工厂团购有必要参加吗？

沉思录之所以是床头书，是因为人更多的时候只有在睡觉时得意冷静进而沉思。一场夜宴，狂欢的时候智商和恋爱时一样趋于0工厂团购就像一杯酒，喝多了总会醉，醉了之后只剩流泪...

沉思录之所以是床头书，是因为人更多的时候只有在睡觉时得以冷静进而沉思。一场夜宴，狂欢的时候智商和恋爱时一样趋于零，所以每当杯盘狼藉曲终人散灯光暗淡时人们开始沉思：都他妈不是人干的事！

商人非常明白当感性思维超过理性思维时，我们往往更关注表象，所以他们会在举杯换盏间和合作商谈下百万千万订单，他们会选择限时爆破促销让顾客蜂拥而至下单。当对方走出禁锢，微风拂面，这里面有多少是饭桌技巧和冲动消费？

商人非常清楚促销的原理，但是近来一年里，走南闯北接触到的经销商，他们问了我同一个问题：你觉得工厂团购有没有必要参加？

他们之所以会这样问是因为他们大多数从热闹的工团回去后计算器一算，似乎不是那么回事了。



工厂团购是什么？顾名思义，工厂团购是到工厂去团购产品。主打的是低价和产品。初看这并没有什么不好，甚至在我曾经任职的公司还没有开始工厂团购前，我们探讨团购的形式（下次分享团购的各种形式）时我还提到了工厂团购，在那之后半年，公司大力推行工厂团购，当然这与我无关，只能算是一种英雄所见略同的结果。工厂团购推行一年之后，各种问题纷至沓来。

工厂团购涉及到顾客的吃住行购问题。这四个问题的解决都只需要一个前提条件：报名。

做过工厂团购的专卖店都非常清楚参加工厂团购的顾客的成交率基本都在90%以上，而且单量都不小，比专卖店店内销售的单量拉出两个档次，高出一个八度。有人要说了，销售要的不就是签很多很多大单吗？对啊，所有的销售员都和你一样这样想。但老板看得更多的还是利润。在经历一年的“伪经销商”身份后（自己也合作了一家3000㎡的店，自负盈亏），我对老板的苦也能感同身受一二了。



工厂团购的优势很明显：集多方顾客造狂抢之势。

促单效果明显。

但是并不是所有的专卖店都适合工厂团购，也不是所有专卖店都适合月月做工厂团购。适合月月做工厂团购的只有一个店：工厂店。

工厂店?工厂团购不是去工厂是去工厂店？是的！

由于地域的问题，大的品牌在全国分布的专卖店并不能完全去到真正的工厂展厅选购，而是选择就近区域的工厂店。所谓的工厂店就是面积较大的店。这类店冠之以“博览中心”甚至“工业园”。这类店才是最适合做工厂团购的店，主场得所有广告费由场地费均摊这件事而巧妙的分解。（据我了解，主场场地费及广告物料费均摊后主场甚至能在这个环节里小有收益，喷绘价格由主场自己定有些高达25元/㎡）之前有一个经销商和我聊起工团这件事，她说她永远不会去到别家做所谓的工厂团购，那等于是把广告砸到了别家的市场还自己掏钱。

我觉得这个思路特别有意思。



工厂店最适合做工厂团购，其次呢？其次应该是就近的小店。小店面积小产品陈列不齐全，顾客选择余地不大，工厂店能弥补这个缺憾，去到工厂店变相拉高单面积产出量。前提是就近。距离很重要。我之前有了解过一家店，面积在该品牌中算极小的县级市场专卖店，基本靠工厂团购支撑着，最难以置信的一次，工厂团购报名三波顾客，直接双飞工厂。太远，顾客难以征集，商道酬信，打出去的广告不能因为顾客报名的少而失信于人。太远，去成一次，回来也抱怨太多，难以形成口碑。有一个湖南县级市场专卖店，距离最近的工厂店七个小时车程，早上得六点起来，晚上12点才能回到家。回来之后尽管全体员工休息一天依然怨声载道，员工不再期望下一次，顾客也对舟车劳顿十分恐惧，买个东西把自己折腾得折寿十年，谁愿意。

可见满足工厂团购的条件有：
一、距离不宜太远也不宜太近（太近顾客越级而上）

二、工厂店得有一定规模

三、自身专卖店有缺陷（团队、面积、产品）

实话说这些倒不是经销商最为在意的，毕竟累是累在员工和顾客身上。老板在意回来三天后的费用回执单，简单一算，一万四五打底。毛利骤降10%不说，投入产出比有时候1:10还不到。而放到自己的市场，自己店做促销爆破，以我数十近百场的经验，同样的投入产出远远高出数倍。

那为什么专卖店依然大部分选择工厂团购呢？我觉得80%的专卖店是被选择。一来，公司政策偏向工厂团购（毕竟宏观调控比事无巨细要来得轻松，公司要的是总量，管你单店如何），公司强制要求终端专卖店加入（哪怕一个顾客报名也必须参加）二来，公司主力全往工厂团购支持，分到终端的驻店支持大减，专卖店自身有好方案没有执行者。于是只好强制跟团，硬性消费。

当然，话说到底，加强自身专卖店日常运营及爆破能力是重中之重。

工厂团购就像一杯酒，喝多了总会醉，醉了之后只剩流泪。我之前去过一个区域，那边工厂团购盛行，一个月做两场，月月如此。以至于我们推广当地促销爆破严重受阻。一来顾客知道月月有工团，等！二来顾客直奔工厂店，越过当地专卖店。三，经销商广告挪至工团，在当地市场广告份额逐月减少，竞品趁势追上，霸占优良广告位。

有个成语叫：盛极一时。

工厂团购已经兴起多年，再行创新才是王道。

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