从A轮到C轮，壁垒不够高的运动场馆行业要怎么升级打怪？｜懒熊TV_【懒熊体育】

按计划，洛克公园要在2016年完成从A轮到B+轮的跨越，为冲刺C轮做好准备。...

▲ 懒熊体育专访洛克公园创始人兼CEO戴富祺。

按计划，洛克公园要在2016年完成从A轮到B+轮的跨越，为冲刺C轮做好准备。这个原本在“安静”地做自己生意的公司一下子被卷进资本的暴风眼。资本带来了机遇，也加大了风险，洛克公园需要加速去克服接踵而来挑战。其创始人戴富祺向懒熊体育讲述了在这关键的一年，洛克公园都在做什么，以及背后的“升级”逻辑。

“我已经忙到没有时间生活了”，洛克公园创始人、CEO戴富祺如此来形容他的2016年。

他调侃自己身上流淌着温州人“会赚钱”的血液，2004年到2014年，在没有风险资本进入的时期，虽然有过一次挫败经历，但他最终带领团队完成了“从0到1”的关键一步，那就是在运动场馆这个行业解决了坪效问题，实现了自我造血。

也正因为如此，洛克公园成为体育行业创业公司里面颇受投资方追捧的项目。2015年2月，洛克公园开始进入资本的视野，它获得了来自青松基金和荣正投资的1500万A轮投资，当时估值6000万；2016年3月，洛克公园获得了来自华人文化和荣正投资的4000万B轮投资，估值2.4亿；并预计在今年底完成B+轮融资，期望融资3000万，估值6亿。

按照这个计划，2016年这一年对洛克公园来说意味着“从A到C”的冲刺阶段。处在这个对于创业公司来说最为关键的阶段，而且估值在一步步做大，洛克公园必须拿出实际的动作来拓宽护城河。在这个过程中，一个体育场馆类的创业公司可能面临哪些来自行业和自身的挑战？在这里，洛克公园可能是一个比较典型的样本。

“融资对于企业成长来说，督促性还是很强的，督促你要去迅速发展，洛克公园也是在融资进来之后得到了迅速发展。融资的机会是每一个企业都希望争取到的，但融资后的风险和危机也是要一个个克服的。”戴富祺说。

▲ 洛克公园位于上海世博园的旗舰场馆。

抢夺地盘，快速建立规模壁垒

洛克公园面临的第一个挑战是快速建立规模壁垒。截至2015年底，洛克公园共运营9家场馆，全部位于上海，其中5家是在2015年内、即拿到A轮投资之后开设的。这个时候它已经拥有了一个不错的基础，在以篮球为主力项目的民营场馆这个领域，具有一定品牌影响力和连锁规模的公司，上海仅此一家，全国也屈指可数。

“我们手上的项目已经排到2017年下半年了，接下来的开店计划会覆盖华东、华南地区，包括杭州、宁波、苏州、南京、温州、深圳、广州这些城市。”戴富祺说。

2016年，洛克公园的拓店计划在按部就班地继续进行，走出上海市场的第一家场馆也于2016年上半年在杭州市中心江干区开张，那是一个面积达到4800平方米的全室内场馆，这个体量的投入是“旗舰店”规格，目的是为杭州市场的扩展，以及今后在全国的拓展树立品牌、打下模板。戴富祺告诉懒熊体育，预计到2016年底，洛克公园的门店会达到20家。

一年规模翻倍，看上去很美好。不过这一年对于体育场馆行业来说却是暗流汹涌。

懒熊体育曾在《2016体育创业白皮书》里统计，2015年上半年开始，约场馆、健身、跑步类的互联网和O2O项目是体育创业大潮里首先受到追捧的标的类型。但移动互联网项目的短板很快便显现出来，在部分细分领域里，移动互联网项目只改变了表层，体育产业原本重线下、重资源、极难引流的属性导致难以形成有效商业模式。

因此，在2016年，懒熊体育接触到的多家投资机构都意识到，投资体育需要回归线下，拥有线下基础，同时又嫁接了互联网基因的团队，会是资本方青睐的对象。

这意味着，稍具积累和规模的线下项目相对更容易获得融资，很多原来的移动互联网和O2O项目也开始转做线下，比如从CLASSPASS模式到做健身房。而他们在融资或转型之后的头等大事与洛克公园无异——开店。

要开店，首先要解决的问题是场地。与规模相对小，因此选址更为灵活的健身房不同，运动场馆通常是一个主要运动项目配套其他周边业态，这样下来对场地面积、交通、周边区域人口和经济有相对高要求，与购物中心、大卖场等商业地产的选址标准复杂程度不相上下。

元迅基金创始人徐李认为：“做线下项目考察时必须了解清楚场地成本、来源和拓展可能性，能算清楚还能有大发展的都是好项目，不去考量最大的不可预知成本则是不可取的。”反观订场app、业余联赛和小规模培训机构，大多数都忽略了这一点。“很多人知道这个问题，但是他们选择绕开，就是‘O2O’，最后发现这不是捷径，而是刀山火海，杀出来的寥寥。”

