超级课堂：销售七步曲_【穆远文化】

陈健伟助力省级精品课程，主讲《销售七步曲》...

华南理工大学创业教育学院校外导师、拉芳集团国际事业部营销总监、广东省营销师学会副会长陈健伟先生来到超级课堂，讲述销售理论与实战技巧。

并且为省级精品课程、慕课《营销学原理》、网络课程《现代推销学》录制了教学课件。讲座非常精彩。

首先，陈健伟先生以长期的业务实践总结归纳出8个精彩小案例，分别命名为《破冰工程》、《拔钉工程》、《新品工程》、《顾问工程》、《价格工程》、《结账工程》、《货架工程》、《售后工程》。八个迷你案例，典型、精彩、引人思考，收获满满。

接着，陈健伟先生强调，做好销售工作，重点要抓好三点：

第一，从事推销工作需要信心恒心，嘴勤脑快，从推销过程的每一个动作需要分解并进行有效演练，熟能生巧，逐步练就“组合拳”。

第二，推销员要熟练地掌握“一图两表”，并按照拜访“七步曲”的标准动作进行，就能更快的成长。

“一图两表”是指一图：拜访路线图，两表：销售进度表、客户档案表

拜访“七步曲”：

1、准备与计划（备齐工具，看客户卡熟悉老板姓名，回顾店内工作绩效目标，熟悉拜访路线）

2、打招呼 （自我介绍、表明来意、观察老板情绪）

3、店情查看（确定店内工作目标和增量机会、终端动销五要素找增量点：品项、陈列、价格、促销、库存（服务）、竞争对手的陈列及活动）

4、产品生动化（确保各SKU 均有充足的库存、产品货架最佳位置、所有产品依照标准陈列、清洁货架、瓶身和售点广告 (POP)、从陈列架上移走竞争对手的产品、将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域、检查标价, 确保醒目明确、调整仓库内存货位置

按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架的产品）

5、拟订单（根据货架库存情况对每个单品进行补缺做预订单）

6、销售陈述（政策讲解、新品推广(产品特性、功能、利益） )

7、行政作业（再次确定订单，以便第二天送货或直接上货、收款、约定下次拜访时间，说再见！）

第三，推销工作需要有吃苦耐劳的精神，需要有坚忍不拔的意志，需要有强大的自信心和动力作保障，日积月累，多学多记多悟，向同事学习，向同行学习，向竞品学习。碰到问题一定会有解决的办法，而往往解决问题的钥匙就在问题现场。

主讲嘉宾简介

陈健伟：华南理工大学创业教育学院校外导师，拉芳集团德薇上海化妆品有限公司首席营销官、拉芳集团国际事业部营销总监。

广东十大营销师（2015年），

中国十佳营销总监（2016年）。

2001-2015年9月，任职拉芳集团营销中心。历任西北西南大区经理、西北华北大区经理、重点KA经理、品牌推广经理、中国北区销售总监、销售管理部总监、总裁营销助理、流通销售部总监。

（搭建拉芳流通业务销售体系，搭建拉芳营销团队管理体系。历经企业发展初期进入高速发展期、壮大期，从粗扩型销售到精细化营销转型的主要操盘手，是企业推行深度营销模式的主要推动者和实际执行人。）

2015年9月，任职拉芳集团德薇上海化妆品有限公司首席营销官、拉芳集团国际事业部营销总监

社会职务：广东省营销师协会副会长、华南理工大学创业教育学院企业导师，2015年广东十大营销师，《营销师》杂志编委、汕头职业经理人协会理事、2016年中国十佳营销总监

学术成果：《双渠双模，制胜利器》荣获2010年中国经济改革与发展优秀学术成果一等奖，并入编对外经济贸易大学出版的《经济全球化与中国经济》。