做到这样的覆盖面？我可以告诉大家一句话：没花一份钱，这是通过技术手段实现的。这是第一个数据。

第二个数据：光去年惠氏一家通过精明购的网络做促销做品牌就产生了3千万的营业额。我刚才说到，2015年底，2016年春节之前，精明购用户数突破了100万。两个月之后，我上周五去开精明购的董事会，他们用户突破了300万。按这个成长速度，在7月份时就可以破1000万用户了。精明购会不会变成一个挑战阿里的公司？我不知道，也没有必要想那么多的事。但是它在用移动互联网的手段，去改变整个零售业。精明购做了非常大的创新，整个的团队有非常好的行业资源、互联网的基因和强悍的执行力。

我想通过这个案例说明一个问题：行业的改变通常是从你意想不到的维度产生的。你永远不可能通过做一个操作系统来打败微软，你也不可能通过做一个电商平台去打败阿里，你更不可能通过做一个即时通信软件打败微信。沃尔玛和亚马逊竞争时，沃尔玛的口号让我非常印象深刻，“You Can’t Beat Amazon with Amazon”（你不可能用亚马逊的方法去打败亚马逊）。就像三体里说的：“我毁灭你，与你无关。”产业大的变革，一定是不同的维度，不同的切入手段所产生的。

这里花一分钟介绍一下我们创大Innohub为什么专注投微信产业链的创业项目，微信创业的底层逻辑是什么？首先，微信创业的关键是创业，而微信只是一个非常好的工具和手段。我认为微信是验证创业项目从0到1最好的试验田，因为微信是今天中国移动互联网唯一的超级流量入口，微信有天然的社交网络，有非常直接的支付场景，它可以验证你的业务到底有没有种子用户、有没有活跃度、会不会有用户付费。

很多人会问，在微信的生态体系里面能不能找到十亿美元的公司？能不能足够大？我从来不考虑这个事情。从0到1，最重要的是要解决需求问题。你完成了从0到1的过程，你当然可以自建渠道。但是微信创业不代表只在微信里面做生态，而是说微信生态是验证你用户需求最好的试验田。这个是我的粗浅理解。

我想用我的第二个投资案例说明我们投资关注什么领域。这是我们投的一个印度团队，他们做的东西是一块DNA个性化医疗的芯片。

这块芯片只有一张信用卡那么大，上面植入了10万个纳米级的小机器人，每一个小机器人都可以通过计算机控制来自由移动，独立改变每个细胞的基因。

过去20年来，基因治疗是全世界最热门的技术。可是过去20年，所有的科学家都在解决一个问题，即通过物理或者化学方法改变基因序列。

今天的做法有两种，一种是通过物理方法，加到1000伏的电压，对一批细胞做改造，这样的问题是细胞的存活率非常低；另外一种是提供化学方法，通过显微镜上对每一个细胞注入病毒做改变，这样一个一个细胞的改变效率是非常低的。而我们的解决方案是，在一张芯片上集成了10万个纳米级的机器人，每一个都是个性化的基因治疗体系。所以我们的项目让个性化基因治疗和基因新药的效率提高了10万倍。

这个项目的创始人史蒂文是印度理工学院IIT的毕业生。IIT这所学校是全世界最难进入的大学，比斯坦福要难进一百倍。因为印度有10多亿人口，IIT每年只招百来号人，微软的CEO、谷歌的CEO都是从这所学校出来的。后来史蒂文去了新西兰，在新西兰的Canterbury大学做博士研究，花了四年把芯片做出来了，但新西兰没有好的DNA活体试验环境。他的研究成果被斯坦福大学医学院的院长，就是这位Ron Davis先生，看上了，并邀请他来斯坦福大学，在全世界最好的基因研究院做实验。这个Davis是谁？他是DNA之父，他发现了DNA序列，并且因此获得了诺贝尔奖。

这个项目的另一位导师是卡罗兰教授，她是全世界个性化治疗最好的专家，他们现在就在斯坦福大学的医学院指导这个项目的研究和产业化。

我再说另外一个案例，这个是我们在悉尼投的水下机器人项目

这个项目解决一个什么问题？这个机器人可以智能探测水库、桥梁的潜在风险。今天大家是如何检测水库风险的呢？通常你需要通过潜水员进行水下探测，一个小时候两千块澳币，两天三万澳币，约合15万元人民币。我们开发的这个小机器人，可以自由在在水下行走，通过它的图象处理技术，能在很浑浊的水环境下做探测，重构水下的大坝的三维模型，发现那些可能的故障在哪里。这个水下机器人的生产成本只有四千块钱，机器人也不会抱怨，更重要的是它可以精准地复制探测路径，这是人类做不到的。我们为什么要投这个项目？全世界80%的水库和水坝在中国，全世界有1万个水坝，8千多个就在中国，而这8千多个里，很多都是过去30多年建设的豆腐渣工程，所以中国很需要这个东西。

大家做移动互联网的，总会谈一个事情，叫做如何颠覆BAT。可是我们为什么要去颠覆BAT？

在我看来，今天移动互联网流量之争已经基本大局已定，已经进入收官阶段。可是大家想过没有，万物互联大大地延伸了人类的触角，人工智能大大提高人类对世界的理解，虚拟现实让现实世界与虚拟世界无缝融合。这三大驱动力使我们正处在一场史无前例的科技革命的风暴前沿。这场科技革命可能会彻底改变我们对健康、对交通、对教育、对赖以生存的地球生态环境等这些人类急需解决的重大问题的答案。50年之后，人类寿命可能会达到270岁。针对人类面临的问题，BAT解决的问题实在太渺小了。我们为什么要担心BAT，颠覆BAT呢？十年后BAT或许就只是微不足道的小公司。这就是我们今天面临的机会。