而运动场馆与购物中心这样的商业地产又存在一个不可忽视的差异，那就是单位面积营收（零售行业通常用百货时代诞生的“坪效”这个概念来代指）的差异。以目前体育消费的平均水平，要达到购物中心和写字楼的水平恐怕还需要时日。比如，戴富祺就曾表示，一块篮球场的坪效大概只有几块钱，但同样地段用作写字楼至少翻几倍。

这就意味着，运动场馆的承租能力也相对较低，不是商业地产开发商和商铺业主的理想客户。“纯体育的商业地产是一个伪概念，靠运动项目的坪效是很难支撑一块土地的成本的，特别是一线市场的一块本身有商业价值的土地，所以说纯做体育肯定不是可持续化的、市场层面的行为。对于商业地产来说，体育业态只能算作体验型的‘内容填充’。”戴富祺说。

因此，在目前这个阶段，对于运动场馆行业来说，城市中合适的可用之地便成为相当紧缺的资源。懒熊体育通过对体育场馆运营方和商业地产从业人士的采访，了解到目前运动场馆的场地来源大致包括以下几类：大型公共体育场馆外围资源、政府新批体育用地、购物中心的“边角料”地带，以及新旧商业业态更迭中产生的机会。

“商业地产的存量市场出现了一些亏损的现象，比如一些大卖场，之后会有一批相当体量的设施流出，我们想利用这样一批资源来拓展洛克公园的规模”，戴富祺说。比如洛克公园在上海的很多门店所在地之前都是大卖场，在杭州的首家大型门店之前则是一家大型家居商场。

零售业的大型项目，其商业物业的签约年限通常在10年到20年之久，在这个过程中，因为受到电子商务的冲击，以及消费者开始改变消费方式，很多实体零售项目租约未满，却难以为继，亟需“接盘侠”，洛克公园则是抓住了这样的机会。

▲ 洛克公园杭州旗舰店内的篮球场。

与零售业的合作可能是接下来体育场馆拓展规模的主流方式，比如上海另一家足球场馆运营商索福德最近也与红星美凯龙达成了战略合作，红星美凯龙入股索福德之后，其在全国的所有门店顶层都会有一个索福德足球场。

“相对于政府公共设施，我们还是更倾向于利用商业物业来拓展门店”，洛克公园副总经理曹金鉴说，虽然目前商业地产与体育业态的结合还在较早的探索期，但商业物业具有的更加市场化、透明化的优势是场馆运营方更看重的，而且这个领域未来的空间也更大。

选址同样也是洛克公园这样的体育场馆运营商在走向全国时最为关键的一环，与当地有实力的公司合作成为了大多数场馆运营商的选择，不管是合资公司联营还是加盟模式，最主要的目的还是寻找有当地资源的合作方帮助项目落地。

赛事与造星，输出文化筑高门槛

作为一个场馆运营商，洛克公园在2016年却花了绝大部分精力在一个名为“Jump10”的街球赛事上。Jump10的定位是一个世界性的街球赛事IP，经过各地参与方的海选，入选球员在每年7月至8月进行集训和最终的比赛。今年8月是第一次举办Jump10大赛。

“8个月来，我们团队出动了多少人力物力，想想有200多个老外，接待安排、赛制制定，不同国家的语言去给他们翻译比赛规则，包括安排后勤，每一个细节都做到，最终才能呈现出一个精彩的赛事。”戴富祺说，必要时候，公司的一切资源都要“借调”给Jump10团队，包括他自己日常使用的商务车。

这一切的投入如果用数字来量化，则是1000万人民币。这笔钱洛克公园同样可以拿来开设新的门店，不过和开出门店就十有八九能够回收成本和赚钱不一样，在这样一个赛事上的投入对于目前的洛克公园来说，还是一笔有相当风险的投资。

花3到5年来培育一个赛事，并期待它最终带来可观的品牌赞助、门票收入，乃至版权费用和带动造星相关产业，这是懒熊体育在进行“自创赛事”行业调研时得到的普遍回应。言外之意是，培育出一个知名赛事品牌可以带来巨大收益，但是难度也可想而知。

洛克公园为什么在这个阶段花如此大的精力和财力去做这件事情，戴富祺的逻辑是：“做场馆有一定壁垒，但是壁垒还不够高，比如洛克公园投资数百万上千万做一个场馆，做的很漂亮，另外一个品牌可以投资更多去做一个。这就是我们这个行业的现状。但是赛事和赛事里产生的草根球星，其文化和精神内涵，可以帮助我们构筑洛克的门槛和壁垒。”

相对应的，通过打造一个赛事品牌也能帮助场馆更好地走向全国，这是赛事对于场馆运营方的独特价值。

当然，这件事情也是洛克公园创业初衷的一个体现——那些打不上职业联赛的热爱篮球的青年们，也需要一个展现自我的平台。“从赛事策划、商标设计、官方媒体渠道、赛程、队伍协调，这在国内都是第一次，这也是我们多年前都想去做的事情。”戴富祺说。

