【联盟动态】我联盟副会长单位海能达通信股份有限公司并购德国“白富美”- 技术掌舵，并肩起航_【深圳市走出去战略合作联盟】

在专网通信行业，公共安全是最大的也是最有价值的细分市场。作为来自中国的民营高科技企业，直接对接海外政府和公共...

在专网通信行业，公共安全是最大的也是最有价值的细分市场。作为来自中国的民营高科技企业，直接对接海外政府和公共安全部门有时却显得力不从心，那么，中国民营企业该如何打开海外高端市场？

2012年，海能达收购了德国老牌企业罗德斯瓦茨旗下Rohde & Schwarz Professional Mobile Radio GmbH（以下简称PMR），2年后这家亏损近十年的德国企业扭亏为盈，并于2015年斩获6.16亿元来自荷兰公共安全和司法部的订单，实现销售收入“与刚收购时比接近翻番”，成为中德科技企业合作的一大典型成功范例。

6月30日，在上市公司治理论坛之“并购促升级重塑价值链”暨第十二届新财富金牌董秘颁奖典礼上，海能达董事长陈清州分享了海能达海外并购的经验。

迎娶德国“白富美”，靠的不只是运气

陈清州早已意识到，通过收购才能攻入海外公共安全市场。到2006年，他几乎跑遍了整个欧洲的专网通信公司。两年后，他终于等到了一个非常好的收购机会——受金融海啸影响，罗德斯瓦茨准备出售旗下PMR公司。后者跟海能达在四个方面非常匹配：一是业务匹配度，海能达擅长终端，PMR擅长系统，两者结合可以为客户提供从系统到终端的综合解决方案，进一步完善产业链；二是海能达拥有低成本的优势，收购后可将PMR的生产转移到中国来，降低成本；第三，PMR的技术研发能力强，海能达的营销能力好，这也是业务匹配度的一种体现，两者结合可以互相补齐短板；第四，中国公司无法大规模进入欧洲安防及公用事业通信市场，PMR是海能达攻入欧洲市场的一个跳板。

尽管如此，陈清州最初也是顾虑重重，“因为这是一个很知名的公司，海能达当时还没有上市；第二，要妥善管理一家德国公司，有很大的文化隔阂需要磨合适应；第三就是客户，他们做的东西技术含量比较高，我们也担心市场能否一下子消化。”

罗德斯瓦茨本来提出以5000万欧元出售PMR，由于面临被出售的命运，PMR人心惶惶，业务迅速下滑，这也令母公司更加急于脱手这个烫手山芋。陈清州始终没放弃跟罗德斯瓦茨的沟通，最终，他以200万欧元的“白菜价”拿下了PMR。

在“迎娶”PMR之前，陈清州已经做了很多铺垫：在这一年多的时间里，他尝试跟PMR的管理层做了很多沟通，让对方对海能达的专业度、营销能力和背靠的中国市场产生认可。“收购时，得到管理团队的支持非常关键。在收购之前，你必须跟管理团队达成一个沟通，构成一个支持，这对海外收购非常关键。”

成功的跨国经营像本武林秘籍，“文化融合是关键”

当得知自家公司被中国企业收购之时，由于一些先入为主的刻板印象，PMR的部分员工抵触情绪强烈，甚至打算离职。收购之后的前3个月里，超过一成的雇员提出辞职。“他们当时担心三个问题。第一是资金链断裂；二是技术转移；三是裁员。”陈清州十分犀利地指出痛点。

在专家看来，这种抵触源自双方缺乏信任基础，以及担心公司理念和企业文化的差异很可能导致母公司和子公司形成“两套班子”，甚至最终导致核心专业人才和管理人才的流失，“企业价值将大大缩水。”

针对这些担心，在收购初期陈清州就拿出1000万欧元维持德国子公司的运营。“我们在资金方面是非常顺畅的，没有出现资金链的问题；我们也没有主动去裁员，而是让德国人管理德国人。并购不是强压式管理，而是通过深入沟通建立互信机制，达到产品和技术优势叠加的效果，真正实现1+1>2的并购效果。”

“国家之间的文化差异真的是非常深刻，中国企业海外收购一定要重视这个问题。”陈清州深有体会。在后来的具体经营层面，双方也有过不解：“比如我们不理解德国人为什么不允许老板自主决定年底对优秀员工进行物质激励”，德国员工一开始也不明白为什么频繁调整产品销售价格，也不适应母公司的高频决策的出台。

几年下来，陈清州总结出一套科技类企业通过海外并购进行国际化经营的经验模式：首先，充分发挥国外子公司研发优势和中国企业营销优势的同时，要强化产品的本地化，根据当地市场情况对产品和服务进行相应调整，取得消费者信任；其次，本地人经营本地市场，“欧洲的市场就交给欧洲人去经营开拓”；其三，一定要重视中国本土市场，这是根基所在。

“大家来自不同的文化背景，简单粗暴地将国内管理企业的模式硬套在国外并购企业身上是要出问题的。通过观点思想的碰撞、交流，能够形成很多融合性的看法，有利于创新和成倍增长。”

收购之前，PMR有106个员工，现在海能达德国子公司的员工数已经上涨到210人。2011年到2015年，海能达的销售收入从12.4亿元增长到24.8亿元，其中就有收购HMF带来的贡献。2015年3月，HMF（2012年4月，PMR公司正式更名为HMF，Hytera Mobilfunk GmbH）中标荷兰公共安全与司法部的全国专网应急项目，在这个总金额达9000万欧元的大单中，海能达取代了原先为荷兰政府提供服务的摩托罗拉，未来十年将为荷兰公共安全部门提供专网通信设备及服务。

并购不仅令海能达完善了欧洲市场，也获得了全球其他行业客户的认可，例如东欧、南美和中东等，同时也打开了我国地铁全国产化运营解决方案的市场。未来，随着专网行业“模转数”进程以及宽带化浪潮的大背景，海能达将继续在专网领域深耕，同时寻找产业链上有整合价值以及代表未来行业技术发展方向的企业作为收购标的，以期在未来在专网通信领域为客户提供更有价值的整体解决方案。

----摘自新财富杂志

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