第一届Jump10的影响力显然还没有体现在赞助费收入上，但是收获了其他一些好的反馈，比如3天比赛的网络视频浏览量达到1000多万，来自街头篮球圈的好评，以及周边产品的销售也不错。

更关键的是，另一扇戴富祺期待的大门已经打开，那就是与职业篮球的连接通道。“商业化首先是造星，我们今年两个事情是值得一提的，第一个是我们请的主教练Audie James Norris，他已经被佛山的CBA球队龙狮俱乐部看中，马上要去试训；第二个是我们主推的一个球星郑伟，之前在台湾打职业的，是这次Jump10把中国队带进四强的关键人物，现在也已经有CBA的球队希望他到大陆来打。”

通过第一届Jump10，洛克公园的赛事运营团队也得到了锻炼，戴富祺计划把这个赛事继续做下去，甚至衍生出其他一些相关赛事，“我是非常有信心这个赛事可以实现单独盈利”。他甚至计划时机成熟后将Jump10独立出去，成立子公司。

▲ Jump10大赛前的集训。

不断创新，尝试更多的“蓝海”

“阶段性来说，我们在尝试在更多的蓝海，比如Jump10大赛，比如新建橄榄球场，还有新的产品线‘洛克中心’，这些会是Jump10大赛结束后公司新的工作重心”，戴富祺说。

他认为洛克公园在这个阶段需要建立的第三个壁垒就是产品形态的创新，“现在很多公司都在模仿洛克公园的模式，有拿着尺子来我们场地量尺寸的，也有偷拍照片的，也有装成VC来套我们方案的，都司空见惯了。对于一个企业来说，满足于现有的产品，有一天就可能被淘汰，保持领先就在于要不断创新，不断超越自己，他们可以模仿你今年的产品，模仿不了明年的产品。”

洛克公园正在新建的橄榄球场位于上海浦东，今年10月开始动工，预计半年内完工，总投资1000万左右。建成后，这个可以容纳1000观众的场地将是中国第二片专业美式橄榄球场，第一片位于广东佛山。

这片橄榄球场未来将承载三个功能，一方面它是一个包含了健身房、餐厅等配套设施的综合性运动、娱乐、消费场所；第二个是培训，包括青少年和成人培训；第三个是赛事，包括给俱乐部的训练赛提供场地，和洛克公园自己组织的橄榄球赛事，跟篮球的思路类似，洛克公园计划在2017年推出一个洛克自己品牌的橄榄球赛事。

橄榄球这个项目在中国还是比较新鲜的运动，不管是通过电视和互联网观看比赛、亲自参与还是青训方面，都还比较小众。不过，基于海外留学、美国文化渗透等背景，这个群体正在快速变大，尤其是青训领域。目前国内已经有天行达阵、巨石达阵等青训机构，美国橄榄球大联盟（NFL）在中国的推广活动也越来越多。

“11年前做篮球的时候，当时没有人看好篮球，我们要做就做‘蓝海’的东西，人家不愿意做，觉得难的东西。另外，项目越大越有门槛，上海的土地太贵了，这也是很多人不愿意做橄榄球的原因。”戴富祺说。以篮球为主力项目，同时试着运营其他运动项目，洛克公园已经有了一些尝试，比如在洛克公园里面开设棒球打击馆、拳击馆等等。

除此之外，洛克公园还准备在“体育商业综合体”上面进行一项大胆的试验。

“运动成了很多年轻人衣食住行外的第五件事情，很多人下班后不再去吃饭、逛街，而是去运动，所以我们的想法是，把这几项内容进行结合，来建造‘运动场馆+运动创业办公+培训+消费’这种组合的新型的‘洛克中心’”。戴富祺说，目前已经有三个项目在洽谈和设计，希望在年底前能有一个成型的模板项目出来。

在他的设想里，“洛克中心”的体量在2万平方左右，里面的办公环境是非常时尚和舒适的，比如打开窗户是一片5、6千平方的篮球场，隔音处理后办公区域不会被运动的人干扰，还会搭配一些消费的业态，打造一种新的运动和办公结合的模式。

今年10月，洛克公园还通过招标成为了上海第一家承包公共体育设施的民营企业，将于11月开始接管普陀区体育中心。这个体育中心里包含了1000米跑道、11人制足球场、标准篮球场、游泳池等运动设施。另外洛克公园也是上海市民运动会里面的篮球项目运营方。

“这些事情放在2014年，我都不敢想，这个过程中，政府在变得更开放，他们希望寻找市场化的运营方式，而我们在保证公益的情况下可以提升运动设施和服务的水平。这也说明洛克的实力在增强。”戴富祺说。如不出意外，洛克公园将在今年底完成B+轮融资。“我们不是为了融资去做企业，而是为了把企业做大、做强而去融资。”